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劲的诀窍。
□厚利适销——价贱无好货
犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适
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销的生意。
古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但犹太商人认为进行
薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”，是
从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的。他们还认
为，同行之间开始薄利多销战争而同归于尽的悲剧，总希望以比其他竞争者
更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为
何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的
经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。
犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，还有其道理。他们
认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上上策而采用了下下策？
卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商
品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按
高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想
多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。
犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的
“薄利多销”的冲击，他门宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为
此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人选择这
个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没
有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。
犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的。名贵的
珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们
付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，
反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者是印象最
深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营
非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公
司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价
高5O％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧
妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆
是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统
计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会
流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他
们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求和出于面子原
因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的
人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使
一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，贵昂的
商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物
吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也
成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之
意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。
犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在
营销学中一般有五种定价策略：1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多
的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般
会采取这一策略。2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，
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把产品的价格定得很低，藉以排除竞争对手，迅速地进占市场。3、折扣或让
价策略，这是一种通过变通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支
付货款的价格策略。4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采
取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有每个
人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等
等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等
等，只要自己奋发学习，注意方法，适当地锻炼保养，是可以提高文化水平，
增强工作能力，把弱体变为强健身体的。关键在于个人能否活用自己的一切
潜在条件。有些人的通病在于漠视本身的条件，没有灵活运用和充分发挥自
有的潜能，却祈求或奢望自己所无的东西，那是难以事业有成的。
犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之
明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平，没有出众的表现。但爱因
斯坦有自知之明，懂得自己的物理学研究颇深，他读大学时选读物理学。由
于他充分发挥了自身的优势条件，在物理学取得前人未有的伟大成就。但当
以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，他自知没有当总统的条件。
世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温，是位波兰出生的犹太人，他
的传奇一生是充分活用一切的一生。他1882年出生于华沙，11岁丧父，家
庭生活十分困难。为了生活，流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工，他不怕
苦和累，练出一身强健体魄。他没有进学校机会，利用工余自学文化。他到
了美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心
的老板，富甲一方。高德温的发展过程，可说是众多犹太人的生活缩影。
犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意搜索，可以活用的条件到处潜
在的。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，
人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是
否练就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪4o年代中期，选
址在一个既缺资源，气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利
用犹太人拥有的科技及人才较多的条件，把沙漠改造，创造滴水灌溉法，使
得这个一毛不长之地，改造为农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果
可自给，并成为出口创汇的重要来源。
可见，活用一切条件，是犹太人成功的一手高招。
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《金钱魔权——现代犹太商法》
犹太人经商技巧
智慧只有化入金钱之中，才是活的智慧，金钱只有化入智慧之后，才是
活的钱；活的智慧与活的钱难分伯仲，因为它们同样都是智慧与钱的完满结
合。
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一、犹太商人的数字观
□注重数字
犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摸的几千年的经验，
从平凡的数字中找出了一条“78：22”的赚钱法则，其享誉者除了犹太人，
还能是谁？
根据犹太人的经验，买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太
人只在经商时注重数字。相反，犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。
犹太人总是用准确的数字为描述生活中的第一个细节。
中国人在描述天气时，总是说：“今天很冷”，“今天比昨天热”等等，
这些语言概念都比较模糊，而犹太人则从来不这样，他们总是习惯于把冷热
程度用准确的数字表示出来：“今天是华氏五十度”，“今天是华氏四十度”。
注重数字，习惯数字，这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让
数字渗透于生活的各个角落，然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则，
以此为基础，成为赚钱的根本。犹太人认为，假如想赚钱的话，就必须把数
字运用到生活中去亲近它，如果单单到经商时才开始使用数字，实在已经太
晚了。中国历史有个致命弱点，对数字向来不重视，民族史中数字环节也很
薄弱。中国古人对数字概念总是很模糊，例如他们以三、六、九来代表多数，
战国时期，七国争雄，交战频繁，战争中双方捕获的俘虏也很多，但古书中
记载战俘情况从来没有准确数字，总是约二万、卒几千等模糊性的概念。由
于受几千年模糊数字的历史影响，中国人对数字是不很注重的。
正由于犹太人拥有这么多的数字知识，数字无论在生活中还是在商业
里，他们都可以运用自如。犹太人的皮包里总是备有对数计算尺，他们对数
字有绝对的自信。而把数字运用于经商，以“78：22”法则为基础、这是犹
太经商的第一步。犹太人认为：脱离了“78：22 ”法则，就不能赚钱，
如不想赚钱的话，怎样做都可以，因为世上有的人高兴刻石头做苦工，可是
要想赚钱决不可脱离“78：22”法则。
□“七十八比二十二�