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是这样，经济工作也应是这样。
综观人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加
工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各
需用多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产
多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少，总成本为多少，
资金回收期多长，如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚
了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。
作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花款品种和
什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购
的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中
确保自己的期望利益。
做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、
“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。
犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代
相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。
如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，187O年
跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，
经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了
一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美
元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每1OO美元
营业额赚得2O美元，每天做1OO美元的生意，一个月足可以赚600美元。何
况那么多的矿工在这里，每天何止做1OO美元的生意呢？
经此谋算后，李威决定不干淘金活了，自己开始摆卖凉水及一些小百货。
果然不出所料，一开始的第一个月的经营，营业额达5OOO美元，他赚到超
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lOOO美元的利润，比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营的
品种增多，赚钱也更多了。在此基础上，他创造了适合矿工需求的牛仔裤，
很快走上发财致富之路。
可见，善于谋算是犹太商人成功的经验。
□和气生财——关心自己周围的各种人
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否
做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有
时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天
他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。
犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有
关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效
的溶合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明是一种促销手段。
为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业
影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政
治家开始政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴
奏和观众的捧场接受……，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人
的关系处理好，成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销
是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推
销自己”，定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失
败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。
所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研
究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧
洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹
太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关
切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开
始，通向成功的目标。
犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，
有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重
这些基本愿望。
犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地
向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益
的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有
自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你
有比别人高明的想法，他 （她）感觉自尊受到伤害。
假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得
到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条
法则：
第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把
你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接
受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打
动对方，“试一试看看如何？”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对
方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那
么你的创意或建议就容易被采纳。
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第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西
方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对
方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采
用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷
静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之
处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你
的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。
第二条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，
一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起
对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自
己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产
生截然不同的效果。
和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好
感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容
易达成了。
□精于借势——好风凭借力，送我上青无
犹太人不论是商界或科技界的成功者众多，普遍都具有善于借助别人之
智本领。如美国前国务卿基辛格，且不说其在外交工作的政治手腕，就说他
在处理白宫内的事务工作，就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。
他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压它几天后，
把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案（议案）吗？”
对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之处。”
基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。
过了一些时间后，提案者再次送来修改过的方案 （议案），此时基辛格
把它看阅了，然后问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有别的比这方案
更好的办法？”这又使提案者陷入更深层次思考，把方案拿回去再研究。就
是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的，
这不愧为犹太人基辛格的一手高招，这也反映出犹太人的一种成功的诀窍。
犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店
发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯
科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最
先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公
司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。
他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远
比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。
杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随
着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合，就可以用更小的力量
举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十
万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。
总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却
是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是一种快捷省
劲的诀窍。
□厚利适销——价贱无好货
犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销