按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
洋品牌进入中国时，并没有想到中国老百姓对服务是如此看重，海尔服务的成功给了他们极大的启示。
于是洋品牌看到了服务提升这片树林，开始在服务方面做文章。
于是就出现了伊莱克斯的私人保养师服务、松下的保修承诺等，服务的改进加强了洋品牌的反攻力度。
服务，是洋品牌想在中国市场站稳脚跟而走的一步极具杀伤力的棋！
为什么所有生产笔记本电脑的企业，都只是一味地把目光盯在杀价这一棵树上？
以实达为首的企业却发散战略思维，看到了还有一大批希望获得“移动办公”、但是又无力支付动辄上万元、甚至数万元才能享有笔记本电脑的庞大消费群体——这就是一大片树林。
于是，价格仅仅相当于普通笔记本电脑50％的“移动PC”隆重上市，在业内和消费者群体中产生了强烈轰动。
很多例证表明，在中国这个占世界人口总量1/5的大市场中，潜藏着无数的商机。
只要从狭隘的“见树不见林”的战略思维迷局中解放出来，我们的企业就能深受“做正确的营销”之益。
解决之道其实并不复杂，关键是看你是否掌握好了局部与整体的关系。
你要掌握和熟练运用系统思考的技巧，通过信息的搜集，掌握事件的全貌，以避免见树不见林。
要逐渐培养综观全局的思考能力，看清楚问题的本质，有助于清楚地了解事件的因果关系。
毋庸置疑，中国企业家和管理精英不缺乏智慧，中国企业也不缺乏竞争的闯劲儿。
我们有理由相信，只要中国的企业群体充分地发散战略思维，从狭隘的局部思维中解放出来，就没有办不到的事，只有想不到的事。
这样，我们就距离目标——真正的“赢”销越来越近！
第2章定位，撬动市场的有力支点（1）
阿基米德说：“只要给我一个支点，我就可以撬起地球。”
在营销中，如果你能找到一个支点，你就能撬动市场。
你要从消费者的心智中寻找“合适”的定位。
索芙特、统一鲜橙多……给了我们有益的启示。找到靶子再开枪
——你要先找到竞争主战场在哪里
这些年，我们经常能听到这样的豪言壮语：“中国跨入市场经济后，仅用了二十余年的时间就走完了发达国家50年才走完的路。”
殊不知，这正是导致当前中国市场竞争无序化的根本原因。
看似发展迅速的市场经济进程的背后，是大量的重复建设、重复开发，使得大量同质化产品充斥市场，众多的产品挤在一座独木桥上你推我搡。
VCD火了，于是大批投资涌入该行业，一夜之间，全国各地到处都是VCD的影子；短短几年时间，VCD从当初五六千元的售价一直掉到二三百元。
保健品火了，于是这块市场又成了投资的乐土，各种保健品铺天盖地而来，虚虚实实、真真假假，一直火到消费者的信任度降到冰点为止。
如此这般，循环往复，每个行业里都是人满为患。为了获取市场份额，大家都挤在同一平台上低水平竞争。
于是各种形形色色的概念层出不穷，价格战此起彼伏，口水战天天在打，结果到最后也没见谁真正占了上风。
难怪众多经济学家大声疾呼：“中国的市场经济是典型的泡沫经济！”
在激烈的竞争环境中，为了取悦消费者，品牌们都“八仙过海，各显神通”，展开了传播的博奕。
大家都有一个共同的目标，那就是怎样才能使自己的品牌快速占据消费者的脑海和心智空间。
遗憾的是，消费者的大脑对于品牌的记忆是很有限的。
人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大大小小的商场和超市里陈列的货品种类也是成千上万，可是能记住的又有多少？寥寥无几！
那么，解决之道在哪里？
这里面最核心的技术就是要在预期顾客的脑子里为品牌找一个位置。
所以，你要深入了解目标消费群体对产品的看法以及消费者寄情于此类产品的深层需求。
然后找出你的目标消费群体与品牌可能的接触点，并设计适当的品牌信息，传播给目标消费群体，让消费者青睐你的品牌。
那么，竞争的主战场在哪里呢？
多年以来，人们都在不断地追寻和探讨着。
消费者在做出购买决策时的决策依据从哪里浮现出来？
答曰：脑海里。
消费者怎样肯定和否定备选品牌？
答曰：最先浮现在脑海的图像和信息。
于是，我们可以清晰地看到，许多年来企业主耗费巨资和心力的品牌信息，都在不停地争夺着消费者脑海中的方寸之地，人脑就是品牌传播的主战场。
进军消费者脑海是获取品牌忠诚、成就高销售额的必经之路。
那么品牌怎样才能进入消费者的脑海，并使他们记住你的品牌呢？
我们有必要首先从人脑对品牌的记忆原理来剖析。
管理专家艾·里斯形象地把人脑对于品牌的记忆比作一个个小阶梯，主张品牌传播要力争占领其中的一个新阶梯，达到实际有效的效果。
据统计，一般人的脑子大概能随时记住的品牌名称也就是7个左右，如果超出7个的话，就要经过思索以后才能说出来。
譬如说，尽管市面上的果汁产品有几十个品种之多，但是人们张嘴就能说出来的也就是那么几个而已。
我在为一家饮品企业做培训时，就做了这么一个试验：
在课堂上我对学员说：“各位都是饮料业的精英，我请问大家一个问题，如果要你在10秒钟之内说出尽可能多的果汁品牌的话，你能说出几个？”
结果几乎所有人都只说出了那么几个——统一鲜橙多、汇源、酷儿、农夫果园……
为什么要求10秒钟之内呢？
其实很简单，因为人们在口渴需要选购饮料时，其决策时间也就是不到10秒的时间。
这就是为什么可口可乐每年投入数以亿计美元广告费的目的，就是意在影响消费者选购时伸手的那一瞬间的选择。
因此，一个优秀的企业应当学会在消费者脑子里“占位”的方法，使你的品牌成为消费者购买抉择时浮现在脑海里的少数几个品牌之一。
怎样才能在消费者脑子里占据牢固的位置呢？
解决之道在于：
——想消费者之所想——做对手之未做——填补消费者心智潜在空缺——体现消费者潜在欲望。
所以你要学会钻空子的功夫。
说到钻空子，我想许多开车朋友一定都有这样的体会，由于车辆的不断增多，城市的街道越来越挤，于是停车成了大问题。
在没有车位的情况下，你必须要善于寻找路边允许停车的空子，而在路边被允许的范围内，把车开进已经停满了汽车的那一条小“缝”里，可真是要有本事才行。
你要先去“找空子”，然后才下功夫去“钻”，至于能不能钻进去、钻得好不好，就需要技术和策略了。
因此，无论你的企业在市场上属于领导者还是追随者，你的确都有必要时刻发现空子，关注这些空子；并在适当的时间、适当的机会，采取适当的方法把握住，并且成功钻进去，这样你的企业就会越活越有精神。
这里有三层意思：
一是在目标消费者的心智中寻找尚未被满足的空隙；
第二层意思是，在竞争对手为目标消费群体提供的利益组合中寻找空隙，然后加以填补；
第三层意思是恰如其分地展现消费者的潜在欲望。
现在的问题是：你是否能找到这些“空子”的入口。
那么，这些空子的入口在哪里呢？
我们该怎样去找到它，又该怎样进入呢？
你还在奢望把你的产品卖给所有顾客吗
——分众定位，击中对手忽略的地带才是正道
永远不要试图使你的产品和服务能满足所有顾客的需求。
因为，你必须使你的产品和服务在顾客心目中具有专业的印象，你的目标顾客才会越来越专注和青睐你。
在市场化程度日渐提高的今天，消费者的需求已经呈现出越来越离散化的状态。
昨天一个产品还能满足几个邻近需求群体的需求，今天却感到有些有心无力。
譬如，当年一瓶单一品种的酱油就能够满足所有消费者的需求，因为大家心目中认为只要是酱油就行了。
但是现在呢？
花样就多了，有的人喜欢生抽，有的人中意老抽，有的人喜欢吃辣椒酱油，还有些人只买草菇酱油等等，这样仿佛也不能完全满足消费者的需求。
为什么呢？
因为，随着消费者基本需求前提的满足，他们开始对个性化的需求产生了渴求。
譬如彩电曾经是长期看黑白电视机的人们的迫切需求。
曾记得，为了模拟彩电的效果，居然有一段时间流行罩在电视机屏幕上的彩色贴膜。
但是当彩电开始普及后，人们的需求就出现了离散化、个性化的特点，而且越来越明显。
于是，平面直角电视、环保健康电视、背投电视、数字等离子电视便应运而生，各自占据一个分众市场，满足不同需求层次的消费者的需求。
尽管有些新功能的电视机还在概念阶段，但是它的确使得消费者觉得这是一个不同于其他电视机的产品。
于是每一个率先推出个性化产品的企业便成为这个分众市场的领先者。
因此，企业要善于根据消费者需求的精确化，为自己的产品确定对应的差