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价格导向型消费倾向日益浓重，品牌溢价认可度极其有限。海信数字冰箱从理论上具备了一部分“溢价”的条件，但现实中究竟该采取何种定价策略，还要从目标顾客群中寻找答案。经过重点市场的几轮专向调研，我们发现虽然中高端市场上的目标顾客都没有把价格作为购买决策的首要考虑因素，但作为精明的现代人，他们更希望获得物超所值的满足感，也就是说我们的目标顾客倾向于以接近普通高档冰箱的价格买到海信数字冰箱。经过几番艰苦的商讨，冰箱企划组与价格策略组最终决定按照市场意愿，放弃“溢价”，以具有战略性的介于洋品牌中档冰箱与高档冰箱之间的价格在短时间内全面启动数字冰箱市场。
“我们打的是持久战，不是闪电战。”从企业立足长远的定价策略中受益最大的无疑是千千万万的消费者。
“出位”点评：
在赢者通吃的新经济法则面前，首先要做的就是抢占市场份额，有了规模优势，才有竞争优势。另一方面，每个企业的资源都是有限的，并且支配这些资源的能力也是有限的。卓越而有效的策划，必然是对企业与品牌既有资源与优势的充分挖掘和利用。
PBI五步法则第四步：全面推广
品牌形象是大树，销售额、
利润是树上的花。花谢了，
顾客印象调查及销量报表显示，“未见其人，先闻其声”的捆绑宣传方式不仅在短时间内使海信数字冰箱的知名度得到快速提升，而且海信企业品牌整体形象、人气指数也获得了稳步增长。
内部捆绑营销
产品就是一个企业的孩子。尤其像海信这样一牌多品的企业，如何协调好差异化产品品牌（PBI）与差异化企业品牌（CBI）之间的关系，并有效整合“海信”旗下各产品PBI的优势，达到1＋1》2的总体效果，是对多元化时代企业经营智商的高层次考验。在营销战略上，海信实行的是“PBI强化CBI，CBI拉动PBI，强势PBI拉动弱势PBI”的“一个强化，两个拉动”策略。近几年海信多元化的步伐越走越快，新产品层出不穷，在新品推广过程中充分利用成熟产品积累的营销资源，无疑是一条有效的捷径。
现在，海信数字冰箱尚处于市场导入期，知名度、影响力远不及海信环保电视、海信变频空调等兄弟产品。如果能以捆绑营销的方式利用较为成熟的海信电视、空调的渠道、网络、终端等各类营销资源，向顾客传播有关数字冰箱这一新产品的信息，一定能起到事半功倍的效果。这样的内部捆绑营销的好处主要有：
一、目标对象明确：光顾电视、空调商场的顾客绝大多数也是冰箱的潜在购买者。
二、品牌偏好迁移：了解、购买海信电视、空调的顾客无形中会把对海信“高科技、高质量、高水平服务”的品牌印象迁移到海信冰箱上来。
三、节约营销成本：在海信电视、空调已有的渠道、网络、市场及各类宣传载体上加入冰箱介绍，并不需要增加太多额外成本，搭便车要比开专车节约得多。
四、壮大品牌声势：告诉消费者海信不仅有环保电视、变频空调，还有数字冰箱、CDMA手机，海信家族的整体实力、规模又上了一个新台阶。买海信的东西可以更放心。
于是，从海信数字冰箱上市前一个月起，海信环保电视、变频空调两大支柱产品的商场POP、产品单页及其他宣传载体中就出现了“海信数字冰箱即将上市”的相关信息。不少购买海信电视、海信空调的顾客在得知海信出冰箱的信息之后，都表现出极大的兴趣，而早已受过冰箱培训的促销员，便会在此时向顾客递上一张精美的海信数字冰箱宣传单页，并不失时机地向顾客耐心介绍海信数字冰箱有啥不一样。
事后的顾客印象调查及销量报表显示，这种“未见其人，先闻其声”的捆绑宣传方式，不仅在短时间内使海信数字冰箱的知名度得到快速提升，而且海信企业品牌整体形象、人气指数也获得了稳步增长。
传播海信的“新鲜”理念：
洋品牌打开中国市场大门的首要秘诀就是“本土化策略”，这是对中国民俗中“入乡随俗”习惯的生动体现。一方水土养一方人，中国幅员辽阔，地缘差异巨大，生活方式也不尽相同。海信数字冰箱上市促销的方式自然也不能一概而论。基于“民以食为天，食以鲜为先”的现实思考和数字冰箱情感渗透的战略需要，企划组决定在全国范围内开展“海信数字冰箱送新鲜”活动。但“新鲜”的具体内容却不能像其他礼品促销那样完全由总部统一安排。为了让顾客在购买海信数字冰箱的同时能得到一份他们最希望得到的新鲜食品，总部特地安排各地分公司根据当地居民饮食习惯，确定最具吸引力的食品类别上报总部，由总部统筹计划、安排送礼事宜。于是，在其他品牌冰箱齐刷刷送啤酒、送饮料的时候，海信数字冰箱的见面大礼就显得格外讨人喜欢、富有新意。例如：郑州、漯河、济南、济宁送的是黄河鲤鱼；兰州、西安送的是猕猴桃；青岛、淄博、潍坊送的是螃蟹等等。很快，分公司纷纷向总部反馈此次“送新鲜”活动十分受欢迎、促销效果非常显著，不少消费者反映“海信数字冰箱”是最善解人意的冰箱。
要送就送对方最喜欢的。许多时候，企业礼品促销和朋友间的礼尚往来都是同样的道理，送金送银不如送嗜好。钱要花在刀刃上，礼要送在心坎上，海信数字冰箱以不同地域最乐于接受的新鲜食品阐释同一个“数字保鲜，原滋味”主题，算得上是一篇“形散而神不散”的促销大作。
“出位”点评：
品牌知名度、广告力度、产品适应性、销售政策、促销、售后服务、厂商关系等7个方面决定产品推广绩效。在中国这种特殊的文化背景之下，厂商关系制约其他6个方面的发展。从某种程度上说，厂商关系将直接决定新产品推广成败。
PBI五步法第五步：持续完善
领先不难，
〃工业设计方面的创意是企业重要的资产，也是二十一世纪决定企业经营最后胜败的关键。〃 “二次革命〃战略对海信冰箱设计中心提出的要求是：从所有品牌的冰箱中一眼就能认出哪个是海信数字冰箱。
案例解析篇数字冰箱 “原滋味生活”创造轨迹（5）
地面渗透服务为先
为了向消费者提供并传达有效的购买依据，在提升海信冰箱整体品牌知名度和美誉度的基础上创造今后市场的拉动力，冰箱营销部决定以亲情化细致服务为突破口打一场润物细无声的地面渗透战。
活动主题定为“新鲜绿卡，贴心服务每一天”。内容主要包括以下几个方面——
1。“新鲜绿卡”价值定位是一张通向新鲜生活的绿色通行证，持有新鲜绿卡的消费者将获得购买海信冰箱后的系列超值服务，体验来自海信冰箱的全方位的贴心服务。
2。“新鲜绿卡”的整体策划不仅仅是一张卡的概念，它实际上是以一张限量发行的绿卡作为核心的贴心服务礼包，向消费者传达来自海信冰箱的超值享受。
3。持有“新鲜绿卡”的消费者所能获得的实际利益点：
A。一张带有卡号且注明限量发售、设计精美的卡片。持有新鲜绿卡的消费者将成为海信冰箱的绿卡用户，享有某些服务项目的特殊利益点，例如：有权获得一年两次的定期巡检或定期冰箱保养；持有新鲜绿卡将获得服务经理的签名承诺，一旦出现任何质量问题，将得到服务经理的亲自关照；有权获得定期的冰箱常识咨询服务、定期免费更换冰箱门封条等。
B。持有新鲜绿卡将有权获得海信冰箱提供的定期健康营养咨询服务，让消费者感觉到海信冰箱不仅关注储存食物的新鲜，还关爱消费者本人的营养均衡，超越了冰箱本身带给消费者的利益点，能够为海信冰箱建立一个最具亲和力的形象。
C。一份设计精美、内容实用的新鲜手册，这份手册将不同于平常的宣传单页或使用手册，它应该是提供给消费者的一份非常实用的新鲜生活指南，内容涉及冰箱使用、保鲜的基本常识、冰箱节能及储存新鲜食物的技巧等，甚至包括新鲜食物的烹饪技巧，让消费者感觉到是一本非常有价值的生活指南。
D。一张价值千元的海信电器优惠券，即例如制作“购买海信XXX 电器省XX元”字样的优惠券，且注明“特价商品除外”，且几张优惠券可任意组合，类似于时下非常流行的肯德基优惠券模式，吸引消费者的购买兴趣。
E。一叠冰箱水果静电贴的组合套装，为消费者提供购买冰箱后自主装扮冰箱外观，组合趣味的套装服务。
“新鲜绿卡”活动的组织以终端商场为核心，在醒目位置摆放新鲜绿卡及贴心礼包，向潜在消费者展示其预期价值，并借助海报等商场布置及促销人员的讲解让消费者充分理解其丰富超值的附加内容。
此次活动不仅在短期内有效的提升了海信数字冰箱的销量，变简单直接的降价促销手段为把握消费心理、提升品牌形象的事件促销，而且还抓住了冰箱旺季的有利时机，全面提升了海信冰箱的市场影响力。
让电器变为陈列品
不久前，家用电脑还是家里最难看的陈设。苹果公司专门聘用英国设计师，把产品丑陋的外观改造成时尚新颖的iMac式样，彻底改变了顾客对电脑的印象，也改变了销售业绩。
领先不难，一直领先就不那么容易了。不想被对手超越的唯一方法是自己超越自己。带着逆水行舟、不进则退的使命感，海信数字冰箱开始了第二轮市场进攻。经过一轮又一轮调研