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人在国际市场上的每一项成功，也是外交官们在外交上的成功。实力永远是外交的后盾。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想四、拓展国际市场的基本功（1）
——国外的吃、住、行
在俄罗斯的头二年，工作异常艰苦，吃、住、行都有困难，工作开展就更难了。没有人知道华为公司是谁，想见人都见不到。就是费尽心机与客户见上面了，通过讲解、介绍，知道了你是谁，也是对你的“高科技产品”不信任。社会巨变后的俄罗斯人，折服于西方的技术和经济实力，但在中国人面前，稍有一点实力的俄罗斯人都会觉得自己高你一等。除了便宜这一点外，他们内心深处看不上中国人的产品，特别是中国的“高科技产品”。中国企业在崇尚西方的俄罗斯打市场，创品牌，要作好打持久战的准备。
当然，很多时候感觉是一回事，实际又是一回事。当你对一个民族有偏见或是憎恨一个民族的时候，这并不妨碍你用来自那个民族价廉物美的东西。你购买东西往往取决于你的经济实力和务实的态度（人们一般都会务实），而并非总是取决于你对哪个民族的感觉。高傲的俄罗斯能抗拒价廉物美的产品吗？实际证明不能，也没有必要。
中国企业拓展国际市场，首先要克服心理上的障碍和缺乏自信，这些障碍包括对“洋人”无原则的迁就或畏惧心理：对国外环境的畏惧、对用外语交流的畏惧、对在国外“上台面”的畏惧和对国外陌生商业规则的畏惧等等。我相信中国的一句老话：“有理走遍天下”。商场即是战场，开始时是利益让大家走到了一起。因此，拓展国际市场，要认真、诚恳地晓之以理，予之以利，不亢不卑，据理力争，没必要在内心深处对“洋人”特别迁就。当然，不同的人讲同样的道理，效果会不同；讲不出道理更不要想拓展市场。所以，拓展市场时还有个使对方接受你这个人的问题。别人接受你了，你讲的话别人也就信了。我们要狠狠地沉住气，拿下自己的面子，收好，而不去在乎和计较外界给你的不好的感觉。商场规律都是相通的，只要我们踏踏实实做到“质量好、价格低、服务好”，并像狼一样地进攻（讲道理），国际市场的大门则迟早会被我们撞开。商场既不相信眼泪，也不相信花拳绣腿，假冒伪劣。创品牌不是在记者的闪光灯中找感觉，而是在经常被人误解、被人不信任、被人看不起的懊恼和折磨当中实现的。我们必须实实在在地做到“质量好、价格低、服务好”，并且这还不够，还必须战胜自我，而后者并不比前者容易。
回访完后，回访小组成员都回到自己在国内的工作岗位，最后只剩我一人留在了俄罗斯。紧紧张张的“96莫斯科国际通信展”到此全部结束。应我的多次要求，很快，公司给我派来一位技术出身的陈先生，他性情温和，与我形成互补。华为公司拓展俄罗斯市场，就从我们俩解决华为公司产品在俄罗斯市场的准入问题开始了。
刚开始对莫斯科不熟，我们就住莫斯科红场旁边的“MOSCOW HOTEL（莫斯科饭店）”一个标准间里，这里既是我们办公的地方，也是我们睡觉的地方。我们的签证也都是临时商务签证。除公司每月给我们汇来的一点美元外，其余全部靠我们自己搞掂，包括吃、住、行。——典型的华为公司拓展国际市场的模式，虽然“土”，开始规模也不大，但实用，快。这一模式流传至今。
吃
在国外的吃饭问题，对很多中国人来说是个不大不小的问题。说问题，一是有道是“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”，更何况我们民族有“民以食为天”的生活哲学，所以我认为它是在国外工作人员的一个基本问题；再者，由于民族文化和生活习惯的差异，西式快餐或西式吃法大都不能为刚刚走出国门的国人所中意。记得有一次公司一组人在俄罗斯访问，一周后有个人忽然愤怒地冲着大家叫到：我一个星期都没有吃饭了！大家一阵目瞪口呆后，马上有人笑道：你一个星期没吃饭，怎么还有这么大的劲喊叫呵？当然，大家知道，愤怒的那人是指他一周都没有吃中餐了，西餐吃不惯。中国人喜欢吃中餐，但国外的中餐（馆）一般都非常贵，这对喜欢攒钱而又喜欢吃中餐的中国人来说非常矛盾。甚至有人就是因为吃不惯西餐（国外的饭）而不能在国外工作。
在国外，吃饭不外乎有几种方式：酒店吃、外面找餐馆吃、自己做。住酒店是不能自己做饭的，除非在外面住公寓。在酒店吃很贵，多半还吃不好，并且一般国内企业的生活补助费太低，负担不起。所以，在国外，国内团组一般都是在外面找餐馆吃饭。团组人数一般都有一定数量，在中餐馆面前有“集团购买力”，所以，最常用的方式就是与当地的中餐馆谈定一个价格，天天到固定的中餐馆吃饭，比如按5美元/人、8美元/人或10美元/人的标准等等，视当地的消费水平而定。例如在伦敦的中餐馆，10美元/人吃不到什么东西，而这个价钱在罗马尼亚则吃得比较好了。总之，这种安排既能省钱，又吃得较好。
中餐馆不难找，全世界到处都是，向大使馆或随便什么中国人打听一下你就能找到一打。或者，叫个出租汽车，告诉司机去CHINESE RESTUR…ANT（中餐馆），一般都能找到。即使在一个小国家的一个很没有名的小城市，你都能意想不到地找到中餐馆。中国人已经将中餐馆开到了世界的每一个角落。2002年10月初，我到罗马尼亚首都布加勒斯特市拓展该国市场，1个月内我差不多就知道了该市所有中餐馆，最后我相对固定了一家当作自己的“食堂”。这也是我在国外解决“吃”的通常方式。
因为生活补助费不高或大家都有攒钱的习惯，出国人员还有一些虽然不太大气却管用的省钱招数。比如，在世界很多国家的酒店里，早餐是免费且不定量的，可以随便吃（如在拉美的厄瓜多尔、古巴和东欧的罗马尼亚等等国家），在那些免费早餐不定量的酒店，有的同胞早上9点～10点去吃酒店早餐，且吃得很多，这样早餐和中餐就当成一餐吃了——省下了中餐。我们祖先勤俭节约的精神时时在我们身上有所体现。然而在俄罗斯，酒店里的免费早餐却是定量的。
我在华为公司是国际市场最早的开拓者，同事都叫我“老梁”。而在使馆，别人却叫我“小梁”。因为以我这个年龄，在使馆里就是“小”，而在华为公司就是“老”。年龄是人自然的刻度，与心理路程并不是成正比，无论是“小”还是“老”，有一条是肯定的：自己早已不是华为公司喜欢用的那种“刚刚跨出校门的娃娃”了。华为公司拓展国际市场初期，一般我是自己一人或着带一两个人即开始在国外工作，待销售有突破，公司才派大批人来。俄罗斯和罗马尼亚的市场都是这样打开的。因此，在吃饭问题上，因为人少，我们常常不能享受有“集团购买力”的好处。我在俄罗斯时，华为公司的海外生活补助费是每天35美元。在没有应酬时，记得陈先生和我的一日三餐是这样安排的：早上在酒店吃免费早餐，中餐去莫斯科红场旁的肯德鸡，晚上去一家相对便宜的中餐馆。2个月下来，我发现了两个现象：一是吃饭速度本来是我1/3的陈先生（开始时我吃完三小碗饭，他吃完一小碗），后来竟和我吃饭速度一样快了（我吃完一碗，他即吃完一碗）；二是很远一闻到肯德鸡的味道，我就想吐。就这样安排，我们每人大概才能省下1/4的生活补助费，这个数字完全不够我自己日常开销。所以，1998年我离开俄罗斯时，我的个人财务是赤字的。
在国外，我吃餐馆，一般不自己做饭。这一习惯使当时的办公室一直免于中国厨房的油烟之扰（在俄罗斯时，有阵子我住办公室）。与我不同的是，住进公寓或民宅，绝大多数中国人就开始自己做饭了。做饭须采购，在超市买东西一般不会有太大问题，看不懂文字说明，就识物辨物，或用身体语言去和超市工作人员沟通，运气好时能碰到会讲英语的顾客可以询问。不过，在公寓或民宅做起中国饭来，整个楼层都会弥漫着中国餐的气味，并且会把屋里弄得很脏。实事求是地说，虽然自己做中餐经济实惠，但做中餐对房东的厨房破坏太大。所以，偶尔有国外房东在租房给中国人时，会提出不能做中餐的要求。
说也很奇怪，那么多年满世界地瞎吃，饥一餐饱一顿的，我的胃居然到现在还没有坏。只是，上等佳肴和糟糠之食对于我来说已没有什么差别，我没有品尝可口佳肴的福气了，每次吃饭总是囫囵吞枣填满肚子完事。所以，回到家，保姆总说我的嘴不刁，因为，不论她做什么，我从来都没有意见。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想四、拓展国际市场的基本功（2）
住
如果在国外工作的时间超过2～3个月，一直住酒店就太贵了。这时，不管是不是工作签证（长期合法居留），都可以考虑出去租公寓。有的国家有一种临时公寓，专门租给短期使用的外国人，比如在欧洲国家（西欧和东欧）就很容易找到这种公寓。临时公寓可以按月甚至按周租用。这种安排是合法的，并且比住酒店便宜很多，月住宿费用至少比住酒店便宜三分之一。然而，就是租用上述临时公寓也不是很多中国公司负担得起的。以罗马尼亚为例，3房一厅的公寓月租金大约在1600美元左右，即使对华为公司这样出手大方的中国公司，费用也还是太高。所以，在这些地方，很多中国公司（包括华为公司）的海外工作人员都租用当地民宅，而不管自己的身份能不能在当地租住民宅。中国的海