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用， 有 效才 有 用。
另 外 ， 广 告 文 案 的 撰 写 除 了 要 有 吸 引 力 ， 要 有 相 关 性 ，
最重 要 的是 要 有“ 具 体的 动 作指 南 ”。 很多 人 的广 告 上面 都
没有 “ 点击 此 处”，他 们 认为 客 户 肯定 知 道要 点 击， 怎 么可
能呢 ？ 我的 每 个广 告 都有 “点 击” 提示 。比 如， 我 说“ 如何
在一 年 之内 多 赚多 少 钱”，然 后 “ 点击 见 策略 ”；“如 何 突破
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你的 收 入瓶 颈”，然 后“点 击 见策 略”，这 样 就 能增 加 读者 的
点击 率 。
如果 你 没有 写 “点 击 ”字 样，*那只 有少 部 分人 会 主动 点 击。现 在你 已 经做 了 所有 的 事情 ，没有 理 由在 最 后一 关 的时 候， 剥 夺你 自 己赚 更 多钱 的 权利 。
“抓住”客户更多的信息
为了 更 好地 建 设你 的 “鱼 塘”， 你 需要 学 会获 取 更多 的
客户 信 息。 具 体该 如 何做 呢？
首先 你 要把 自 己和 你 产品 的 信息 传 递给 你 的客 户 ，让他 们了 解 你，愿 意去 尝 试你 的 产品 ，否则 人 们是 不 愿意 相 信一 个自 己 一点 都 不了 解 的人 的 。然后 你再 通 过各 种 方式 来 抓住 客户 更 多的 信 息， 从 而建 立 你的 “ 鱼塘 ”。
最开 始 的时 候 ，你 也 许只 能&下 对 方的 姓 名和 邮 件， 因
为 客 户 对 你 不 了 解 ，不 会 给 你 太 多 的 信 息 。你 需 要 慢 慢 来 ，
当你 有 了一 次 成交 ，博得 了 客户 的 信任 之 后，你 就可 以 索要 更详 细 的信 息 ，比 如 手机 、 电话 、 家庭 地 址等 。
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当然，每 次你 索 要对 方 的信 息 时，都要 给 别人 一 个理 由。
为什 么 我需 要 有你 的 手机 号 码和 家 庭地 址 ？因 为 我要 给 你 寄东 西 ，寄 一 件小 礼 品。 很 简单 ！
比如 说 ，你 想 得到 对 方的 地 址， 你 可以 说：“ 我有 一 个 报告 ，这 个东 西 我印 得 很漂 亮 ，我 准备 寄 给你 ，所 以你 需 要 留下 地 址。”当 然 ，你 需 要真 的 寄 给他 。
我曾经给一家餐馆作过咨询，教他们怎样进行“抓潜”。这家餐馆位
于
北京亚运村附近，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有客户名
单。他们和大部分人做生意都是一样：开店以后就坐在店里等着客户上门。
我教这位老板：“你告诉你的客户：我们饭店在月底会有一个抽奖，
只
要您留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将
会赠送给您一瓶法国红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
很多客户都被这个抽奖活动吸引，纷纷填表。获得客户信息后，我让 老板给获奖的人发信，同时给那些没有获奖的人也写了封信。信的内容是
这样的：“非常抱歉，本次抽奖您没有获得一等奖，但是恭喜您获得了二
等
奖。为了感谢您的积极参与，我们特别推出一个活动，给予您一张半价的
优惠券。只要您有这封信，在 X 月 X 日前来这里用餐，都可以享受这个
优
惠。”结果吸引来了 30％的回头客。
要了 解 ，每 个 留下 信 息的 客 户都 是 想获 奖 的，虽 然他 没 有获 得 大奖 ，但 是他 有 二等 奖 也可 以 。等 有 了这 些 名单 ，就 可以 发 挥更 大 的作 用 ，就 可 以重 复 地销 售 。
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请记 住 ，你 要 给别 人 创造 价 值 。你 的每 一 次沟 通 绝不 是
单纯 为 了销 售 ，而 是 为了 提 供价 值 。只有 这 样 ，你 的销 售 信， 你的 沟 通才 能 被大 家 很好 地 接受。比如 ，我 给 你提 供 一个 50％
的折 扣 ，你 可 以带 着 全家 人 来吃 饭 ，即 使 你不 来 你也 不 会恨 我， 因 为我 给 你提 供 了“ 优 惠” 的 机会 。
选择高质量的“鱼塘”
“鱼 塘 ”非 常 重要 ， 但怎 么 判断 “ 鱼塘 ” 的质 量 呢？ 判断 “鱼 塘” 质 量， 你要 分 析“ 鱼 塘” 的访 问 量、 受众
量 、潜 在 客户 的 百分 比 。还有 一 个 更重 要 的指 标 ，就是 这 个
“塘 主” 与 他的“ 鱼 群” 之间 的 信 任程 度， 特 别是 后者 对 前
者的 信 任度 。
比如 ， 杂志 的 主编 就 是“ 塘 主”。 别人 之 所以 经 常看 这 份杂 志 ，读这 份 报纸 ，是 因为 他 们 喜欢 主 编 、编 辑 的写 作 风
格 。只 要 读者 喜 欢这 份 杂志 ，那 他 对主 编 、编辑 就 会有 一 定 的信 任 度。如 果 他们 之 间没 有 这种 信任 度，或者 信 任度 很 差， 那么 你 能够 借 力的 地 方就 很 小。所 以你 需 要审 查 这个“ 塘 主” 和他 的“ 鱼群 ”之间 的 信任 程 度 。分 析一 下 潜在 客 户的 心 理， 你会 发 现，他 是为 了 一个 梦 想去 不 停努 力 的人 。所以 他 会为
了实 现 自己 的 梦想 ， 去做 各 种各 样 的尝 试 。
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你需 要 问自 己 ：他会 去 看什 么 样的 电视 节 目？ 去 什么 样
的网 站 浏览 ？ 他会 读 什么 样 的杂 志 ？他 最 可能 去 哪
里？ … …你 应 该 找 到 这一 系 列问 题 的答 案 ，然后 列 一个 清 单。 其实 找 高质 量 的“鱼 塘 ”很简 单 ，有很 多 种方 法 可以釆
用：
第一 ，去 问你 的 客户 。因 为现 有 的 客户 是 你的“ 潜 在客
户 ”的 典 型代 表 ，你可 以 直接 问 你 的客 户 ：你还 喜 欢什 么 样 的网 站 ？你 还 读过 什 么样 的 杂志 ？ 为了 满 足你 的 要求 ，你 会 考虑 什 么样 的 产品 ？ 问了 之 后 ，你 就能 知 道每 个 市场 是 不一 样的 ，如 果你 按 照这 种 方法 做 ，你 一定 能 找得 到 更多 的“ 鱼 塘”。
第二 ，研究 你 的竞 争 对手 。你 看你 的竞 争 对手 在 什么 地
方做 广 告，如 果竞 争 对手 经 常在 一 个地 方 做广 告 ，说 明 那里
就是 他 的“ 鱼 塘”，否 则 他不 会 经 常去 。
第三 ，看 看在 同 一 个“ 鱼塘 ”里 做广 告的 还 有哪 些 企业 ， 围绕 这 些企 业 ，你 再 研究 他 们还 到 什么 地 方去 做 广告 。
第四 ，媒 体本 身 就是“ 鱼塘 ”，只 不 过媒 体 这个“ 鱼 塘” 比人 们 想象 的“ 鱼 塘”数量 要大 ，鱼群 要 多，一般 有 10 万 、
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20 万 的 用户 。但 是这 个 鱼塘 里 面真 正有 可 能成 为 你的 客 户的
“鱼 ” 有多 少 ，你 需 要去 思 考。
比如 ，你 在《 北京 晚 报》 做广 告， 和你 在 新浪 首 页做 广
告相 比 ，效果 是不 一 样的 。你 跟别 人 合作 ，对 方的 潜在 客 户、
新客 户 和老 客 户的 质 量都 是 不一 样 的 。所 以 你要 有 能力 把 一 个“ 鱼塘 ”解 剖 成不 同 的子 “鱼 塘 ”、次 “鱼 塘”，这 样 你才
能更 精 准地 抓 取自 己 想要 的 东西 。
第五 ，“ 竞 价排 名 ”本 身 也是 “ 鱼 塘”。“ 竞价 排 名” 是 根据 关 键词 排 列出 来 的，每 一个 关 键词 都 是一 个 不同 的“鱼 塘”，每 一 个关 键 词后 面 都有 “ 一 串人 ”。
比如 ，你 点 击“ 英语 ”， 这是 一 个 “鱼 塘”， 但 如果 你 是 在上 海 做英 语 培训 的，这“鱼 塘 ”对 你有 多 大的 作 用？ 用“ 英 语培 训” 可 能“ 鱼塘 ”会 小 一点 ， 但更 有 针对 性。 点 击“ 英 语”的 人可 能 是北 大 的教 授 ，因为 他在 做 英语 文 学方 面 的调
研； 但点 击“ 英 语培 训” 的 就不 一 样了 ，如 果 有人 点 击“ 购
买 英 语 培 训 ” 呢 ？ 又 不 一 样 ， 因 为 他 正 在 “ 购 买 ” 的 状 态 。
如果 你 写“购 买 英语 学 习课 程”，那 又不 一 样了 ，范 围更 小 ， 但 可 能 质量 更 高。
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很多 人 在买“ 竞价 排 名 ”的 时 候 ，拼 命地 往 大的 方 面买 ，
觉得 点 击“ 英语” 的 人很 多， 效 果 就更 好， 其 实这 是一 个 误 区。 你 知道 竞 价排 名 和其 他 广告 有 什么 不 同吗 ？
其他 广 告， 你付 1000 块钱 就 是一 个链 接 ，你 可 以希 望
最多 人 来点 击。 但是 “竞 价 排名 ” 不同 ，如 果 点的 人不 是 你
想要 的 准客 户 ，实 际 上你 是 亏钱 的 ，所以 你 需要 限 制“ 点 击”。
有人 曾 经做 过 试验 ，在标 题 下面 列 出一 个 价格 ，也就 是
在很 短 的文 字 描述 中 列出 价 格。
比如 说 ，你卖 的 是一 本 19 块 钱的 书 ，如果 你 不写 价 格， 很多 “点 击” 进去 的 人， 可能 只 是 随手 点 进去 ，没 有购 买 欲
望 ，他 们 只是 想