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营销 的 每一 个 步骤 都 会产 生 一个 资 产 ，这 个 资产 很 可能 你只 使 用了 一 次，或 者只 使 用了 一 段时 间 。但 是 这个 资 产的
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时限 很 长 ，应 用 范围 也 很广 ，可 能 不只 对 你有 用 ，对别 人 也
有用 。
比如 说 你写 了 一封 销 售信 ，放在 网 站上 挂 了三 年 ，你 每 天看 每 天看 ，直到 你 觉得 它 已经 没 有什 么 价值 了 ，你 就 把它 停掉 ， 去发 明 新的 信 。但 是 3 ？5 年后 ， 你发 现 这封 信 仍然 有用 ，仍 然能 够 为你 带 来收 入 。别 人复 制 了你 的 销售 信 ，放 到他 所 经营 的 领域 ，这封 信 依然 能 够给 他 带来 收 益。这 就是
“续 值 ”所 带 来的 利 润增 长 。
你不 要 以为 ，你 的潜 在 客户 跟 你一 样会 整 天盯 着 你的 销 售信 看 ，这不 太 可能 。人 们的 生 活 有很 多 内容 ，别 人不 可 能
像你 一 样天 天 盯着 这 封信 看 。某 人 偶然 看 到你 这 封信 ，也许
现 在 他 没 感 觉 ， 但 是 另 外 一 天 他 看 到 信 说 不 定 就 有 感 觉 了 。
更 重 要 的 一 点 是 ，如 果 把 你 的 营 销 比 喻 成 一 个 探 照 灯 ，
千万 不 要设 想 你的 探 照灯 在 任何 时 间都 是 照着 同 一群 人 。你 照的 是 一个 游 行的 队 伍，这 些人 在 不停 地 走，你 的探 照 灯只
是 冲 着 一 个 点 ， 但 是 每 年 你 的 客 户 队 伍 中 都 会 有 新 人 进 来 。
比 如 ， 你 是 做 英 语 夏 令 营 的 ， 你 的 客 户 是 初 二 的 学 生 。
你今 年 是用 这 个广 告 ，用 这 个模 式 进行 成 交的 ，明年 你 仍然
可 以 这 样 做 ， 因 为 明 年 初 二 的 学 生 和 今 年 的 不 是 同 一 群 人 ，
就依 然 有效 。
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再比 如 ，你 一 直在 上 海做 陶 瓷生 意 ，另 一 个人 则 在乌 鲁
木齐 ， 也做 陶 瓷的 生 意， 你 完全 可 以对 他 说：“我 教 你一 种
卖法 ，保 证有 用 ，但 你 需要 一 次性 付 我多 少 费用 … …”假 如， 你可 以 卖 上 20 个 城 市， 设 想一 下 价值 有 多大 吧 ？虽 然 你可
能有 新 的“ 卖 法”，但 并 不代 表 旧 的“ 卖 法” 对 别人 没 用， 这就 是 价值 的 延续 ， 也叫 “ 续值 ”。
你的 每 一个 活 动都 会 产生 一 个资 产 ，这个 资 产可 以 反复 组合 ，反复 利 用。每 一次 利 用都 会 产生 收 益 ；每一 次 利用 都 会 为你 带 来利 润 。
你需 要 思考 的 是 ：应 该 如何 进 行“ 续值 ”？ 不要 因 为你
是做 陶 瓷的 ，就 认为 你 的所 有 营销 方案 只 能在 陶 瓷行 业 使用 ， 你可 以 移植 到 别的 行 业， 很 有可 能 会产 生 一样 的 效果 。
比如 美 容，美 容业 是 一个 很 赚钱 的 行业 ，你想 做 美容 业
的营 销 顾问 也 很简 单 。你 去 看一 下 《北 京 青年 报》〉、《北 京 晚报 》等报纸 的 广告 ，有 很多 美 容 广告 ，而 且有 一 些美 容 广
告是 天 天做，月 月做 的，通 过这 些 你就 知 道美 容 店是 赚 钱的 。 但遗 憾 的是 ，这个 市 场上 80％的人 做了 广 告是 不 赚钱 的 。
所以 你 可以 去 深圳 ， 跟深 圳 的美 容 店谈 ：“ 我 帮你 写 广告 ， 赚来 的 钱我 们 对半 分 ，可以 吗 ？ ”人家 当 然愿 意 。那么 你 需
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要做 什 么呢 ？ 很简 单 ，你只 需 要把 北京 的 东西 照 搬到 深 圳就
行了 。 这就 是 “续 值”。
但是 多 半企 业 看不 到 这一 点 ，也 不 知道 怎 么“ 续 值”。 很多 老 板非 常 笨， 同 样的 行 业， 这 么多 广 告， 80％的 广告 都 在浪 费 ，他 就 不知 道 看看 竞 争对 手 是怎 么 做的 ；有的 人 知道 看竞 争 对手 ，但他 只 限于 看 北京 的 竞争 对 手，为 什么 不 去看 看深 圳 的竞 争 对手 呢？
从各 方 面说 ，你 都有 很 多“ 续值 ” 的机 会， 但 是你 必须 按照 一 定的 顺 序来 做 ：优 化 一倍 增 一续 值 。
为什 么 是这 样 的顺 序 ？因 为 没有“ 优化 ”，你 的“ 倍增 ” 是没 有 用的 ，你所 复 制的 都 不是 最 优化 的 东西 。比如 你 在深
圳的 成 交率 低 得可 怜 ，那 你 移植 到 广州 也 是浪 费 。
当你 把 成交 率 优化 好 之后 ，再进 行 移植 ，你的 成 功才 会 被放 大 。同 样 当你 有 了“ 倍 增” 之 后， 你 再“ 续 值”，就 会 产生 一 个更 大 的杠 杆 叠加 作 用。
所以 ，如 果 说“三 大 利润 支 点” 解 决了 你 的企 业“ 从哪 里下 手、 从 哪里 切 入” 的问 题， 那 么“ 三大 利 润魔 术” 则 让 你明 确 了“ 做 什么 、 怎么 做 ”的 问 题。
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第七章
并非神话：零成本倍增你的利润 关键 句 ：
零成 本 倍增 利 润并 不 是神 话 ，这 里 我向 你 透露 10 个 不 为人 知 的秘 诀 。
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营销困惑 ：
公 司 营 销 会 议 刚 结 束 ，市 场 部 张 铭 和 李 威 函 走 出 会 议 室 ，
神 色 凝 重 ， 张 铭 叹 道 ：“ 今 年 销 售 目 标 翻 了 一 倍 ， 但 预 算 基
本 没 有 变 ，这 下 日 子 不 好 过 了 。” 李 威 函 深 有 同 感 ：“ 是
啊 ，
我 们 有 没 有 什 么 办 法 ，可 以 做 到 不 花 钱 却 能 增 加 销 售 额 呢 ？ ”
很多 人 都有 这 样的 困 惑： 我 该怎 样 才能 增 加利 润 呢？
其实 ，增加 利 润并 不 难 。我 下 面就 要和 你 分享 如 何零 成 本倍 增 利润 。“ 零 成本 ？ 可能 吗 ？ ”如 果 你从 来 没有 尝 到过 这样 的 甜头 ，你 当然 可 以对 它 持怀 疑态 度 。但是 ，我 现在 要
告 诉 你 的 是 ： 零 成 本 情 况 下 ， 使 利 润 翻 倍 ， 甚 至 增 长 3 倍 ，
都是 保 守的 。在我 接 触过 的 大多 数 客户 中 ，其 利 润增 长 可以 达到 4 倍、 5 倍 ， 甚至 更 多。 如 果 你严 格 地按 照 我所 说 的去
做， 也 会达 到 这样 的 效果 。
我能 举 出很 多 人的 实 际案 例 来与 你 分享 ，从 而最 终 让你 相信 ： 零成 本 利润 倍 增并 不 是神 话 。
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… Page 179… 提高成交率的十大秘诀
如果 你 的成 交 率很 低 ，那么 你 所付 出的 一 切努 力 都付 诸
东流 了 。所 以 ，你 倍 增利 润 的第 一 步是 “ 提高 成 交率 ”。
“鱼 塘 ”合 作 是提 高 成交 率 的有 效 方法 之 一，有 三种 模 式可 以 借鉴 ：
一 是 购 买 。 比 如 你 购 买 媒 体 的 广 告 空 间 ， 买 它 的 版 面 ，
买它 的 链接 等 。
二是 合 作。也 就 是杠 杆 借力 。釆用 分成 或 者其 他 的方 式，
能 够 将 你 的 风 险 降 到 最 低 ， 而 且 能 够 快 速 检 查 对 方
“ 鱼 塘 ”
的质 量 。
三是 免 费 。现 在有 很 多免 费 的机 会 ，比如“ 内 容的 合作 ”， 像论 坛 、博 客 ，都 有 很多 免 费的 流 量。
但是 ，如 果 跟“鱼 塘” 合 作你 可 能 需要 花 钱购 买， 我希 望在 你 花钱 之 前，已 经 把“ 成交 率 ”优 化好 了。 如果 你 知道 你每 花 一块 钱 至少 会 赚回 三 块钱 ，那对 你 来说 ，花钱 就 不算 是成 本 ，而 是 一种 投 资。
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另外 ，你 需 要在“ 后 端” 打造 好 你 客户 的 终生 价 值，然
后， 你才 可 以在“ 前 端” 更加 大 胆 地花 钱。 你 可以 把所 有 的 利润 设 计到 “后 端” 去， 这 样你 整 个的 “赚 钱 机器 ”就 会 加 速运 转 。
“提 高 成交 率 ”的 秘 诀都 有 哪些 呢 ？我 给 你提 供 10 个 秘诀 。
塑造价值
塑造 价 值是 提 高成 交 率的 重 要一 步 ，简 单 讲就 是 ：你提 供的 产 品要 能 有利 于 对方 实 现他 的 梦想 。
比 如 ，当 一 位 父 亲 第 一 次 为 他 的 孩 子 选 择 高 中 的 时
候 ，
他会 困 惑，因 为他 不 知道 该 怎么 选 择。这 是他 人 生的 第 一次
经历 。但 是你 知 道怎 么 选择 ，所 以 你可 以 指导 他 。你可 以 帮
他弄 清 楚方 向 ，因 为 你知 道 前方 会 有什 么 障碍 ，你可 以 教他 避免 这 些障 碍 的技 巧 。这 就 是你 的 价值 。
要想 把 你的 产 品卖 掉 ，你必 须 先进 行“价 值 塑造 ”。“ 塑 造价 值 ”最 重 要的 原 则是 ： 你必须聚焦在对方想要的结 果上，越具体越好。
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比如 ，你 不要 说“ 我的 产 品会 提 高 你的 生 活质 量 ，会让
你 和 你 的 家 人 更 加 健 康 ，更 加 聪 明 ，会 让 你 赚 到 更 多 的 钱 ，
更加 无 忧无 虑 地生 活”， 这些 都 太 抽象 了 。你 要 学会