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一家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这
句箴言中蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你
有道德责任去做某件事，在这一点上，顾问是正确的。可是他没有告诉客户的是，
如果不按照他的建议去做，客户将会陷入万劫不复之地。结果，这位顾问和他的
客户都丢掉了工作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机
制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假
装给薪水，我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励
机制。”
但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理
学教授 B。 F。 斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界
上最著名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于，他早
年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果。和其他方法
相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠
和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。
利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明
自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还
证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子
在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长
时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完
全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。但是，正如我们
在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部
分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的
超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎
没有认识到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布？u32500X纳的寻菇犬，只会用
激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是
超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死
后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法
都有效。
当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大
学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授。他们常常说：“埃迪？u24067X兰夏德这老
兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超
级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总是把这种降低了斯金纳声
誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，
所有问题都特别像钉子。”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪
明的人。如果你们不注意的话，它也不会放过你们。在这篇讲稿中，我将会好几
次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授
声名扫地的心理倾向所造成的破坏。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的
“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机
制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想
要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到
最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。
我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯
加州的林肯市。当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最
好的医院的病理学实验室。众所周知，社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医
生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世
交，我问他：“难道这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高
明？’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害
几个病人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理。
他认为胆囊是所有疾病的祸根，而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器
官切除掉。”
这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少
都会有这名外科医生的认知倾向。它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业
地产和企业的经纪人来说吧。我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我
这漫长的一生中，我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同
的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制引起的偏见非
常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个
顾问是一名工程师。一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身
特别有利，你就应该特别害怕这些建议；（2）在和顾问打交道时，学习和使用
你的顾问所在行业的基本知识；（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非
经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，国
防部的采购历史也证明了这一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合同
（以成本再加一个比例的利润作价），而产生了许多贪污受贿的事情，这促使美
国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的，而且犯的不
是轻罪，是重罪。
顺便说一声，虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定
为重罪，但其他地方，包括许多律师事务所和大量的企业，依然采用了一种成本
保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下，有些人受到激励机制引起的偏见
的驱使，做出了许多极其可怕的事情。而这些行为不轨的人当中有许多原本正派
得足让你们会很乐意和他们成为亲家。
人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。
比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰
出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。
所以收款机是一种伟大的道德工具。顺便说一下，收款机的发明者帕特森（John
HenryPatterson）对此深有体会。他曾经拥有一家小商店，店里的员工经常趁他
不注意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机，他
的商店马上开始盈利。他很快把商店关掉，进入了收款机行业。他创办的公司就
是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的行为”作为行
为指南，获得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪，但热衷于
做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗
窃者）。帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”，他和卡内基一样，在离开人世之
前，把大量的财产都捐作善款了。帕特森的收款机对文明的贡献非常巨大，他在
改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起罗马诗人贺
拉斯（Horace）自撰的墓志铭：“我并没有彻底地死去。”
由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理
由的强烈倾向，所以除了帕特森发明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许
多对策。也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。西屋电器
（Westinghouse）的案例很好地证明了这一点。西屋电器属下有一家信贷公司，
这家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款。西屋电器的管理人
员也许是因为妒忌通用电气，所以想要从对外贷款中获取更多利润。西屋电器的
会计实践是这样的，它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经验来为这些对外
贷款提取未来的贷款坏账准备金，而它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的
贷款损失。
有两类特殊的贷款理所当然地会给借款人造成大麻烦。第一类
是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的 95％的贷款，第二类是面向酒店的
建筑贷款。正常来讲呢，如果有人愿意按照酒店实际建筑成本的 95％贷款给开发
商，那么贷款利率应该比一般利率高很多，因为贷款损失的风险比一般贷款高出
很多。所以按照合理的会计方法，在发放大量占到实际建筑成本 95％的贷款给酒
店开发商时，西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润，甚至记为
损失，直到许多年后把贷款收回来为止。但是西屋电器并没有这么做，而是把大
量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产生损失的贷款，把账做得很漂
亮。这让负责放贷的管理人员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带
来了极高的收入。国际和外部的会计师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法，因
为他们的所作所为就像那首老歌所唱的：“谁给我面包吃，我就给谁唱歌。”
结果西屋电器损失了数十亿美元。这该怪谁呢？怪那个从电冰
箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒店开发商的