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亚利桑那州立大学任教。西奥迪尼设计大量巧妙的实验，在实验中，人们利用人
类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。西奥迪尼对这些实
验进行了描述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授。
我立刻给我的每个孩子寄了一本西奥迪尼的著作。我还送给西奥迪尼一股伯
克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元——译者注），感
谢他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼这本社会心理学著作卖出了几十万册，这
是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发
财。
许多读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不经
常被推销员和环境欺骗。然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是，大量的销
售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下面我会讲到激
励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用于变态的目的。
在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教
材。在此期间，我还进行了周全的考虑，想把我以前的训练和经验综合起来。芒
格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了。许多理论是从它们
的发现者（其中大多数人的名字我甚至还不知道）那里借用来的，但我通常会给
它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎
么写，然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误。
在开始综述我的理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观
点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证
明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神经系统通常只有10万
个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。
蚂蚁和人类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的。就蚂
蚁而言，其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据经验
学到新的行为，但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对
十种左右的神经刺激作出几个简单的反应。
蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因为它的神经系统的功能很有限。
例如，有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，它就会和其
他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授E。 O。 威尔逊（E。 O。Wilson）
做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身
上。很自然，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不
断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是
没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。
另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他
生物的操控。这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行
的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有
时候会不停地走啊走，直到死亡为止。
有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序，人类大
脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常
比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。
人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的，无
论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握
的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一
是人类感知中的微量效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它
的存在。由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由
女神像消失。观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非
常慢，没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开
时，它看起来像是不见了。
人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东西，因为
大脑只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算
感知的变化。
魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误。魔术师能够在你
毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时，如果他只跟你的手腕发生接
触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地方，
而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了。这种高对比让你感
觉不到手腕受到的力道。
有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷。他们会让学生把一只手放
在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水。然后他们会突然要求学生把双手放进
一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面，但一只手感觉好像刚放
进冷水，一只手感觉好像刚放进热水。当人们发现在温度计不会出错的地方，单
纯的对比就能轻易地让感知受骗，并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯
的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是
如何作弄人的。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，
如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。
人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。
大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景，
所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时
候也是如此。
有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地
列出那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论每
种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。
以下是这些倾向：
一、奖励和惩罚超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
四、避免怀疑倾向
五、避免不一致性倾向
六、好奇心倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
九、回馈倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
十四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡量易得性倾向
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
二十三、废话倾向
二十四、重视理由倾向
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾
向共同作用造成极端后果的倾向
一 奖励和惩罚 超级反应倾向反
我最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励
机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。
例如，我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比 95％的同龄人要
好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机
制的超级威力有更深的体会。
说到激励机制的威力，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递
的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让
所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节
出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间，联
邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他
们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不希
望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所
以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班
次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个
系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。
施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔？u23041X尔逊（注：
乔？u23041X尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题。
他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理
解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，
他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得
到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。
然后还有马克？u21520X温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之
后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。
我们还应该听取本杰明？u23500X兰克林的建议。富兰克林在《穷理
查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句
睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励
机制的威力时，千万千万别考虑其他的。我认识一个非常聪明的法律顾问，他在
一家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这
句箴言中蕴含的教训。这位顾