只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第35章

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　　增强他的不安感
△此时无声胜有声
　　　　倘对方在约会时不得已迟副，只要稍致歉
意，也就过去了。可是．为使交涉的事情于你
有利，此时你须主动，要擐大限度地利用对方
的这种无心之过。对方迟到了．体开口便说：
“怎幺搞的，让我等了半个多小时！’’这窖易使
对方产生抵触情绪。晟好的办法是．你对迟到
的事只字不提，立即进入交涉的主题，EfJ恒对
方解释迟到的理由，你也故意一声不吭，仪仅
冷笑一声即可。这样，对方心里会更加不安．而
且这种不安会一直贯穿于整个交涉过程．，此时．
你在心理状态的对比中，自然就占了优势，、
　　　　他自己感到的错误或弱点，假如你完垒不
予理睬，他就会觉得自己的人格受虱I了轻手吣，这
是人类共同的心理特征。对方带着这种_｛安参
加讨论或交涉，精力必然难以集中，获厅￡的机
会就会相应减少。
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　　　　在公可里，下属经常送待批的文件给上司。
上司并不当场看，也不讲话．只是点点头。下
属看到上司这种莫测高深的样子，心里难免不
安。没做错事尚且如此；如果有错，肯定更受
不了。
250．你若想贬低对方，
　　　　便当面称赞他的敌
　　　　手
　　　　△　　间接打击有时胜过直接打
　　　　一　　　　击。。　　　　’　　　　j
　　　　i　　　　…　　！　　。
　　　　“暗示的强化〃是心理学上的一种习惯做
法。把几十个小学生分威三班，每班叉分成两
组，让他ff丁做同样内容的作业。这时；故意表
扬第一班的某人，严厉批评第二班的某人。，。对
第三班则放任不管。结果，：÷第一班受称赞的那
个小组；．成绩出较好，。而第二班中漫受责备的
那个小组，却是六个组中成绩虽出色的。
　　　　如果他的朋友被称赞，他自己很容易产生
被贬低的心理．；嬲lJ^受到批评，他会感到自
己仿佛受到孑表扬。因此，对付你的敌手：也
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可利用这种心理作用，故意当着他的面！表扬
他的对立面，他一定会暗自产生被贬低的感觉，
从而影响情绪。事实上，你并没有责备任何人．
你的敌手即使有怨气，也只好憋在肚子里，难
向体发火，更难向他人道出。
251．你如何启动人们的
　　　　逆反心理
△激将胜于请将
　　　　如果别人劝他“不要去干坏事”，他也许想
尝试一番；如果别人劝他“要好好学习”，他却
根本不想学习。孩子们的心理就是这样怪．故
意跟大人拧着干。．教授小提琴的铃术镇一．就
曾利用这种逆反心理取得了成功。在幸拿沐那里，
有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱拉
一气，对姿式的对错、音符的正误，全然不予
理会。这时的铃木对孩子说；“你来试试，大概
拉不出这个音吧？”一边说．一边拉出一个正确
的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能
拉出来。”说完，便认真模仿着铃木的姿式，反
复练习这个音。一会儿，锋术又说：“怎么样·
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这个音大概你拉不出来的吧？”便义按一个音让
孩子去学。就这样，在不断重复“你大概不会
吧’’的过程中，孩子对小提琴渐渐产生了兴趣，
终于开始认真地练起琴来。
　　　　孩子们的逆反心理如此强烈，大人也是如
此。你如果动不动就用命令的口吻：“你去做这
样”、“你去做那样’j，对方也许会抵制，即使去
做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到
压抑，从而产生了逆反心理。如果体很想让对
方千某～件事，特别是想在不使他生气的情况
下干好某事，是否也可以反用人们的逆反心理，
若无其事地用一用激将法，也许更容易达到预
期的目标。
252．你如何迫使对方：
　　　　“晒难当中取其易”
△鱼与熊掌不可兼得
　　　　_中国的《孟子》这部书里，讲了这样一个
故事：一个人既想吃鱼，又想吃熊掌，在二者
不可兼得的情况下，他只好仅取肆一。倘反其
意而用之，二者皆非所愿，却又必取其一。人
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们在权衡一番之后，定会两难当中取其易。
　　　　人们在判断事物时，无意中总要互相比较，
人与人要比，事与事也要比。
　　　　有时为了让某人接受某事，体可用另一件
更困难的事作反衬。出于趋利避害、两难当中
取其易的本能，他不得不接受你预先想让他接
受的那件事。一个公司的科长，计划让家居市
区的推销员s君去近郊区活动；于是，科长找
来s君后，告诉他推销活动的范围有两个，一
个在近郊区，一个在远郊区。s君虽然不愿离开
已经十分熟悉的市区，也只好在远郊区和近郊
区当中选择一个稍好一点的——去近郁区。而
s君的这个选择，恰恰与科长的安排不谋而合。
而且，科长并没有多费唇舌，s君还认为选了一
项比较理想的工作，双方满意。皆大欢喜。
253．你如何和J用“威光
　　　　暗示”的效果
△　　人们对于自己不能确信的
　　　　事情，会相信专家的意见
　　据我所知，皮鞋店最常听到的埋怨，是左
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脚的鞋不容易穿。若一一接受客人的埋怨，把
货收回来。鞋店就会蒙受很大的损失。我去请
教鞋店老板，平常如何处理这类M题。他说，先
以比较威严的态度反问顾客：“大约您也知道，
许多人的左脚稍大一点吧？”据说．、这种说法都
能得到顾客的认可。而这位老板，只是对客人
加了一点暗示。这便是心理学上的“威光暗
示”。
　　　　人们对于自己无法确信的事情，一经专家
确认，就很容易相信。而且，该专家越具权威
性，“威光暗示”的效果越强烈。因此，要使埋
怨的顾客认可，老板出面比店员更有效。
　　　　还有一个人们常用来说明“威光效果∥的
例子。更加生动：听众欣赏唱片时，音乐家说
明第一张唱片是由著名小提琴演奏家演奏的I
听第二张唱片时。说明虽是同一支曲子，却是
由音乐学校的学生演奏的。其实，听众听到的
两张唱片，都是由同一名演奏家演奏的，？只是
由于听众事先受到了这种暗示，都认为第二张
唱片播放出的曲子，弓法、音色远远不如第一
张。　　　　’
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254．当对方“紧张消
　　　　除”时，你再实
　　　　施突袭
△　　人类心理最脆弱的“一瞬
　　　　间”
　　　　电视连续剧嵌可伦坡警探》中那位警长的
办案方法和破案技巧．常使心理学家自叹弗如。
他询问案情，先表现出非常信任嫌疑犯的模样，
一俟对方放松警戒，马上一针见血地说出关键
问题．这种做法常使罪犯无所逃遁而俯首认罪。
　　　　我曾做过一个“胆量测试〃的实验：事先
不告诉被试者，让他夜晚独自穿过一条黑暗的
小巷。同时，安排另一十人穿着黑衣、．帽沿压
得很低与被试者相向而行。被试者见到迎面走
来的黑衣人，自然有些害怕，但也做好了应付
意外的思想准备。然而，当黑衣人已经和他擦
肩而过时，被试者心情马上便松弛下来。此时，
黑衣人突然大喝一声：“站住！〃往往把被试者
吓得胆战心惊，一时不知所措。
　　　　无论是接受可伦坡警长的询问，还是面对
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迎面走来的黑衣人，只要人们的心中已有警戒，
便不会过分惊慌．而一旦自认脱离危机，心里
立即就会松弛下来．这种情形在心理学上称之
为“紧张消除”。恰恰在这一瞬阳】，是人类心理
最脆弱的时候。据说，海关人员经常利用人类
的这种心理弱点，破获许多不法行为：海关人
员先故意放过那些企图闯关的人，让他误以为
自己已安全过关，然后出其不意地将他叫回。此
时，企图闯关的人，往往困心理防线在这一瞬
间的崩溃，不得不说出一切。　　　　。
　　　　！　　　　。
255．设法满足对方的
　　　　心理欲求；能使
　　　　你轻易获胜
△　　人的知觉因l心理欲求而变
　　　　化
　　　　我认识一名担任杂志社编辑的男子．这人
虽然不是很有才干，却颇得上司赏识。他提方
案时，一定对上司说：“这种方法目前在美国很
流行。’’由于他的上司一向很关心美国的问题，
因此他的方案就更容易被通过。当然，他的方
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案是否真的在美国很流行，谁也不得而知。但
他这种做法，确实很高明。
　　　　任何人对眼睛看到的、或耳朵昕到的事，往
往都不是以原来的形态去接收，而是根据本人
的心理欲求予以变貌；。然后再选择特定的部分
接收。心理学将人们不想认知、或对自己不方
便的规制，称之为“知觉性防卫机构忡。但是，
另一方面，人们也有想认知对自己方便之物的
倾向。因此，电视广告便经常巧妙地利用这种
知觉变貌的选择，将观众所期待的事情加以扩
大。为让对方留下强烈的印象．除了满足对方
的欲求，有时，只有一分钱的价值，却能让对
方感到有一元钱那么多，也是必要的。
256．瓦解对方的心理
　　　　防线，也能使你
　　　　1　　。
　　　　—●‘
　　　　轻易获胜　　一　　。
。　　　　△示之以弱，骄敌取胜
　　　　一　　　　一　　　　J　　　　_　　　　。‘
　　　　w君曾是拳击比赛的冠军，但在上次对抗
赛中却被对手击倒在地，失去了桂冠。这次拳
击赛，恰巧又是二人作为对手会面·w君决心
　　　　3_1　d
雪耻。可是，在赛前的记者招待会上，w君却
面戴大口罩，穿着外套，一副无精打采的榉子；
因此，没有记者采访他｛而他的对手却显露出
强健的身体，一副信心十足的样子，自信胜利
已经在握。然而，比赛开始后，被击倒的是那
位骄横的冠军，w君得以雪耻，重登宝座。；原
来。在记者招待会上，w君故意示之以弱，为
的是骄敌取胜。
　　　　不论何时，想轻易胜过谈判对手是相当困
难的。此时．你应更多地掩饰自己，