只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第34章

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谈笑风生之后分手，你便能心情愉快地瞳j家。
　　　　当你向上司报告时，如能采用上述心理结
构，所得到的评价一定与众不同。假如你l对一
个处事积极的上司说：“可能不会有什么问题，
只是一点小小的阻碍。”上可一定认为你是一个
处事消极的下属。倘若你说：“虽有一点小小的
障碍，但可能不会有什么问题。”相信效果会有
很大的差别。
241．你如何才能夺取
　　　　对方的发言权
△　　“移花接木’’胜过“另育新
　　　　芽”
　　　　一般而言，在会议中发言较多的职员，被
认为有能力。若能抓住对方话中的要旨。将其
转换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可
将对方变为和自己同步调的人。
　　　　倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快
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成为他的天下时，采取何种对策好呢？“我有一
点意_见想说〃，此话太唐突；“我有异议”，太富
挑战性；“移到下个议案吧竹，叉很容易被看穿。
　　　　既要使对方舒服，叉要夺取发苦权，你不
如说：“从您的话引出我的感想……〃这种移花
接木的方法是最好的了。用“您的话使我想
到”开头。接着便提出完全不同的话题，即使
话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。
　　　　这种办法对上司也相当有效．比如：“正如
部长经常提到的‘在社外建立联络网’。以此为
基准，想到了对于交际费的考察……”承认你
的提案是由部长的话引发出来的，即使和部长
的话毫无关系，也会使部长认为“总有某种关
联性吧’’，因而乐于倾听你的提案。
242．你如何巧用“安全
　　　　结论法”
△巧下结论，左右逢源
　　　　“这个问题的解决，非深思熟虑不可，且
必须快速商定对策。”试问，如果你听了上可这
番话，将作何种判断？到底是要快，还是要慢？
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其实，两头都说得通，这正是上司的塞责巧言，
能使他左右逢源，怎么解释都行。
　　　　这种左右逢源、能使讲话人立于不败之地
的妙着，有人称乏为“安全结论法’’。许多学者、
名流在回答对方问题的时候，常在说出结论后，
紧接着便作如下说明；“但是，这个问题也可能
有另一种结果。竹随即便搬出与方才结论截然不
同的另一套理论，作简捷说明。
　　　　你如果能够纯熟地运用“安全结论法”，一
是会使你的发言显得更有条理，更全面；二是
会使人们觉得体‘‘料事如神’’，不管出现唰I；种情
况，都已被你事先猜中。久而久之，你的威信
自然会直线匕升。
243．你如何令对方感
　　　　蓟诚实
　　　　△　　90％的谎言当中，只要有
　　　　10％的真实，人们也容易
　　　　将全部话当真
　　　　世上的骗子有个共同点；绝对不会从头到
尾都说谎，而是稍稍加入一点真实。一个骗子
　　　　'qR
曾这样自我表白：“正如您看到的，我的身材非
常矮小，但胆量却很大。至今我一直做着相当
大胆的事，而且都很成功哟I譬如去年的股票
市场……〃“身材矮小”是当面就能看到的事实，
骗子首先揭示这“真实”的一面，正是想确立
话题全体的可信度。一旦对方上丁这个圈套，对
什么“在股票市场大捞一笔”的谎言，也就不
知不觉地相信丁，而把辛苦积蓄交给了骗子去
“投资”。
　　　　试着分析人们的思考习惯。你会发现不管
有意识还是无意识，会经常形成“p』部分情报
为核心来造成整体印象’’的思考体系。也就是
说，p』参考情报为基础，再对主题JJu以推理、推
测。人的想象力越丰富，贴近这种思考体系的
倾向就越明显。；也就是说，这种人很容易把一
小部分事实，误认为整体都是事实。
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24　4．你如何令对方感
　　　　到瑕不掩瑜
△　　“两面说服法’’，对高学历者
　　　　能生奇效
　　　　知识阶层的人，疑心病较重，因为他们对
自己的判断能力颇为自负。我的一十做汽车经
销商的朋友便深谙此理。他向具有大学学历的、
顾客推销汽车，不仅强调汽车的优点，也稍稍
透露一点这种汽车的缺点，给人以瑕不掩瑜的
感觉。如此为之，他往往获得成功。
　　　　二次大战期间，美军的首脑人物觉悟到，将
有一场长期的消耗战，便责成阽军情报教育部．
说服士兵继续参战。该部准备了两套广播剧本，
一套采用的是片面说服法，另一套采用的是两
面说服法。通过士兵的问卷调查发现：学所在
高中以下的士兵，接受片面说服法的，比接受
两面说服法的多I　5％；而学历在高中以上的士
兵。接受两面说服法的，比接受片面说服法的
多l　d％。这说明，文化程度越高的人，越不容
易接受片面说服；倘对其采用两面说服法，则
　　　　3　0　0
比较容易奏效。
245．你如何使对方感
　　　　到有利可图
△　　人类是一种最怕麻烦的动
　　　　物。但是，．一旦这件事对他
　　　　有利，即使再麻烦，他也不
　　　　会有任何怨言
　　　　任职于美国某著名推销顾问公司的艾马·
赫亚曾说：“人类是一种最怕麻烦的动物d但是，
一旦这件事情对自己有利时，即使再麻烦，=也
不会有任何的怨言。”他举了一个例子：熏公共
汽车时，很多人都喜欢挤在车门的位置，给下
车的人造成很大的不便，即使司机犬声说：“请
大家往里面移动一步。”大部分乘客都无动于
衷。但是，司机如果说：“里面还有空位。”大
多数乘客就会往里面走。由此可知，说话的技
巧该有多么重要。赫亚能够如此准确地分析人
们的心理，所以他推销物品总是无往不利。。
　　　　总之，当你要别人去做他不愿做的事情时，
最好能够附带某种好处作为“饵食”，不要一味
　　　　30　T
使用“请大家往里面移动一步”的说法，以免
徒劳无功。
246．你如何启动别人的
　　　　积极力
　　　　△“被期待感〃，将促使人们自
　　　　、　　发自动去做
　　　　一天，A君上班的时候．科长难得地对他
说：“我昨天和c公司的B先生吃饭时，他对你
的工作能力相当欣赏∥一直夸奖你是个难得的
人才。为什么你在公司中，从没有发挥出这种
才华呢？〃A君在同事面前受到科长的夸奖，心
中当然很高兴。此后。A君的积极力充分发挥出
来，工作干得很出色，完全不是过去那种荽靡
不振的样子了。
　　　　大部分人受到夸奖，通常都会有A君这样
的表现。不过，这里的关键是，A君的科长巧妙
地启动了他的积极力_'而不是盲目地一味批评。
　　　　哈诺克曾做过这样一个实验：他把…一群孩
子分为统制群、称赞群、叱责群和无视群四组，
让他们连续五天做加法的运算。第一天，旧组
　　　　30，
的平均分数并没有太大的差异。f『_【从第二天以
后，四组成绩的差距越来越明显，其中称赞群
这组的成绩最好。由于这个组的孩子心中有
“自己是被期待的一群”的想法，所肚，自然会
涌现出“自动自发去做”的心理。
　　　　这个实验给人们的启示，恐怕不应只限于
如何去教育孩子吧1
247．巧借无利害关系
．　　的人传你的话，。
　　　　能增加可信度
△　　间接称赞有时胜过当面夸
　　　　奖
　　　　当你参观画展或听演奏会时，你可从不同
的人对当事人的称赞，了解他们之间交情的探
浅。当事人的家人和亲朋好友，决不会使用一
般的夸奖词。他们甚至会站在当事人的立场，格
外关心人们对画展和演奏会的评论。交情稍好
一些的朋友．经常使用的称赞语是“画得很
好〃，或“演奏得不错”。如果某人使用夸大的
赞美词，你可断定．此人必与当事人不熟。这
　　　　3　03
些赞语对当事人来说。都不是他最企盼、最关
心的。因为这些赞语都出自与他或多或少有关
联的人。他最关心的是与他毫无利害关系的人
如何评价。
　　　　假如你告诉当事人，_有几位与当事人完全
不认识的参观者洋论：“画得很好”。或‘演奏
得相当成功”，当事人一定会喜出望外。
　　　　总之，毫无利害关系的人所说的话，比较
真实，因而也乐于为当事人所接受，因为它的
可信度比较高。如果你能利。用人们的这种心理，
一定比你当面去谈强胜百倍。
　　　　。、．
248．对听惯奉承者，说
　　　　’几句辛辣的话，反　　I
　　　　使他对你生亲近之
　　　　感
△有时责备胜过奉承
　　　　美国有个叫《笑点》的电视专题节日，由
几个演员互相调侃，通过嬉笑怒骂演尽人间百
忠，靠的是临场做戏，即兴发挥。人们观看这
个：节目时，都为部种火爆的场面捏…把汗。其
　　　　3　0　d
实，这也正是该节目吸引人的地力…——演员相
瓦间的融洽关系使他们能够很随便地去攻击对
方，而不致担心会留下嫌隙。
　　　　在。_＇作上，你如果希望同对方能有进一步
的交往，也可试用此法。倘你一味敷衍，只说
些客套的奉承话，事情反而不易进展。此时。你
若将对方缺点婉转道出：“我明白你十分惶恐恶
运l｝66头。可是，你为什么只往坏处想呢？”或者
说：“恕我直言。你实在过于谨慎丁”，这样说，
会使对方产生耳目一新的感觉。特别是对那些
平时位高权重、听惯了奉承话的人，倘你给他
两句比较辛辣却叉切中他的弱点的话，对方在
震惊之余，·定会暗自欣赏你的眼力和勇气，一
定会将你的直言不讳看作是对他的关心和体
贴，自然深受感动d从此，你们之间的关系，便
开始迈出了相互信任的第一步。
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249．不明确地指出对
　　方的错误，你能
　　增强他的不安感
△此时无声胜有声
　　　　倘对方在约会时不得已迟副，只要稍致歉
意，也就过去了。可是．为使交涉的事情于你
有利，此时你须主动，