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笑说：“马怎么能飞起来呢？当然不能。可是我的朋友，一年里有365个日日
夜夜，每一天都有24个小时。在这几千个小时里，谁知道会发生什么事情呢7
我们可能会生病而死．皇帝也可能去世．马也可能会死掉，甚至我们的国家
也会在一场战争中灭亡。只要发生上面一种情况，我们就可以不被开刀问斩
了。况且万一马真的学会了飞呢々”
这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以
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策略欺骗：假作真时真亦假
他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的
人，并且环境中也存在着种种变数，所以他自己的表现也是近似于荒谬的。
这种欺骗方式的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的．并且具
有放长线钓大鱼的耐心与气度。只有这样，才能在做出前期的损失之后．在
最后阶段使对手吃苦头，而且苦头还是他们自己找的。
28’l
第2 1章
承诺与威胁：胡萝卜加大棒的艺术
想起来大多数是晴天
当初相信你是真心的
渴望承诺一个永远
——《我相信你是真的》歌词
不战而胜的策略
J853年．小刀会在上海造反．擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的
宁波顿时紧张起来．宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡
夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白
天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”
段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里
还需要百姓巡夜'现在我劝百姓巡夜．原本就是想互相保卫，连百姓都不说
辛苦．营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当
操练。夜晚则应该去巡逻捉赋．都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢7
我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”
这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管
理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以
把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？叉
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
段知府如果不肯对付这点麻烦，治一治不听使唤的人．地保就有理由不
好好干活，宁渡就可能沦陷，知府的损失就太大了。承受一点小麻烦，也是
两害相权取其轻，并不是段知府的肚量小。况且，连一个小兵都治不了．知
府的面子叉往哪里摆’小民的面子都值钱，知府的面子就更不要说了。这样
一比较，也可以说，段光清的这一胜利是建立在威胁的可信性基础上的。
美国普林斯顿大学的古尔教授曾经在《经济学透视》杂志上发表文章，
通过深入浅出的例子说明威胁的可信性问题。
有两兄弟老是为玩具吵架．因为哥哥老是抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲
宣布了强硬政策：“好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状．
我把你们两个都关起来。”被关起来与没有玩具相比．情况更加糟糕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了。弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我．不
然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的．可是你不告状
只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以
你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。如果弟弟是会计算自己利
益的理性人．他还是会选择忍气吞声的。他的上述威胁就是不可信的。
合作协议是否能够被双方执行，最关键的基本要素有两个。即承诺与威
胁。所谓承诺就是相互许诺，在下一次博弈时会采取使对方受益的行为；所
谓威胁，就是告知对方如果下一次博弈时其采取不合作策略．那么在下下一
次博弈时就会采取不利于对方的策略。
合作的关键是承诺与威胁的可信度有多大。因为承诺与威胁都是在博弈
者进行策略选择之前做出的．因此它们对博弈者的约束力越小，合作的可能
性就越小。
威胁与许诺要适度
宋仁宗时，宰相富弼采用朝士李仲昌的计策，从澶州商湖河开凿六漯渠．
将水引入横贯陇西的故道。北京（大名府）留守贾昌朝素来讨厌富弼，私下
与内侍武继隆勾结，买通司天官提出抗议．就说不应当在京城的北方开凿渠
道．这样会使皇上龙体欠安。两个司天官听从武继隆的主意向皇上上书，请
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、，一、 博彝论的嶷H
皇后与皇上一起出来审议开渠一事。
他们的奏章被呈送给宰相文彦博．文彦博看后藏在�