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会将在次日得到的收人，同时当天的数目至少要达到300元。工会从：300元
开始，这是其成员在外打工可能挣到的数目。企业正常运转时每天利润为1000
元．余下只有700元可以谈判，原则是双方平均分配，即各得350元。因此，
工会得到650元，而管理层只得到350元。
在其他情况下，管理层也有可能处于有利地位。比如，管理层一边与工
会谈判。一边发动不愿参加罢工的工人维持企业运转。不过．由于这些工人
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的效率比较低或者要价更高．又或是由于开工不足，管理层每天得到的收入
只有500元：假定工会成员在外面完全没有收人。这时工会愿意尽快达成协
议，根本不会当真发动一场罢工。不过．发动不愿罢工者维持企业运转的前
景，会使管理层处于有利地位．它将因此得到每天750元的收人，工会只得
250元。假如工会成员有可能外出打工．每天挣．300元，同时管理层可以在谈
判期间维持企业运转，每天挣500元。那么，余下可供讨价还价的数目只有
区区200元。管理层最后得到600元．而工会得到400元。
一个具有普遍意义的结论是，谁能在没有合作的情况下过得越好，谁就
越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。博弈论的观察视角为我们展
现了一个充满贴现率的世界。如果有人以为此乃平常之论，那一定是由于没
有体会过它的强大威力罢了。
在《孙子兵法》中，我们也可以看贴现思想的影子。谋攻篇中指出：“日
费千金，然后十万之师举矣。”也就是说战争需要一个庞大的后勤消耗来支撑，
战争每进行一天，战争的得益就减少相应的数董。于是现在和未来之间达成
一种微妙的平衡，人们赋予现在一个更大的权重，博弈论用贴现享标识它。
正因如此．孙子教给我们一个战争最重要的原则：“故兵贵胜，不贵久。”
这是理解我国历史上无数战争局势的关键所在，也是先人最擅长的智慧。
在判断一场旗鼓相当的战争时．他们首先看到的是战争双方的贴现率，也就
是双方不耐心的冲动指数，“吾故知其败”。一场力量不对称的战争中．战争
的局势厦其容易演化成一方高挂免战牌，另一方求战不得之后退兵的情形。
三国时．刘备人川苦战几年最后攻到成都之下，这是一场微妙的战争。
刘璋的许多下属劝刘璋把成都外围的百姓迁入成都，粮食烧光，来一个坚壁
清野。刘璋没有采取这些意见．史书已载由于仁慈和懦弱刘璋选择了投降．
令后人读到这里不免叹息。
历史并非因一个人的性格而这样发展，双方胜负的原因在于：刘备是一
个贴现率很低的对手。刘备在荆州人多地窄。没有发展土地势必会崩溃，因
而时时充满着危机感。未来价值太低。虽然刘备本人有“折而不挠”人格，
是一个非常注重未来价值的人，但是时局迫使他采取鱼死网破的策略。
贴现率也不是一成不变的，孙子提出“因粮于敌”可以提高自身的贴现
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
率。因粮于敌后来也成为一个有名的战术。但是，“夫兵久而国利者，未之有
也”。
讨价还价的博奔中，最终的协议会把较大份额分配给更加耐心的一方。
贴现率可视为耐心的度量，平衡着现在和未来。在这个过程中，各方必须猜
测对方的等待成本。由于等待成本较低的一方能占上风，各方符台自身利益
的做法．就是宣称自己的等待成本很低。不过，没有人对这些说法照单全收；
必须加以证明，证明白己的等待成本很低的做法是：有意主动制造这些成本，
以此显示你能支持更长时间；或者自愿承担造成这些成本的风险——较低的成
本使较高的风险变得可以接受。
保护讨价还价能力
旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。
小李搬进高搂．十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门
工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17
层的高楼．他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出
去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人
站上去跳都撑得住．保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了
支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹
豫．小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东萏，我是不敢验
收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔。对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出
来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二
人叉足足忙了半个多钟头．检查了又检查，最后才离去。
这个故事告诉我们什么呢？如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，
那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候
充分运用。换句话说，如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款；如
果休是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅
能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。
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博奔论的蘑
一天深夜，两名美国经济学家在会议结束之后，要返回酒店。他们在耶
路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店。司
机几乎立即认出他们是美国客人，因此拒绝打表，并许诺会给他们一个低于
打表数目的更好的价钱。自然．两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下．这个陌生的司机为什么还
要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢，他们怎么才能知道自己有没有多
付车钱呢'另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许
诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价，而这场谈判叉破
裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是．一旦他们到达酒店，
他们的讨价还价地位将会大大改善。何况，此时此刻再找一辆出租车实在很
不容易。
于是他们坐车出发，顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢
克尔（相当于2 75美元）。因为在以色列讨价还价非常普遍，所以美国人还价
2200谢克尔。司机生气了，不等对方说话就锁死r全部车门，按照原路段命
地开车往回走。司机开车回到出发点．非常粗暴地把他们扔出车外．一边大
叫：“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧！”
他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，
他们也回到了酒店。
毫无疑问，花这么多时间折腾，对于两位经济学家来说还值不到300谢
克尔。但是这个故事的价值却不容忽视．因为它说明一旦面对一个不懂得讨
价还价的对手，可能会出现什么样的危验。在自尊和理性这两样东西之间，
我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到
达目的地之后乖乖付钱。
这个故事还有第二个教训。设想一下，假如两个美国人是在下车之后再
来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善。
如果是租一辆出租车．思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉
司机你要到哪里去．那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去，另找更好
的主顾。记住，你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去。
这个故事还提示我们．必须学会通过改变我们与对手之间的位置，刨造
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一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
1999年，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，要求非常简单：
长30英尺（9144米）、宽15英尺（4 572米），有温水过滤设备，并且在6
月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外
行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，
具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单，
里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提
供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有
不小的差距。
于是．史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在
上午9 00，第二个约定在9：15，第三个约定在9 30。三位承包商如约准时到
来．但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三
位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10：00的时候，史蒂
芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳
池工程一向是最好的，建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时，他还顺便告诉
史蒂芬斯，b先生曾经丢下许多未完的工程。现在正处于破产的边缘。接着，
史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到，其他人
提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂
芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都
是品质低劣的，并且往往不能彻底做完．而自己则绝对能做到保质、保量、
保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建
筑设计要求．特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先
生的建筑设计质量最好．c先生的价格最低。经过权衡利