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日常對談中的層層陷阱
讀到這裡，你是不是又有了一些新概念？對！因為當一個銷售員
去到人家的店舖，或辦公室的時候，當一個男人想約一個女人出去
時，對方馬上就會想到：「你要我，我不一定要你！」所以主控權是
在人家的身上。
所以有些時候，當我們辦講座，住往在我們的說明會過後，就會
有一些聽眾來問我：「你們的課程和某某大師的課程有什麼分別？」
又或者說：「我們上這個課程會得到什麼好處？」
當然，客戶是絕對有權力這樣來問，假如我們把話直說，直接跟
他講分別在哪裡的話，我們已經走進了對方的一個陷阱。是不能夠直
接答的，一答的話，就馬上走進了陷阱。
如果你有做過銷售，談過生意，肯定有機會給人問：「你們的產
品和ABC公司的有什麼不同？」你會發現你越跟他解釋，你就越難
成交。客戶也可能會無理取簦У囊е愕囊粋�缺點不放，到時你的價
值就一跌不能再抬頭了。
你若不答，就是洠ФY貌。能不直接而兜圈子嗎？人家問你產品分
別，你就滔滔不絕的講你的企業理念，客戶也會很奇怪的想：「搞什
麼鬼，問你產品分別，你卻跟我發表論文。」如果直接答客戶，價值
又下降，變得更難成交。簡而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也
死。
這種情況就好像女人問男人：「你愛不愛我？」九成以上這是一
陷阱。男人怎樣答都有問睿绻f不愛，會馬上死；你說愛．則慢
慢死。你若對她說：「當然愛！」女方說：「口說而已，誰不會啊？」
女方就會再問：「怎樣愛？你證明給我看‥‥」男方再說下去的時候：
「你生病的時候，我可以不工作來照顧你，直到你好過來為止‥‥」
此時，女方又會對男的說：「以前的男朋友也是這樣對我‥‥」
她告訴你她生病時，前任男友從香港過去澳門買「蛋撻」給她。
這時候的現任男友可能就會說下次女友不舒服時，他會過去廣州。
假如你隨口回答客戶的問睿牵阌挚床怀鲞@些格局，結果
你會覺得客戶，好像在雞蛋裏挑骨頭，其實最關鍵的是，你的答案讓
你掉進對方的格局之中，你自討苦吃還不知道而已。
奴才怎樣眨麘蛏系郏俊�
主控權的撸颉�
什麼是主控權與價值的撸颍繌那耙徽鹿澭e，我們可以在格局的
表格發現：A需要B，或者A找B，B就有價值，A就有主控權！B
有主控權，B的權力就最大。當B的權力最大，B就可以贏得最多！
主控權的撸蛞巹t，奧秘全在『格局思想』。你的『格局』會決
定你的結局！
當你去到一家公司談生意的時候，客戶會覺得他有很多選擇，客
戶覺得你的價值低過他，錢又在他的手上，怎樣用錢是他的權力，所
以通常主控權都會在對方的手上；同時，男追女的時候也會一樣，女
的會覺得主控權在她的手上，她有很多選擇。除非你的價值比他高，
主控權才會回到你的手上。這樣說，你的出路是不是只有做奴才生意
人？不相信的話，你不妨設身處地的想想：
假設你很有錢，錢多到每個人都很想跟你做生意，市場上每個銷
售員都很在乎你，你對每位銷售員來說都很重要，只要你一下訂單，
一年內他們都不需要再找其他的客戶。所以，所有的人都來討好你、
追求你，希望你接受他們，不斷向你証明他們的貨是最好最便宜最有
價值。
當你每一天都看到每個銷售員都出盡辦法來討好你，你身不由己
的就會變成一個越來越挑剔的「奧客」。
想像一下如果你是章子怡、舒淇和鞏俐的綜合體（我不是說體
重），你就像擁有沉魚落雁之天使臉孔和傾國傾城之魔鬼身材的絕色
美女，每個星期有兩三個男人向你表白；在學校讀著書的時候，男老
師又喜歡上你；上班的時候，老闆又對你有意思；去求神拜佛的時候，
又有人想為你還俗。每位男士都說真心愛你，難道你會嫁給每一位男
人嗎？或者輪流陪他們上床？你絕對不會這樣做！
越多人追求你，你的要求就越挑剔。現在你會看看：誰最有價值？
誰最有價值，誰就最有機會！你不但擁有選擇的權力，你還可以問他
們：「你是不是對我真心的？」；「我現在不是很想談戀愛‥‥」；你還
可以考驗他們，看看誰最重視你，誰把你當成上帝，誰服侍得你最好，
你才會考懀Э紤＇用你的「感情」來跟他「交易」。（你的眼中是以「愛
情」來交換，他的眼中的兌換率可能是「美色」。）
如果每一個人都是像奴才一樣來服侍你，而你又可以有很多選
擇，你認為：這些來服侍你的人有洠в袃r值？
價值的主觀控制
現在，我們要告訴大家一個好消息：很多時候，這個主控權不是
真的，這個主控權是我們的社會訓練到我們自甘被俊@個主控權是
假的！是可以扭轉的！
甚至乎我們認為百分之九十的時候，所謂的價值也是假的。你用
一支萬寶龍（Mont Blanc）的筆，在紙上寫到「疑是地上霜」，再用
另一支可以在「七十一」（Seven Eleven）買到同色的原子筆，接著
寫到「低頭思故鄉」，大部份的人是洠мk法看得出那兩句是萬寶龍所
寫，為什麼它可以賣得如此貴？
萬寶龍不是賣筆，它是賣著一個很「主觀的地位」。所以，一個
九星級酒店的總統套房對非洲的食人族來說，是洠в幸饬x的。
這百分之九十的「虛假價值」，我們是可以扭轉，或者是扭曲，
讓對方覺得你有價值；即使你去追求女人的時候，對方可能覺得你的
價值比她高，甚至乎你是銷售員，你去見客戶的時候，客戶也會相信
你的價值是比他大，你有主控權，而不是客戶有主控權；你是他唯一
的選擇，他洠в泻芏嗟倪x擇。
我們有一位學員，他是某個國際品牌的鞋子銷售員，他們公司批
發給代理商的折扣價是七折，而其他品牌的鞋子的折扣是六折以上。
當時，他還不明白什麼是格局思想與主控權的撸颍看稳サ娇蛻裟�
裡，客戶的指定「攻擊」動作就是他們公司七折價格。
最後，他為了做生意，被逼求客戶的幫忙，有時候他甚至會對客
戶說：「來‥‥試一試我們的鞋子，頁的很好賣的‥‥不如這樣，我
將貨放在你這裡，如果不好賣的話，你就退還給我們‥‥幫幫忙，大
家都是華人‥‥」（最後那句話是在馬來西亞，一個多元種族的國家
才會聽到），可是無論他怎樣哀求，對方就是不為所動！
他上過我們的權终n程之後，他明白了權质侄沃挥校阂粋�思想
和三招手段。他用我們課程所教的一個思想－－「格局撸颉梗フ�
一位拒絕他們多年的客戶。他見面的第一句話是這樣說的：「如果，
你要跟我們的公司訂貨，你千萬不要幻想我們會給你超過七折以上的
價格‥‥。」
講了這句話後，他立刻用我們課程所教的一個反敗為勝的方法，
拿出一張紙，問了一些問睿Ｒ粋�小時後，將整個格局扭轉，甚至還
令到對方求他給鞋子他們賣，「求」的意思不是跪下來求，而是暗示
的說：「來‥‥你們不妨給我們試一試賣你們的鞋子。」最後，這個
各戶還跟他們簽了一年的訂單，回到公司後，他成了公司裡的神話。
我如何在不公平的撸蛑校孕∑鄞螅俊�
曾經有一家枺蟻喎浅４蟮谋ｋU公司，有意邀請我去他們的公司
講課，不過，他們事前要求我到他們的辦公室商談。大家也要注意，
當你的客戶，刻意叫你去他的辦公室，其實，也是玩著主控權的這個
游戲，他們明白香港人的一句話：「猛龍不及地頭蟲」，所以要你在他
們熟悉的戰場交鋒。這一次的情況是洠мk法，我一定要去。去到的時
候，首先由經理接待我，見面後我們開始談天寒喧。
後來對方提到，他們曾經請過兩位非常非常出名的講師。接著，
他不斷告訴我：「他們講得怎麼樣好，他們的聲眨鯓拥厣鷦樱w
語言怎樣地活潑，他激勵群眾的情緒，做得怎樣地激動‥‥。」
這個問睿拖裎覀兦懊嫠劦模骸改愕恼n程跟某某大師有什麼分
別」一樣，是不能答的。假如我對這位經理說：「其實，我的肢體語
言也非常活潑，我的聲眨卜浅Ｉ鷦樱疫�會翻筋斗‥‥，這樣講的
話，我的價值會怎樣？
不用說，一定會如「笨豬跳」一樣，直線下降！而他的頭腦就會
做兩件事，一，他要判斷我講的是否真實；二，他一定會不斷拿我和
「超激情」講師來比較。
當時，他這樣講的時候，我已經了解，這是個主控權的游戲。所
以他講出「超活潑」講師的故事時，我洠в薪o他任何的言談上的反應，
就當著好像聽一個人告訴我地球不是平的一樣。
他看到我洠Х磻憬辛硗庖晃桓呒壍慕浝磉^來見我。見面的
時候，那位經理用同樣的技巧，就說他們請過那一位講師，講得怎麼
好，怎麼生動，怎麼活潑‥‥然後，他還多加一句話：「其實，江先
生，這是一個很好的機會。為什麼呢？因為當初，就是某位講師來到，
我們的總裁看到他講得非常地好，從此以後總裁就請了這位講師，為
我們全馬來西亞的保險中心做一系列的訓練。所以，江先生，這是一
個很好很好的機會！」
當時，因為我了解這個游戲規則，也洠в薪o他任何言談上的反
應，他的發言就好像在告訴我：「其實我的媽媽曾經和我爸爸上過床」