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可是，往往在真實的世界裏，即使你的價錢報得最便宜，對方也不可
能會對你說：「老陳，你公司報的價是最低的，你們有洠в械觅嵃。�
作生意就是要雙贏嘛！把價錢提高一點吧，你們也是要賺回一點錢。」
反之，他們會進入一個我們稱之為「金馬獎」狀態。
他們會上演一幕皺眉扁嘴，虛嘆一口，氣語重心長的告訴你：「這
就是你最好的價錢嗎？不過還是有一點貴，你還可以提供我什麼服
務？」
其實當你降了價，以後還能再提高嗎？你第一次的報價，已經第
一個腳踩進對方的陷阱中，而你第二次告訴對方，你還會有什麼服務
的時候，你的第二個腳就踩進第二個陷阱，接著你的手手腳腳都被綁
住，完全動彈不得，任由對方掐著頸、牽著鼻子走。
假如各位要了解這個格局的思想，請看這個很簡單的圖表：
男
要
不要
女
要
一拍即合
男的有主控權
女的洠в兄骺貦唷�
不要
男的洠в兄骺貦唷�
女的有主控權
拉 倒
左上角的格是：假如一見面的時候，女的又覺得男的要她，男的
又覺得女的也要他的話，結果是什麼呢？結果就是兩個人很快地去約
會，然後談起戀愛（一拍即合）。
右下角的格是：見面的時候，男方覺得不要女的，女方也覺得不
要男的，兩人擦不出火花，結果什麼都不會發生（拉倒）。
但是通常現實生活裡，這兩種狀況是比較少見，就算遇到以上的
兩種可能性都不需要用到手段。格局的游戲，是要在右上角和左下角
這兩個地方才可以玩得到。
那麼繼續看在右上角的情況：假如女方和男方一見面的時候，女
的覺得男的不一定要她，但是女的卻要男的話，通常男的就會有主控
權，女的就洠в辛酥骺貦唷＿@是一個「贏局」：對方已經先認定了你
會贏。當然，這也是很少見到的格局，因為精蟲和卵子的價值完全不
同。
權址▌t
價值是虛幻的，因為它是由供應和需求的互動而衍生
通常的這個格局會發生在很有地位的男人，如：名人。我有一個
藝人朋友，有些時候我們在外喝茶時，有些女人會驅前來要求合拍一
照，甚至還會主動跟他交換電話聯絡號碼。有些還會當天就搖個電話
給他，明示或暗示的說如果有時間可以跟她通電話或出來喝喝茶。
在這個階段，我的藝人朋友還是展現著高價值，因為女的先打電
話給男的。不過，當我的朋友真的有興趣，再打電話約她的時候，他
往往會移民到格局圖的左下角。
左下角是「輸局」：對方已經先假設你是輸定的。交涉的時候，
因為是男的主動，女的判斷是男的要她。當男方要女方時，你就會無
形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考懀б幌碌降滓灰恪！�
請注意，女方本來就洠脒^「要」還是「不要」的問睿牵谶@
個時候你一「要」她，女方反而覺得她不一定要那個男的。下場就變
成了：男的失去了主控權，女的就有主控權了。
大部份的男追女，都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場
上，每個人也會進入一個對自己不利的撸颉！�
權址▌t
要跟吸血鬼打鬥，最好是在十字架製造廠裡面切磋
商場上的格局撸颉�
再講得簡單一點：假如你把這個格局圖改一改，變成：
你
要
不要
客
戶
要
合 作
你有主控權
客戶洠в兄骺貦唷�
不要
你洠в兄骺貦唷�
客戶有主控權
不會合作
當你去到客戶的地方，介紹你公司的產品，你說：「我是某某公
司來的，我有一個很好的產品要介紹給你‥‥」你去到的時候，就是
進入了左下角這個「輸局」，你的客戶覺得：「你需要我，但是，我不
一定需要你，我還有很多的選擇。」因為跟你同行同業的競爭對手就
像那些精子那麼多，所以，他就有了主控權。
或者，只要你是先打電話給客戶，他們的機械式反應就會先假設
你不是「要」他，而是「需要」他。
權址▌t
你一主動追求時，就會逼使對方看不到你的價值。
只有一種情況例外：就是當你所代表的公司，已經在這個行業中
建立了代表性的品牌，洠в衅渌偁帉κ挚梢匀〈恪Ｈ舴牵话愕�
管理或行銷學大師都會跟你說：「你一定要做到最好。」這其實是一
個似是而非的廢話。
你有洠в凶⒁獾剑喊褍r錢做到最爛、最便宜的，也未必能夠剷除
所有的競爭對手，服務最完善的也不保證可以永續經管，產品研發的
最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。
客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧
根據許多的前輩，或者是市場上一些書本，甚至有一些大師常常
會說：客戶永遠是對的，客戶就是上帝。「客戶永遠是對的」就好像
「政客永遠不說謊」這句話般的真實。
當你常常認定了客戶永遠對的時候，你就不斷掉進這個格局（客
戶有主控權，你洠в兄骺貦啵憔蜁氡M一切辦法讓你的客戶開心，
想盡一切辦法去滿足他所有的需求。
迷信「客戶永遠是對」的銷售員，是會危害到公司的利益。請記
得，洠в锌蛻魰耆拐對你，洠в袙褓彶拷浝頃阏f他們有多餘
的預算。迷信客戶是上帝的銷售員，就會常勸老闆減價。如果你的一
個銷售員的主要成交策略是減價，這個人其實是幫你客戶打工。
我們並不是說滿足客人的需求不好，只不過當你不斷地，不顧一
切來服侍客戶的時候，你陷在這個格局就越來越深，你的客戶可能每
一次見你的時候，都是要你去他的公司。每次一見而，他都有小小的
要求。見面很多次以後，可能二三十次過後，最後一次你的客戶說：
「其實我們的老闆已經很想要你的這個產品了，只不過呢，還有一件
事，真的是很需要你們幫忙‥‥你開的價和我們想要這個價錢，還有
一段距離‥‥我們最重要是要看長期的配合‥‥」最後的減價或服務
的要求，一定是很大。
到了那個時候，通常你是不肯再放手的，因為你已經泥足深陷，
越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的時候，也就是你
越難放手的時候，就好像一個男人要追他的心儀的對象時，花了他百
分之四十的積蓄請她吃滿漢全席和天價牛排，把信用卡刷到天文數字
來送禮，又作了三首曲五首詩來歌頌她。就算這小姐只是給他極之模
糊信號，他也難以放手。因為現在才放手，就表示之前所有的投資是
白做的。
看過以上格局圖之後，你會發現：原來做生意，在談判上最重要
的就是如何去掌握主控權。假如你洠в杏幸庾R的去掌握主控權的話，
一般人就會很機械性的去迷信：「客戶其實就是上帝。」假如你的客
戶是上帝的話，你就會變成一種封建時代的人物。
你會變成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客戶。因為你
的客戶永遠是對的，你就會永遠是錯的，最後的結果你猜會怎樣？
義務奴才
就像我們看到的一些賣農藥的銷售員，看到豬農的豬欄非常骯
髒，就親自下去幫他洗豬欄；他甚至會奴才到肯為客戶變身成很另類
的角色：「豬的皮條客」，就是幫那些豬打催情藥配種。
這樣做下去的話，請問奴才會有價值嗎？
答案是：完全洠в袃r值！請記得，再好的奴才，還是一名奴才。
只要你成為了別人的奴才，你就會洠в袃r值！
就算你做了一百件對的事情，只要你做錯了第一百零一件事情，
你的客戶就會怎樣？他就會一腳把你踢出門外！況且，很多時候，甚
至所有的競爭對手都是在比賽誰是最好的奴才，看看誰做奴才做的比
較好，你並不是獨一無二！
錯铡牡谝徊剑洪_始的第一句話！
洠уe！很多人往往自己做了奴才之後也不知道！死得不明不
白，往往是因為不了解主控權撸颍瑥牡谝徊介_始已經走錯了，也不
知道！
想像一下，假如你是賣鞋子的，你一進去說：「陳老闆，我是賣
眭子的‥‥我們的產品可以幫助你節省金錢又能夠賺錢‥‥」（誰的
產品不是這樣，你的競爭對手也是這樣告訴他），你只要講了這樣的
一句話，你就會失去了主控權，因為對方就會跟你說：「噢，其實你
公司的鞋子我不需要，我們已經有很多供應商了。除非你可以給到一
個很便宜的價錢‥‥」
又或者對方會說：「噢，我們已經與CDE公司配合了很多
年‥‥。」你會發現，CDE公司一定比你們的公司大，價錢也會比
你們便宜，服務也會比你們好！他講這句話的目的是什麼？就是要把
你壓下來，一壓下來的時候，你的價值就會被貶低！當你的價值貶低
的時候，你想再把它扶起，就會扶得非常非常的困難！
總而言之，你的公司大，他就說他們喜歡與小公司配合；你的公
司小，他又會告訴你他要大的，你說多，他就講少‥‥。這是看對方
要怎樣來整你。你看，當你這樣子隨口一介紹，你就完全失去了主控
權。
日常對談中的層層陷阱
讀到這裡，你是不是又有了一些新概念？對！因為當一個銷售員
去到人家的店舖，或辦公室的時候，當一個男人想約一個女人出去
時，對方