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只要我们仔细考察美国不能威胁动武的理由,我们就会看得
更清楚,现实与理想状况究竟有什么区别。
首先,发出威胁的行动本身就可能代价不菲。国家、企
业乃至个人都参加着许多不同的博弈,他们在一个博弈中的
行动会对所有其他博弈产生影响。比如美国若是威胁对 日本
动武,就会影响到美国日后与 日本的关系及 目前和 日后与其
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他国家的关系,而美国用过这样一个大而不当威胁的事情也
会留在别人的记忆里。别人在和美国打交道时就会犹豫不决,
美国则会失去许多其他贸易伙伴关系带来的好处。
其次,一个大而不当的威胁即便当真实施了,也可能产
生相反的作用。日本会惊慌失措地高举双手投降,请求世界
舆论声援,谴责美国,从而将大大推迟有关谈判的进度;美
国本来希望迫使它尽快开放国内市场,结果却适得其反。
再次,发出威胁,而威胁行动完全不必实施的情况,只
在我们绝对有把握不会发生不可预见的意外的前提下成立。
假设美国错误地判断了日本农场主的势力,而他们宁可让国
家投入战争也不愿失去 自己受到保护的市场。又或者,假设
日本同意美国的条件,可是美军某指挥官想起 自己当年不幸
沦为战俘的惨痛经历,就会抓住这个机会报仇雪恨……面对
发生诸如此类意外的可能性,美国应该三思而后行。
在讨论过 以上几点后,我们可以看到,一个威胁可能由
于太过而丧失可信度。假如 日本不相信美国当真愿意实施这
个威胁,这个威胁就不可能影响它的行动。
结论是,能奏效的最小而又最恰当的威胁应该成为美国
的首要选择,务必使惩罚与罪行相适应。如果美国希望刺激
日本多买柑橘,就应该选择一个更具互惠性质的威胁,使惩
罚与不肯多买柑橘的做法更加匹配。比如,美国可以威胁说
要削减 日本汽车或者电器的进口配额。
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边缘策略就是指将你的对手带到灾难的边缘,迫使他撤
退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动,被普遍视为成功
运用边缘策略的典范。
年 月,古巴导弹危机将整个世界拖到了爆发核
战争的边缘。前苏联在赫鲁晓夫的领导下,开始在古巴装备
核导弹,那儿距离美国本土只有 英里。美国总统肯尼迪随
即宣布要对古巴实施海上封锁。假如前苏联当时接受这一挑
战,此次危机很有可能升级为超级大国之间一场倾巢而出的
核战争。不过,经过几天的公开表态和秘密谈判,赫鲁晓夫
最后还是决定避免正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子,美国
做了一些妥协,包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报,
赫鲁晓夫则下令拆除前苏联在古巴装备的导弹,并且装运回
国。
你可以说赫鲁晓夫贸然在古巴部署导弹是鲁莽的,但不
能不说他的妥协是明智的 (据说那些 日子,肯尼迪紧张得几
乎崩溃,如果赫鲁晓夫不肯退让,一场核战争似乎不可避
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免);但是反过来说,既然赫鲁晓夫最终只有退让这一个明智
的选择,那么他最初的冒进就是鲁莽的。
我们普通人也会运用边缘政策,只不过不会产生那么深
远的国际影响罢了。比如买卖双方的讨价还价最终变成一场
争吵;固执己见而不能达成妥协的夫妻可能离婚;意见不一
的合作者如果不能相互协作,合作关系就会破裂。在这些案
例中,双方其实都会用到边缘政策。他们故意创造和操纵着
一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险,引诱对方妥协。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略,假如你想成功地
运用这个策略,你必须深谙边缘策略的奥妙。边缘策略的本
质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难 以承
受的地步,从而迫使他按照你的意愿行事,以化解这个风险。
边缘策略行动的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。
实际上,边缘策略是一种威胁,只不过属于非常特殊的
类型。运用边缘策略时同样要注意发出的威胁要大而恰当。
运用边缘策略不仅在于创造风险,还在于小心控制这个风险
的程度。如果威胁过了一定的程度,就变成一个 冒险经历,
把 自己也带入危险的边缘。下面这个故事就很好地说明了这
个 问题。
有本侦探小说叫 《马耳他之鹰》,这本书里有这样的情
节:侦探藏起了那只价值连城的鸟,而歹徒则绞尽脑汁要找
出鸟藏在哪里。
侦探说: “你想要那只鸟吧,它在我的手里……假如你现
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在杀了我,你又怎能找到那只鸟?假如我知道你在得到那只
鸟之前杀不了我,你又怎能指望通过威胁让我交出来?”
歹徒的回应是解释他打算怎样使 自己的威胁变得令人信
服。
“我明白你的意思。这需要双方拿出最明智的判断,因为
你也知道,先生,男人若是急了,很快就会忘掉 自己的最大
利益究竟是什么,那就什么事都做得出来了。”
歹徒承认他不能以处死的办法威胁侦探 。不过,他可以
让侦探面对一种风险,即局势可能在僵持到极点的时候超出
控制,结果会是什么就说不准了。也就是说, “我不是存心要
杀你,可是你要找死我就没办法了。”歹徒不能承诺假如侦探
不肯招供,他就一定大开杀戒。但他可以威胁说要让侦探处
于一种境地,在这种境地下歹徒 自己也不能保证是不是可以
防止侦探遇害。这种让某人了解 自己遭受惩罚的概率的本事
应该足以使这个威胁奏效,假如惩罚足够吓人的话。
这么一来,侦探丧命的风险越大,这个威胁就越管用。
不过,与此同时,这个风险也会让歹徒感到越来越难以承受,
从而变得越来越难 以置信。歹徒的边缘策略在并且只在一个
条件下奏效:存在一个中等程度的风险概率,它使这个风险
大到足 以迫使侦探说出那只鸟的藏身之处,却又小到让歹徒
觉得可以接受。这个范围只在侦探重视 自己的生命胜过于歹
徒重视那只鸟的时候存在。
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其实边缘策略在生活中有很多的应用,例如我们在买东
西时,就经常有意无意地运用着边缘策略。同时边缘策略是
人们在谈判时经常用的策略。策略家如果能够恰当地运用这
个策略,在某些特殊场合如谈判中,就能够取得较理想的收
益。
讨价还价过程是人们在市场上买卖东西时经常发生的事
情 。卖物品的人希望尽可能地卖出高的价钱,而买东西的人
希望以尽量低的价钱买到他想要的物品。卖东西的人在开价
时考虑的是两个方面:出一个高的价钱,如果这个价钱是买
者所预料并且在可接受的范围之 内的话,对方的杀价是有限
的,这样,卖者有很大的获利空间;但是,如果给出的价格
太高,超出了买者的预期范围,对方会认为,价格太离谱,
卖者存在着欺诈行为,从而讨价还价即刻终止。
讨价还价开始于卖者给出的一个价格之后。假定这个价
格为 ,并假定这个价格在买者 “预期的”范围之内。这时,
讨价还价便开始了。买者往往给出一个低价,假定这个价格
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为 ,那么实际的成交价格 (用字母 将处于这两个价格
之间,即 。成交价格在谈判中形成。在讨价还价的
过程中,究竟以何价格成交,影响因素很多:如买者对该物
品实际价格的判断,卖者对利润的预期,每个人谈判的耐心,
等等。
在谈判过程中,买者所接受的价格和卖者所出的价格,
逐渐在靠拢。这个过程是一个 “痛苦的”、耗费精力的过程。
过程中有时会陷入僵局,双方均不让价。此时,双方均会使
出自己的杀手锏,即双方使用 “威胁”手段,即威胁要退出
谈判。比如,买者会说: “这是我接受的最高价格,否则我将
走人 。”即发 出终止 的威胁 。卖者也会说:“价格不能再低,否
则我要亏本。”买者和卖者均在使用边缘策略:你要接受这个
价格,如果买卖不成,责任在你。
在讨价还价中人们会不 自觉地使用边缘策略,然而,这
些不一定都是有效的边缘策略。当买方不想接受对方的价格,
为了能够以合理的价格买到物品,他采取的 “边缘策略”是:
“我身上只有这么多钱,你卖还是不卖?”买者甚至掏出钱包