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你需要参加假日魔力举办的为期一周的培训学校。在培训学校里你可
以学到个人如何成长，如何组织和激励你自己的队伍。我有着优秀培
训者的名声，因为每一个经销商都可以选择他或她在哪里进行培训，
所以这个培训学校为我提供了一个很好的收入来源。我推销烹饪用具
和保险业的经历使我非常适合商业培训这个特殊的职业。结果，全国
各地都有人来报名参加由我主讲的培训班，所以我班上的人数总是很
多，我总是很忙。每个班最多有20个人，报名费是每人200美元。在
1966年4 000美元可是一大笔钱呢。
尽管生意很好，但我却在大量地浪费着通过我努力挣来的钱。在
我不授课的几周时间里，我进行了很多次根本不必要的出差。我与假
日魔力一起到其他的公司里去“卖弄我的天赋”。另外，我们还带着
我们的孩子，买了头等舱的机票从南卡罗来纳州哥伦比亚市到密西西
比去旅行了一次。这表明我们的生活发生了巨大的变化。靠着我挣来
的钱，只要我付得起，我在衣、食还有其他事情上都大手大脚。这些
全都是愚蠢的消费。
在假日魔力工作时，进行了一次场面很大的比赛。那次比赛的一
等奖是一辆劳斯莱斯牌汽车，二等奖是一辆崭新的林肯出产的大陆牌
汽车。那真是一次激烈的比赛。优胜者必须是在他的组织里销售业绩
最好的那个人，当然参赛者也包括所有那些刚刚通过多级营销体系加
入到公司里来的新人。我的搭档和我认为我们肯定能赢得这次比赛，
所以当一等奖旁落时我们俩都觉得很吃惊也很失望。我被邀请坐在假
日魔力的总裁身边，和董事会的其他成员一起充当这次比赛的观众。
如果我没有记错的话，我向他们提出了22个我认为不公平的现象。
我要做的是让这些董事会的人至少相信这22个例子中的一个，这样最
后的决定就会变成对我们有利的了。这是我第一次真正地理解了政治
的力量，第一次知道了与大权在握的人成为好朋友的重要性。而这正
是我以前没有注意过的。当时我就“身受其害”了。对于我提出的22
个建议，他们一条也没有采纳。让我感到备受打击的是有两个性质完
全相同的案例——真是一点儿差别也没有，而他们却做出了两个完全
不同甚至是截然相反的决定。
我的问题来自于：有时候在多级营销体制中，重要的事情是谁把
新人带来参加会议并把他介绍进公司。关于这些事情的意见总是有分
歧。事实上，把新人介绍进公司的人就是把他带来参加会议的人。但
有时这些新人会遇到一个伶牙俐齿的、想要组建自己组织的演讲者。
在很多时候，这些新来的人并不认识把他们介绍到会场来的人，所以
他们就绕开他们的介绍人而去和给他们做过演讲的人签订雇用合同。
然而在很多情况下，这种诱导新来的人参加自己组织的行为是明
火执仗地进行的。那些正在组建自己的队伍的人明目张胆去把别人介
绍进来的新人抢到自己的队伍里。有时候，他们会制造出一份新的合
I司，并在这份合同上写上更早的时间。这就是我对于最后的决定提出
的22个问题。但是我的22个疑问犹如石沉大海，因为那个优胜者（这
个人没过多久就被抓到监狱里去了，这件事与生意一点儿关系也没有，
而是因为他不久以后犯了其他的罪行）是公司总裁的好朋友，而最后
的决定是由公司的总裁来做的。
我没有必要告诉你们当时我是多么失望。几年以后公司里有很多
人都说当时我是对的，应该是我们赢得那辆劳斯莱斯。但是在当时我
既然能挣到这么多钱，也就只好对这些不公平的事和别人的讽刺忍气
吞声，继续为公司工作。
不久，假日魔力的高层又做出了一个新的决定。公司对于再次订
购的生意将不再付给我们报酬，而只付给我们起始订单的报酬。让我
感到心烦意乱的是以前我们挣到的薪水里不仅有起始订单的代理佣
金，而且还有我们手下的新成员签订的再次订购生意的代理佣金。我
认为这部分佣金在当时是数目不菲的。这个决定的颁布极大地打击了
公司里每个人的士气。同时这个决定也使得公司里没有人再愿意为现
有的老顾客服务。
假日魔力鼓励我到纽约和芝加哥还有洛杉矶去承办那里招收新成
员的大型会议。当他们劝我动身去纽约时，我有些犹豫不决。我对他
们说就我所知，当年荷兰人用24美元买下曼哈顿岛时，当地的印第安
人知道自己在干什么。公司的总裁看着我的眼睛，对我说道：“好吧，
金克拉，你可以想说什么就说什么。但是我们有超过90％的生意都在
大城市里。”
我讨厌去纽约和洛杉矶工作，又发现了对于不再付给我们再次订
购的报酬这一决定，经理们认为没什么大不了的，因为我们90％以上
的生意都是新订货单，由于这两点，你们就可以理解为什么我对于公
司的热情开始下降。我很清楚地知道对于销售来说那些经理们只关心
一件事，就是初期存货。他们把大量的化妆品和护肤品存放在储藏室
和车库里，永远也不会把这些产品销售出去或是卖给个人的。当我把
这两件事情联系在一起考虑后，尽管我还有两个班的课程没有完成，
而且我也在把商品推销出去并不断地大笔挣钱，我还是辞去了我的职
位。这些人这种做生意的方式是不对的。我认识到能真正挣大钱的人
只能是那些确实有能力成为商人的人，但是他们并没有兴趣来建立一
种持续兴旺的买卖。他们把自己库存的货物运到经销商那里，但却不
进一步去帮助这些经销商销售商品以完成计划。这些商品很好，只是
不零售给顾客，这是法律所不能允许的。这真是值得我好好学习的一
个教训。我对于这家公司和它的管理层感到非常吃惊和失望。
不久以后，我的一位朋友——假日魔力公司的赞·坎贝尔来找我
商量他想出来的一个主意。这个主意可能使我们处于一个独一无二的
位置。他发现了一种不同寻常的产品——主要是用来为衣料染上某种
可以自由选择和控制的图案的。这种产品的主要消费者是中老年女性。
实行这个销售计划的销售员们通过在潜在顾客家中举行派对的方式来
推销产品，并干得相当不错。赞和我都敢肯定，如果销售员们能得到
适时的升职，他们甚至能干得更好。对此，我们感到很兴奋，并为一
家叫做“化学干燥”的公司设计了一套行动方案，他们采纳了我们的
想法。在一段很短的时期内，这个方案迅速取得了巨大成效。然后，
不知道是出于什么原因，他们决定放弃我们这个成功的方案，回到他
们原来的销售方案。他们让我担任公司的培训员，这个职位使我有很
多机会到全国各地去。他们付给我固定的工资而没有任何佣金。我尝
试着适应这种新环境，努力工作。但过了3个月，我发现自己无法再
忍受这种收入不高，而且生活方式受到严重限制的局面，我决定再次
跳槽。
不过，我的不幸境遇持续的时间大多数都很短，而且我一直都
有不断增多的演讲机会，我还一直坚持做烹饪用具的销售——这个
可靠的收入来源是维持我们家庭开销的坚强后盾。令我直到今天还
深感惊喜的是：我的全家从未因为我反复无常的行为和飘忽不定的
职业而背叛我或是离开我。我的工作和职责几乎每天都在变。因此，
从这一分钟到下一分钟，我的家人从来都无法确定我要干什么工作
来赚钱维生。但他们确信我是一个正直诚实的人，我总是会尽我最
大的努力去工作。
特殊的努力
由于我经常出差，所以我总是尽量一有时间就和孩子们单独在
一起，陪着他们。我总是用一些不同的方式和他们在一起。比如，
苏珊出生时我正在销售烹饪用具的公司工作。当她5岁大的时候，
我正在南卡罗来纳、田纳西还有北卡罗来纳的一些地方工作。有几
次——在她可以和我一同出远门的时候，我和当地的市场经理与客
户洽谈业务时，苏珊就和那位经理的家人在一起。我们很晚才能回
来，那时苏珊总是很困了，不愿意再和那位经理的孩子们一起做游
戏了。我就会把她抱在怀里直到她睡着，然后我才把她抱回酒店，
把她放在床上。第二天早上她会很高兴地和她的爸爸一起共进早餐，
这是只有我们两个人在一起的特别时间。许多年以后，苏珊总是谈
起这些事。当我的第二个女儿也可以和我一起出差时，我的情况发
生了很大的变化，但我还是和她们一起做一些特别的事情：我出差
回来后带着她们去商店，给她们买一些小礼物，同时我总是会告诉
她们我是多么地爱她们。我的所有孩子在很多次对我进行的评价里
都说尽管我很忙，可我还总是找时间和他们一起聊天、一起做游戏、
充满慈爱地给他们洗澡。
我们也进行过全家的集体休假。小红毛和我带着孩子们到南卡
罗来纳的默特尔比奇去度过了好几次可以令我们享受到阳光和喜悦
的假期。在这些我们一起度过的幸福时光中，我们大家全都记得那
两次色拉大师的会议。一次是在俄克拉何马州的西部群山酒吧举行
的，那次大会提供了许多孩子们可以参加的活动。孩子们在晚上坐
在放着干草的大车上到处游玩，在白天骑马游玩。她们还学习如何
划水。她们还参加了以洋娃娃为奖品的比赛和一些棋类游戏。尽管
朱莉扭伤了脚