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天气情况是多么的重要。
然而，那次出差让我最难忘的是费尔斯博士对我的工作给出的报
酬之丰使我大吃一惊。当费尔斯博士非常慷慨地给了我300美元作为
我参加这次研讨会的酬金时，我目瞪口呆。这可是在我从事演讲这一
职业的起步时期，无论是从感情上还是从理智上来说，我都认为自己
并不应该得到这么多报酬。但是，费尔斯博士的态度很坚决，并对我
说：我低估了我自己，我做的贡献要比自己认识到的大得多，还有我
需要意识到自己做出的贡献。以我当时的履历和自身的经济状况，我
非常激动地把那张支票兑现了。
这期间，我们参加研讨会时，彼此间有过很多次谈话，并逐渐开
始深入了解对方。费尔斯博士和我谈了一些事情，这些事情是我第一
次，也是我惟一一次后悔当初在离开学校投身于推销职业之前，没有
获得南卡罗来纳大学的学位。他对我说要是我有学位的话，他就可以
让我在他的系里做副教授，因为在这个领域里，我是绝对可以胜任教
师这份工作的。他指出在大学里的工作经历可以使我在商界的信誉得
到增长。然而，我并没有长时间地去后悔自己没有得到在大学里工作
的机会，因为我并不认为去研究没有实质内容的事情有什么价值。但
是我却下定决心要像这么多年来我通过看书自学一样，通过亲自参加
这些研讨会来继续学习。
我所收到过的最与众不同的荣誉之一是费尔斯博士的太太邀请我
在费尔斯博士的葬礼上为费尔斯博士致悼词。她说在费尔斯博士去世
前，他自己要求让我宣读给他的悼词，并且他还说他总是认为我就像
他自己的儿子一样。
Кt 抝roroz？餓刱90E 《金克拉自传》——金克拉3…2。htm0j 褢KQ蒪﹃？O ？ 褢KQ蒪3…2。htm饳Z
第三章 起起落落（2）
我最不幸的一年
1958年，我的弟弟贾奇和我在田纳西州纳什维尔的一家新开张的保
险公司担任总公司派去的总代理。我在这一年里饱受挫折。第2年——
1959年，随着我制造灾难的能力不断加强，我的判断力变得越来越差。
在以后的12个月里，我使我家的贫困指数上升到了历史新高。我们痛
苦地发现纳什维尔的那家保险公司在做好销售准备前就已经把它的产
品推向了市场。我们很快就找出了问题的所在，并确定我们上了这样
一条船，这条船既不能开得很快也不能开得很远。为了追求更大的成
功，我辞去了我在那家保险公司的职位，加入了一家我认为很有潜力
的小公司——这家公司的名字叫做活力与财富。活力与财富公司的工
作要求我们全家要搬到南卡罗来纳州的格林维尔，但整件事情马上就
变成了一场灾难。
活力与财富公司是一家生产营养品的公司，名字听上去很科学。
但是，不幸的是，这家公司缺少经济来源对市场进行投资。我搬家至
也是最让我感到挫折的日子的开始。我越努力试着去掌握我的事业还
有自己家庭的运气，我的处境就越要摆脱我的掌控。事情总是以一种
不可思议的起起落落的方式在继续，我工作得越努力，事情就变得越
糟糕。在亚特兰大，我首先为阿卡迪亚精美瓷器公司工作。那是一家
很有声誉的，历史悠久的直销公司，出售精美的瓷器、水晶饰品和桌
子上的摆设。在开始的时候，我有一个很理想的开端。但不久以后诞
生了一个新产品，仅仅过了几个月后，我就“走上了另一块更绿的草
地”。实际上我在阿卡迪亚工作得很愉快，和同事们的关系也很好，但
我认为一家刚成立的日本公司拥有更好的产品。这种产品有着更好的
承诺而且对顾客也更有益处，所以基于这些积极而不是消极的原因，
我更换了工作。我把推销这种产品看成是很轻松并能给我的未来带来
更多收入的工作。
在我到那家日本公司工作几个星期后，我发现我再一次落入自己
挖掘的陷阱当中。你也许认为，到那个时候，我应该与自己那种过于
喜欢突发奇想（从一件事迅速跳到另一件事的举动）决裂了。但是，
我没有。我仍然满怀自信，而自信往往与无知相伴而行。我认为，我
最终能再次充分发挥自己的全部能力并达到销售事业的另一个巅峰，
就像在我开始狂热地尝试任何扑面而来的新事物之前曾取得的并持续
了好些年的业绩一样。小红毛虽然对我的这一工作变动表示关切和担
忧，但她还是一如既往地支持着我所从事的工作。有一天，她说她希
望我的脑子不要对任何一个不请自来的机会都总是那么开放。但她依
然对我有信心。这一点尤其重要，因为在那些年里，她对我的忠诚和
信任在经受着严峻的考验。在那个时候，我需要有人信任我。她给予
了我这份信任，而且是在对我们的生活保障还无从确知的情况下——
既不知道明天我们将如何谋生，也不知道我们将从哪里获取生活所必
需的费用。
当新近的瓷器销售工作没有进展的时候，我接到了我弟弟贾奇打
来的电话，他向我介绍了一种促进睡眠的系统。它是围绕着一个被称
为“睡眠机”的小唱片播放系统进行的。这种产品使用了本·斯威特
兰博士制作的一系列极富灵感的唱片，其工作原理是诱导人们在睡觉
时做出利于睡眠的自动反应。一个置于枕头下面的接听装置可以实现
这一目的。在晚上，当三个提前设定好的时间到了时，“睡眠机”就
会开始工作，它会告诉你有能力做一些非常美妙的事情，这会一直持
续到你醒来的第二天，使你在新的一天中充满自信和活力。在亲自仔
细检验之前，我不会对那些可能被套牢的资产进行投资，不会买进股
票或是炒汇。但非常令人惊讶的是，当我在自己家里试用了“睡眠机”
之后，我发现这种装置对于我和小红毛的精神状态都有显著的促进作
用。因此，我对于推销该产品真的感到兴奋不已。我确信这种进行睡
眠改善训练的“睡眠机”是一种很适于代理的奇妙产品。我想，太好
了！我终于在一段漫长而乏味的阶段之后，发现了自己亲自试验过、
值得信赖的产品。我为自己能够有机会去支持它和全力推销它而热血
澎湃。毋庸置疑，我的客户购买了这种产品之后自然是体验到了它的
效果。而我也很快取得了相当的成功，就像我在销售不需要用水的烹
饪用具的那些美好年头里所享有的成功一样。
我弟弟的经销范围跨越7个州，我自己则被指定负责佐治亚州、
亚拉巴马州和佛罗里达州的销售。不久，我培训了来自莫比尔市的一
男一女，以及来自彭沙科拉城的一个人。他们三人都开了办事处并干
得相当不错。接着，斯威特兰博士在前往亚特兰大时中途在莫比尔停
留了一站，我俩有一次愉快的会面。他和我弟弟当时在一个具体问题
上有争执。为了自保，我请求斯威特兰先生能给我一个口头承诺——
即便他切断了与我弟弟之间的睡眠机销售伙伴关系，我也能够继续保
留我所负责的三个州的销售范围，他明确给了我这样一个承诺。这令
我大大地松了一口气。然而就在那个关键时刻，当地爆发了一次运输
行业的大罢工。货车司机拒绝驾驶，这样，我就没法获得我的销售产
品，这确实是一个灾难性的打击。
这次罢工大概持续了6个星期。但当它结束的时候，我们的生意
再度起飞。而且我在罢工前夕刚开的那个条件更好的办事处使这次工
作更换看来还是相当明智的。是的，我们为生意的兴隆做好了充分的
准备，事实也证明的确如此。一切终于走上了正轨。我内心里的乐观
主义精神重新复苏，我们的销售开始启动。这一切都会自然而然地变
好。我需要做的只是忍耐和坚持。最终，我们能够通过自身的努力从
财政危机的陷阱中摆脱出来。后来有一天，在事先没有得到任何通知
的情况下，当我吃过午餐回到办事处时，发现了门下有一封斯威特兰
博士发来的电报。他在电报中祝贺我成为阿巴拉契科拉河以东整个佐
治亚州和佛罗里达州的常任销售经理。我对这份祝贺的真实涵义有所
疑虑，在我对这封电报进行了精确地解读后发现，其实斯威特兰博士
的电报的真正意思是说：“目前，我们已经撤销了你在彭沙科拉城和
莫比尔市的事务所以及那里所有的销售人员。祝你好运，伙计。’’没
有解释，也没有预兆。它毫不留情地使我的航船失去了动力。一夜之
间，我们在销售睡眠机上的潜在收入彻底落空。
我被彻底地压垮了。在经历了前几年里所有的激烈竞争、艰辛攀
爬、畏惧和不安全感之后，就在我的事业和我家的生活状况刚刚开始
重新焕发生机之时，就在我们刚刚达到某种程度的稳定之时，斯威特
兰博士无情地打破了我的生活规划，撕碎了我生活的美好蓝图。在我
的记忆里，这是我有生以来第一次完完全全地被打垮了，我感到沮丧
和彷徨。当斯威特兰博士这一打击到来的时候，还属于我们职权范围
的事务所仍在由运输行业罢工造成的恶劣处境中拼命挣扎着，企望着
转机的出现以使供货能够跟上。我简直无法相信这一切，我对他的信
任被摧毁了。在深感刺痛和愤怒的情绪中，我辞掉了我的职位，开始
寻找其他的工作。
这是我生命中第一次也是惟一一次感到我的精神垮掉了。这一
跤我跌得太惨，以至于我不知道从什么地方能够重新站起来。我甚
至无法让自己从中�