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法则 47 你必须知道顾客真正要的是什么？
有的时候，顾客想要的是你和他之间的一份友谊；有的时候，顾客只是想要与你交朋友。
一般人都会用自己的观点来判断别人的需求。
法则四十七 你必须知道顾客真正要的是什么？
很多人销售的时候，并不了解顾客的需求，并不了解顾客真正想要获得的是什么。
有的时候，顾客想要的是你和他之间的一份友谊；有的时候，顾客只是想要与你交朋友，你一直跟他讲产品好，产品如何如何是没有用的。
以前我遇到一个公司的经理，他说他们公司曾派了四十几个业务代表去同一个顾客那里，那位顾客年龄比较大，每一次去他们都想推销公司的影印机给那们顾客，告诉他这影印机有多好多好，目前他使用的机器应该更换了，然而顾客一直无法接受。
直到有一天，业务经理亲自去拜访，到了那里，他发现顾客非常喜欢喝茶，于是他就和那位顾客喝茶聊天，过了三十分钟后，顾客主动直接问他：“你是不是有影印机要卖给我？“
事实上，他要的可能只是一份友谊，一般人都不了解。
有的人在销售产品、推广训练课程时却不了解顾客的真正想法，你的训练如何如何，你的课程有多好多好，他没有办法接受，因为他要的是具体证明的成效。
如果我们能够拿出一些曾经上过课的学员取得的成果给他们看，那他们对我们的信赖感会大幅度地提升，因为顾客要的可能是成效而不是课程。
再举例来说，很多人在销售电脑时，都告诉他的顾客，电脑有多么多么好，事实上，顾客要知道的是电脑可以为他们做什么事情。比如说电脑可以为他们节省时间，可以节省成本，可以提高生产效率，这些才是顾客想要的。你卖的是效率，是降低成本，是提高生产力，而不是电脑，然而一般人都在卖电脑。
不晓得这几个例子是否能给你一些启示呢？不妨你现在研究看看，在你的行业中，顾客到底要的是什么？
在两性相处的时候，可能你的另一半要的是你的关心，你买再多的礼物给她都是没有用的。
有些夫妻时常吵架，都是因为太太需要的是先生花时间陪她，先生却告诉她：“我非常关心你呀！你看我不是带你出去玩了吗？不是又买了钻戒给你吗？
事实上，那些都不是她要的，可是先生却以为这些是对方所需要的。
一般人都会用自己的观点来判断别人的需求，我以前也犯过这样的错误，不知道你是否也犯过。或许你还在犯这样的错误，如果是的话，请务必改正这样的习惯。
成功者之所以会成功，是因为他们满足了别人的需求，当我们无法真正满足别人的需求时，或是我们根本不了解别人的需求时，我们又如何满足别人呢？我们又如何成功呢？
法则 48 你到底真正卖的是什么？
我们并不是在卖产品，我们卖的是快乐，我们公司惟一的宗旨，就是让顾客快乐。
法则 四十八 你到底真正卖的是什么？
刚才我们讲到，顾客到底要的是什么？反过来思考一下，到底我们销售的是什么？
有一次，一家超级市场破了世界记录，它一年的营业额竟然可以超过一亿美金，我们思考一下，只是一家超级市场，一年能有一亿美金的营业额。
后来，有人访问超级市场的老板：“为什么你的营业额这么高？甚至高到打破世界记录？”
老板回答他：“我们并不是在卖产品，我们卖的是快乐，我们公司惟一的宗旨，就是让顾客快乐。”
“所以，我们在超市里摆放很多狄斯尼的游乐器材，播放非常好的笑的音乐，所有的布置都是为了让顾客进来后，感到非常快乐，我们卖的产品是快乐。”
当我听到这则故事的时候非常惊讶，我不断地思考到底我真正卖的是什么？
有些餐厅的服务生认为自己只是端盘子的，事实上，他们也是在贩卖快乐，为什么要使顾客更快乐呢？因为顾客快乐，顾客就会再来，顾客就会邀请朋友一起来消费你的产品和服务。
不妨借着这个例子来思考，到底你贩卖的是什么？如果你能够了解这一点，你的业绩势必会有大幅度的增长，如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰撞而无法得到理想的效果。
法则 49 你一定要了解自己产品的特色在什么地方
有时候，顾客需要的可能是你产品特色的某一项。
在你所销售的产品中，有哪些是关键性的特色？哪些是真正跟别人不一样的地方？哪些特色是你的顾客所真正想要的？
法则 四十九 你一定要了解自己产品的特色在什么地方
有时候，顾客需要的可能是你产品特色的某一项，假如你只是不断地强调其他的特色是没有用的。
以前我在销售莲花牌跑车的时候，每次有顾客进来，我就会告诉他莲花牌跑车有多么快，跟保时捷比起来还是很快，跟法拉利比起来还是非常快。因为它是用玻璃纤维做的，所以我也不断地强调：因为它是玻璃纤维做的，所以非常的轻，因为车子很轻，所以它的速度很快。
有时候，顾客并不是要买速度快的车子，他只是要买莲花牌这个名字，我讲其他再多的都是废话。
我在贩卖保时捷的时候，也是告诉顾客车子可以跑得多快，但是有时候顾客只是想买一辆跑车，他可能要的不是保时捷的速度而是它的样式，我一再地强调速度，对他一点吸引力都没有。
举例来说，有一个房地产的业务代表，不断地带他的顾客去看房子，可是顾客始终没有买，因为这位房地产代表每次带顾客看房子的时候，老是告诉顾客房子有多么大、多么气派。
这是业务员想要的，不是顾客所想要的，顾客可能要的是宁静，房子小一点，跟家人相片的时候比较会有亲密的感觉，而业务员一味强调房子有多大、多气派，对客户一点吸引力都没有。
你不妨再思考一下，在你所销售的产品中，有哪些是关键性的特色？哪些是真正跟别人不一样的地方？哪些特色是你的顾客所真正想要的？
如果你能说出他所想要听的，你就能拥有这个顾客，如果你讲的都是陈词滥调，都是他不喜欢听的，他一定不会跟你购买。
永远要记住，顾客“购买”的是你这个人，而不是你的产品，如果产品不错，可是顾客不喜欢胸，你还是不会购买的。
每一个有之所以会成功，是因为他很会销售，每一个人之所以会致富，是因为他很会销售，如果你不会销售，你如何赚钱？
因为钱是从别人口袋里拿出来的，如果顾客一喜欢你，为什么要辛辛苦苦赚来的钱掏给你？你我说是不是？
法则 50 要提供顾客见证，最好是名人见证。
销售有三个最重要最重要的秘诀：
就是使用顾客见主，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见主。
法则 五十 提供顾客见证，最好是名人见证。
销售有三个最重要最重要的秘诀，这是在一般书上看不到但又都我了解的，虽然大家都了解可是没有做到，可见大家并不十分了解。
我现在就告诉你这三个最重要最重要的秘诀：第一，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见证。
以前林清玄出了一套有声书，销售金额是新台币三千多块，在一年之内销售了十万套，创造出三亿新币的营业额，这实在是一个非常可观的数字。
如果你在报纸上看过这套有声书的全页广告，上面有许多名人给他的推荐，因为顾客看到这样的推荐，他们相信这些名人的推荐，加上林清玄本身在知名度，以及他曾经去出版的书籍的确是非常好，已经有了一个品质保证的印象，因此顾客毫不犹豫地购买。
这家出版社非常会行销，提供了很多赠品，还提供分期付款，以种种的方式让顾客立即购买，我不晓得你是否也买了一套？
我想，圆神出版社非常了解人们要的是什么，喜好是什么，也知道林清玄最大的特色是什么，知道他最大的卖点在哪里，因此顾客毫不犹豫地掏出钱来购买。
我曾帮《新厚黑学》的用者朱津宁做了一次演讲的开场，朱津宁女士是我所见过惟一的一位登上美国成功杂志封面的中国女性，这是非常难得的。
她上过美国的CNN，赖利？金的节日将近二十次左右，这些都是非常不容易的成就，也是一般人所做不到的，一般人根本无法拥有这样的层次和地位。
然而就是因为这些良好的推荐和见证，朱津宁的第一本书《新厚黑学》，一出版便畅销数万本，第二本书《成功的自然规律》，一出版也吸引了许多人，这些都是因为名人的引荐。
朱津宁女士也说过，很多人之所以成功，因为花很多时间在获得别人的认同，只要别人会认同他们，他们所要推广的产品，或是理念，或是服务，很快就会被社会大众所接受，因为这些名人的信誉都是非常的好。
你不妨想想看，有哪些名人或是顾客具有很强的信赖感，可以成为你产品或服务的见证？他们如果能帮且你说一句话，比你说一百句还要管用。
法则 51 要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。
顾客要听的不是这些成份，顾客要的是这些感觉而不是这些理论、这些资料。
人们买的永远是一种情绪，一种气氛，因为，说服是信心的传递，情绪的转移。
法则 五十一 要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。
我听过很多卖健康食品的人在销售时，不是跟顾客强调里面有哪些成份，就是强调哪一个成分有多棒多棒，跟另外一种健康食品的成分有什么不一样。
其实，顾客要听的不是这些成分，这些成分可能对顾客来说一点意义都没有，你在讲什么他丝毫不了解，他要的是吃下这个健康食品以后，会不会让他更健康？会不会让他