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首先，人们区分出与各种潜在的信任客体相关的可信性种类。他们问：可信任的是什么，为了什么，期待未来有何种表现？这与我们以前区分的因角色而不同的一致的和不一致的期望相关。例如，人们期望一个好总统的是效率、组织的才能、领导的能力，也就是说，工具性的优良品质。人们期望一个好的最高法院法官在道德上是正直的、诚实的、公平的，也就是说，价值论的优良品质。人们期望一个慈善家的是无私和慷慨，也就是说，更多的基于信用的品质。所以对于这些人的声誉、表现或外表，人们寻找相关信息而忽略其他信息。例如，尽管有涉及克林顿总统和女性的关系的一些严重的争论，但是美国人一直信任他。但是人们倾向于不信任最高法院法官克拉伦斯·托玛斯（Clarence Thomas），他也被指控有相似的不正当行为。他们可能收回对乔治·索罗斯（George Soros）的信任，因为在一个似乎不太可能的场合他被发现是自私和贪婪的。但是人们很可能原谅李·艾科卡（Lee Iacocca）——一个著名的公司执行官——同样的性格弱点。
有时存在特殊的不成文协定：一个著名的科学家被信任，尽管他有不正常的行为、头发蓬乱、不修边幅，尽管他会忘记道歉，并且常常迟到；一个伟大的作曲家的过多的爱情冒险是可以理解的；一个摇滚歌星吸毒也是可以谅解的。只有对有感召力的英雄、偶像或圣人等少数情形，人们才会要求多维的、“全面的”可信性：同时被要求是高效率的、道德的和关爱的，并且在所有的生活领域确认这些期望。
一种归属性品质——它与任何成就无关，但在声誉的估计中仍然被考虑——的暗示（cue）的有趣情形是运气因素。如果足球运动员、一级方程式赛车手、股票交易经纪人、法庭辩护律师坏运缠身，要获得可信性，最好的技巧和许诺都是不充分的。教练可能不把这个运动员选进球队，该赛车手将被放在最糟糕的位置，投资者将不把钱委托给这个经纪人，而客户将不谋求这个律师的服务。这是因为在这种特殊的职业，有好的运气被广泛地认为是必需的、额外的能力，不管它是如何地难以理解。
不仅存在和与各种可信性的维度相联系的强调重点的不同，而且在选择暗示的具体类型时也存在显著的模式差异。首先，当涉及不同的客体时，一些暗示通常被认为比其他暗示更具有相关性。例如，就像我们已经指出的，对运动员来说，表现比声誉更重要；对通俗音乐家来说，外表比声誉，有时甚至比表现更重要；对大学教授来说，声誉比外表更重要；当选择轿车时，聪明的购买者更多地注意加速性能而不是车体颜色。
第二，存在提高某些暗示的重要性，或降低另一些暗示的重要性的情景的或历史的因素。我在后共产主义波兰进行的关于信任研究的一个意想不到的发现是，当决定给予信任时，人们几乎完全忽视一个人的政治和宗教取向（参见第三章的图2）。我猜想这可能归因于在共产主义时期官方意识形态过度渗透和对作为抵御权威的教堂的过度效忠的特殊社会情形，这种社会情形突然从这两种力量中被解放出来，并因此导致过度反应，把它们两者都看成是完全不合时代的。另一个相似的解释似乎表明，以前的过分的意识形态和宗教的热情是不可信的，只是在控制社会（通过意识形态）或阻止这种社会控制（通过宗教）过程中扮演工具性的角色，因此作为结果，意识形态和宗教都不再被看成能说明任何关于支持它们的人的可信的承诺。
第三，对各种暗示的强调存在文化的差异。“关于强有力或可信的人的品质，不同的文化有不同的期待”（Earle and Cvetkovich 1995： 15）。就像前文所述，在传统文化中，声誉也许比表现重要，而在现代大众文化中外表变得更重要了。有的文化特别强调象征性的信用证明（文凭、头衔），而其他的文化则不以为然。有的文化赋予身体的结实和健康特别的重要性，而其他的文化则以不关心或超然的态度看待这种特征。
最后，在应用某一确定的暗示时存在个人的、独特的不同。“当涉及其他人或机构时，人们认为重要的价值确实存在不同”（Earle and Cvetkovich 1995： 29）。因为他们个人的爱好、各种积累的经验等的不同，个体赋予各种值得信任的品质不同的重要性。一些人“看重”外表；另一些人具有好探究的大脑，需要关于声誉的全部知识；一些人是多疑的，只有通过他们实际证明的表现才确信，只相信“他们亲眼所见的”事情；一些人是轻信的，人云亦云，对他们来说名望、偶像地位、头衔、文凭的信用证明变的至关重要了；一些人比其他人更势利，而且还有一些人可能更坚持反复无常的“反势利的势利（snobbishness of antisnobbishness）”。
三、背景暗示：次级信任
各种信任客体的可信性不仅可以归因于他们固有的品质——声誉、表现或外表，也可以归因于他们的行动所发生于其中的外部背景的特征。有一些背景条件使人或机构的行动更值得信任，不依赖于它们可能具有的其他任何特点。这就是衍生的可信性（derived trustworthiness）。我们将要区分与增强可信性最相关的三种类型的背景条件：被信任者的责任（accountability）、事前承诺（premitment），以及引起信任的情形（trustinducing situation）。
第四部分：信任的基础责任性（1）
责任性意味着可信性的强制性，或更准确地说，监督和惩罚被信任者的行为的机构的存在，或至少如果背叛信任的行为发生了，这种监督和惩罚是潜在的、可以获得的。让我们比较两种情形。我从街头小贩那里买了一只劳力士手表。它很快被证明是香港制造的毫无价值的冒牌货。我的信任，有点天真的确信，被背叛了，但是对此我无能为力，我甚至不知道卖者是谁。现在想像我在索思比（Sotheby）拍卖行的一次拍卖会上买了我的劳力士表，结果我的信任被背叛了。我拿回我的钱的要求很可能实现，但是即使它没有实现，我也不是完全无助的。我总是可以求助于诉讼，在法庭上赢回我的钱。在第一种情形中，匿名的卖者是没有责任的，他的可信性，如果有的话，也是其固有的，不能为任何强制所增强。在第二种情形，不管怎么说也是非常著名的卖者，是更值得信任的，因为它有在法律面前的潜在的责任。法院、警察、消费者保护组织、公民防卫委员会、廉正官员、职能部门、股票交易代理等都是承担责任性的正式机构，当信任者的信任被背叛的时候，他们可以求助于这些机构。但是责任性也可以由非正式团体提供。再看一个例子：我借钱给朋友。当然我们没有签合同，也没有去找公证人。在朋友之间那么做是不合适的，甚至有可能得罪朋友。不幸的是我的朋友拒绝还给我钱。我不能去法院，但是我仍然不是完全无助的。我可以向我们共同的朋友群体揭露他的对信任的可耻的背叛。他们的公开谴责，以及从群体中开除出去的威胁可以发挥作用：我的朋友将向我道歉并把钱还给我。其他相似的责任性的非正式机构将包括家庭、邻居、同事、同学和队友。
责任性增强可信性的原因在于它改变了被信任者利益的计算，它增加了成为可信任的人的额外的动机，即避免责难和惩罚。“如果你知道我自己的利益将促使我达到你的期望，你可能更有信心地信任我”（Hardin 1991： 189）。“如果你有充分的理由相信在相应的时间以相应的方式成为可信任的人符合他自己的利益，你就会信任他”（Hardin 1993： 505）。当责任性是当面的时，这就更加是事实。所以，“创造潜在的被信任者成为可信任的人比成为不值得信任的人更符合他自己的利益的社会结构，是符合信任者自己的利益的”（Coleman 1990： 111）。
因此从被信任者的视角来看，责任性意味着不实现信任或是背叛信任是很难的，因为它不会不被侦察和不被惩罚。而从信任者的视角来看，它使给予信任或把某种有价值的事物委托给被信任者更容易。责任性消除给予信任的障碍并鼓励一种更开放的信任态度，因为它给信任者提供一种防止可能损失的保险，一种防止潜在的信任背叛的备用选择。“创立有助于安全的责任性机构帮助、支持或促进了信任”（Hardin 1996： 28）。例如，如果有由他们在公证员办公室签订的强制性的合同，就更容易相信商务伙伴会寄来商品；