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3。购买体验的互动行为：据统计有超过64％的顾客在门店中有一次甚至多次无计划的购物行为，而其中冲动购买在不同的购物地点的差异很大。在百货商店只有39。3％，而在超市有62。4％冲动购物的行为。为什么百货商店时代消费者的购物冲动行为明显少于大超市时期呢？其主要的原因就是自助服务增加了消费者在购物过程中的体验和学习过程，通过观察外包装、检查商品质量以及试用产品的过程，增加了消费者对于商品的了解程度，从而也加速了消费者购买决定的判断。
4。商品品类的丰富：当门店的商品种类越多的时候，消费者在门店中的购物时间也就随之延长，在这种长时间的浏览过程中，由于很多新型商品的吸引，消费者比较容易产生冲动购物行为。
5。商品促销：当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动。对于某些商品来说，可能消费者处于可买可不买的边缘，因而促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。
6。商品的特性：通常情况下，具有较低的购买频率的商品往往拥有较高的冲动购买比例。尤其是一些小型、轻巧、易于携带的物品更有可能引发消费者的冲动购买行为。
《终端为什么缺货》 第一部分《终端为什么缺货》 顾客为何冲动购物（2）
另外，当某些商品的用途与自己的健康密切相关的时候，消费者冲动购买的可能性较少，如药品方面。
7。家庭结构：有调查反映，新婚夫妇较结婚10年以内的夫妇的冲动购物的要多很多。因为这一部分的消费者往往更没有消费计划，消费冲动行为较多。
8。采购清单的使用：在对消费者的调查中，大约有73％的顾客都有采购清单，采购清单的产生直接影响消费者的冲动购物行为。通常，在门店内逗留时间长，没有采购清单的顾客花费更多，冲动购物的比例也更多。
9。可支配收入：有钱的感觉会导致更多的冲动购买，同时会使人产生更多的积极因素。相对而言，当消费者的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的几率就越大。可支配收入与冲动购物成正比关系。
10。冲动购买的倾向：75％的消费者在冲动购物之后感觉愉快，因此这种购物行为在大部分的消费者行为中在不断的蔓延，正在成为年轻一代消费者的日常消费习惯。
对于消费者而言，刺激其产生购物冲动的方法很多，在超市中75％的消费者的购物决定是在15秒以内决定完成的。因此，如何在关键的时刻影响消费者的购买决定成为了厂商争相关注的热点。
冲动购物的种类
在对冲动购买者进行长时间的观察中发现，消费者的冲动购物行为可以按照其不同程度来进行划分，图1…2所示为以消费者的购物计划和理性程度两个指标来划分的冲动购物行为。
《终端为什么缺货》 第一部分《终端为什么缺货》 购买计划与情感理性（图）
图1…2购买计划与情感理性
1。纯冲动购物：即消费者违反了常规的购物模式，一种全新的或者逃避式的购物行为。 2。提醒冲动购物：当顾客看到某个商品的时候，回想起家中的存货不多或者想起广告或者其他的信息以前曾经打算购买。 3。建议性冲动购物：当顾客看到一种第一次看到的商品，感觉需要购买，这些购买完全是出于理性和功能型的，不是第一种完全由情感的计划决定的购买。 4。计划冲动购物：当顾客进入商店的时候已经有了购买具体商品的打算，但是也抱着有特价商品随机购买的想法。下面是英国零售学者McGoldrick的一个调查统计：由表1…3所示可以发现药品的计划性购买较强，而食品和化妆品的无计划购买相对较多。
《终端为什么缺货》 第一部分《终端为什么缺货》 产品的购物计划性（图）
表1…3不同品类产品的购物计划性对比
产品类型购物百分比 完全依照计划粗略计划完全依照计划无计划 牙膏4532212 洗发水5725135 化妆品5425714 药品771481 食品饮料40262212
关于消费者冲动购买的分析，有利于零售商对卖场布局和商品选择陈列方面做好进一步的规划和设计，从而有助于刺激消费者无计划的冲动购买，进而获得更多的“意外之财”。
《终端为什么缺货》 第一部分《终端为什么缺货》 零售创新，变革者兴
第5课零售创新，变革者兴，不变者亡
零售业态是指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择的运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
近几年，国内零售行业的各种新兴业态层出不穷，超市、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储式商场等业态发展迅速，彻底改变了过去百货商店单一的经营模式。零售业态的演变是一个国家和地区社会发展、经济增长和技术变革的必然产物。它不仅受到目标消费者的构成、支付能力、购买愿望、消费心理、消费习惯等因素的影响，而且受到商业企业经营理念、管理水平、竞争能力、企业资源优劣势的约束，更受到国家与地区的经济发展水平、信息技术、物流配送、城市建设、社会文化观念、法律法规等发展状况的制约。可以说，零售业态的演变是一个国家、地区综合发展的真实写照。
业态创新变革者兴，不变者亡
业态变革的本质是迎合消费者的需求，无论是百货店的明码标价，自由退货，还是超市的开架销售，自助服务，集中结算；从现金交易到信用消费，从讨价还价到明码标价；从售出不换到无微不至的售后服务；从以称量方式售货到包装售货；从重视空间差赚钱到扩大营业网点，转向“时间差”和“空间差”并重，无不是通过更好地满足消费需求来生存和拓展。
业态变革的成果是新兴业态中出现了大的连锁零售商。成功的业态要扩大成果必须通过连锁经营的方式才能达到快速发展的目的。业态的变革和连锁经营之间有关系：不同业态为了争夺市场进行激烈的竞争，一种为市场所接受的业态开发成功以后，怎样才能够快速扩张呢？显然，连锁经营可以实现业态的快速扩张。
一种业态成熟以后，不断地面临新老业态的挑战，只有连锁经营才会使得这种业态控制大量店铺，稳定地占有市场。当一种业态处于衰退期的零售商意识到了这一点后，他又会依托其现有的实力，实施业态改造，加速业态的新形势的扩张，因此连锁经营可以作为各种业态竞争所使用的共同武器。
1950年前后美国出现了快餐业，由于其对于传统餐饮行业的革新也可视为业态革命，20世纪60年代后出现的折扣店对百货店进行了一次“革命”，店铺选址在郊区，低价格，自助服务使得折扣店成为今日美国零售市场的主要经营业态。业态还在演变，最新的趋势是传统的邮购等直销方式正在被电子商务所代替，网上购物是否真的能够掀起一场新的业态革命？尚待我们观察，也许未来的连锁店是在互联网上营业的。
业态创新应当注意什么
那么，面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求，零售企业应当如何做好零售的业态创新呢？
零售业态创新应当关注的几个方面。
其一，业态的创新往往与科学技术的发展有关。
沃尔玛在每轮零售IT系统的升级投资中，都比竞争对手下手更早，力度更大。沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企业之一（1969年），也是最早使用条形码（1980年）、利用EDI与供应商进行更好地协调（1985年）和使用无线扫描枪（20世纪80年代末）的零售企业之一。这些投资，使沃尔玛的库存水平大幅度减少，降低了其周转成本，提高了资产效率和生产劳动率。
由于网络技术在零售行业的广泛使用，给整个行业带来了巨大的商机。2004年的《零售业态分类》将无店铺零售业态中网络的零售统一归为类网上商店，国内的电子商务的发展已经初具雏形，例如，当当网（dangdang）的网上专业书店，Ebay（ebay）的C2C网上跳蚤市场，卓越网（joyo）的百货商店，阿里巴巴（alibaba）B2B电子商务平台，都是非常有潜力的销售方式。它们利用网上的虚拟门店将实际生活中的物品通过四通八达的物流配送途径送到了千家万户，也由于其便利快捷和低成本等优势逐步在零售市场上站稳了脚跟。
除了网络带来的技术革新，还有计算机技术的发展，其中自动售货机的发展是最为迅速的，早在2003年麦德龙就已经在尝试建立无人值守的零售门店，这种门店与现在街边的自动售货机不同，整个门店通过RFID（无线射频识别）技术将门店商品和信息系统相结合，通过智能货架控制商品的库存和订补货，同时采用的无人自动收款机，一切的过程都可帮助商家尽在掌握之中。
此外，试想没有自行车、汽车、地铁等交通工具的发展变革，沃尔玛如果在城乡结合部建立门店，又能有多少消费者光临呢？可能我们所处的城市商业区还蜗居在数千年前古老城市的市中心地带难以扩张，也就更难以想象到会有今天的沃尔玛这个全球的零售巨无霸。
因此，零售企业的大规模发展与科学技术的发展是密切相关的，零售业态的更新与现代技术应用的广泛化和市场化也是难以隔离的。在未来的发展过程中，零售业态的变更和发展创新必然和科学技术的进步紧密地结合在一起。
其二，零售业