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第五步是占据卖场区第一视点，当顾客来到某个商品的卖场区时，一般都会有进入眼帘的第一视点。
譬如像宝洁公司在它的护舒宝的卖场区端口，设置自助浏览护舒宝电视广告的设备；海飞丝在一些终端设置的发质检测仪等，都是有效吸引顾客第一视点和购买尝试欲望的手段。
可见，企业实力不大也没关系，只要善于发现第一视点的位置就能找到好的着眼点。
我们在为宝洁的品客薯片执行促销时，就非常注意占据这一视点。
根据对卖场的勘察，我们选择了与卖场各个进出口、与顾客进出卖场视野相对的地方摆放堆头。进口就摆放在靠里，出口就摆放在靠外，反正得与顾客对上眼，牢牢地控制顾客的眼光视点。
如果对手已经在那里摆放了堆头怎么办呢？
别客气，在他前面摆个大的，挡住他。
不允许摆大的呢？那好，咱就摆个小的，做块大牌子插到堆头上（最好稍微固定一下，避免人家顺手牵羊——指对手的人），反正要挡住他。
第六步，把握与竞品的过渡地带。在卖场中自己的地盘陈列自家品牌，与竞争产品的过渡地带是相当关键的地方，企业应该多想办法善意地拦截顾客的视线和行动，目标就是使他们再看一眼我们的产品。
譬如，我们可以在货架的过渡地带设置精美的视线屏障（广告招贴、促销价签等），或者摆放促销小游戏或派驻促销员站立等，尽可能地让顾客滞留在你的卖场区，把握好这个关键口，让顾客在你的卖场区多留一秒钟都会有收获。
第9章怎样“围”
顾名思义，就是包围，包围什么？怎么包围？
第一是包围空间，我们在为宝洁做终端促销时，我就这样要求，促销现场一定要旗幡招展，对手的横幅能挡的我们就要挡，海报能挡的我们也要挡，促销告示牌能挡的我们照挡不误，你不挡他，他就会挡你。与其这样，不如我先挡你。
终端布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列；摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、宣传单、宣传页、自印小报、促销小礼物等。
而对于对手我们就要尽可能地让顾客少看见，少听见，少带走了。
第二是促销口号包围，叫卖的声音大一点，让大家都听到。旧社会饭馆为什么“喊堂”的声音那么大，说到底就是向人们表示自己的生意好啊！
于是我就要求促销员，让嗓门最响亮的不断地喊诸如：“3号台赠品送完了，再加一箱！”“5号台飘柔二合一200克卖完了，再加3件！”“这位先生小票购买满200元，送阳伞一把，相架一个！”你看顾客来不来？
第三是人员包围，在促销现场全部布置停当之后，我们还定时安排几个人到与舒蕾共同的外围“钓鱼”，凡是走向卖场的客流，要保证人手一份宝洁的宣传单张。
别的不说，这宣传单张可是非常富余，每次前往一个片区做活动，总部都会空运一大批宣传单张过来。
记得有一次我们在浙江宁波做活动，短短的两个月活动周期，光宣传单张就运来了数十万张。无论他买不买，我们都要尽可能地保证卖场顾客人手一份宣传单张。
同时，我们在一场活动结束后，还非常注意观察地上丢弃的宣传单张的比例，看看是宝洁的多，还是舒蕾的多，以此大致判断本次活动中接触性覆盖的人数，也能对下一次活动做到心中有数。
第四是“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。
他们说一句话的力度，相当于我们对消费者说十句、一百句。店主、店员对我们多一点倾向性，我们的包围圈就会更扎实、更巩固。
还有，卖场的柜组主管、营业员、促销员、收银员、防损员，甚至包括保安、清洁工在内，这些卖场人员对产品的终端销售都具有极大的推动作用，得到了他们的支持，销量上升就不会是一句空话。
企业可采用与零售商合作的方式，根据销量业绩直接给予卖场人员销售奖励，也可与主力的卖场人员签订私下的协议，议定提成或奖励的数额。
同时应有意识地派一些经常和他们打交道的终端销售人员与他们交朋友，以私人感情对他们进行公关。
在交往中尽可能摸清一些主力卖场人员的爱好、习惯、生日等，有针对性地进行笼络，最大限度地提高自己产品在终端的推广力度。
但需要注意的是，这些策略都要把握好“度”，不可太过娇纵卖场人员，否则就会出现大肆索要提成、奖励的现象，一旦他们有一点不顺心，就会故意捣乱，这些都是应当未雨绸缪、防范在先的。
综上所述，终端打拼的方法也没有什么一定之规可循，正所谓“法无定法，千变万化”。
我们在这里谈的“抢”、“逼”、“围”战术，只能代表笔者对终端战术的一点体会和心得。
要想获得终端大战的胜算，你只有潜下去，深入地了解顾客、了解对手，了解经销商的真实想法，且抱定“能打赢你就是好招”的心态才有可能取胜。
卖场现挂——别小看店头的临门一脚
一个报童在广场上大声叫卖报纸：“惊人的诈骗巨案，受骗者已达八十二人！……”
一个人连忙走过去买了一份报纸，但是看来看去也没发现那条“巨案”的消息。这时报童又在大声叫卖：“卖报，惊人的诈骗巨案，受骗者已达八十三人！”
哈哈哈哈哈！有意思吧！
虽然是个笑话，但却揭示了一个简单的道理：做营销就是叫卖，特别是在终端市场，更要看你叫卖的功夫行不行了。
我们知道，越来越多的企业和经销商都在大叹生意难做。
商品越来越多，不同牌号的同质商品少则十个八个，多则成百上千，现在的商场哪家不是货物层层叠叠，看得人眼花缭乱，消费者选择的余地越来越大，他们也越来越会精打细算。
如何吸引消费者来购买自己的产品？如何建立消费者对自己产品的忠诚度？
光靠电视、报纸等大媒体进行斗法是否就能决定最后的胜负？
长年累月运用有奖促销、低价竞争的手段？显然不行。
一般讲，消费者购买小商品的随机性很强，易于冲动，像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等休闲商品，店头展示和宣传往往对消费者产生极大的诱惑力。
相当一部分消费者事前并未决定要买什么产品与品牌，只是觉得有点钱放在口袋里，进商店随便逛逛，有合适或喜欢的就买。
据一份调查报告显示，尤其是对于快速消费品来讲，有83。6％的人是非计划性购买，91。6％的人是在店头决定购买商品的。
市场终端是每一个品牌较量真功夫的地方，终端的策略就好比是足球比赛中的“临门一脚”，品牌成功与否都要在这里接受检验。
可口可乐每年花数十亿美元在全球做广告，其目的就在于影响消费者在商店货架前选购的那一刹那。
所以我们的口号就是：“让顾客在你的卖场多停留三秒！”
因此，我们的企业一定要注重店头的“临门一脚”，在店头卖场空间内做做实际的广告和现场推广，这样可能比你空喊口号的效果要好得多。
好吧，下面我们就来分享一些关于“临门一脚店头行销”的资源。
第9章卖场航标灯——卖场广告的流动哨
刚走进广州某大型卖场的大门，就看到卖场中满眼都是流动的红头巾、蓝头巾；头巾上显眼地印着东芝电器、格兰仕微波炉、三洋电器、方太厨具品牌的广告。
从卖场一头极目望去，满眼移动的靓丽头巾，不但统一了员工的“头”等大事，卖场也以此作为一笔资源与企业进行交易。
另外，这种做法还为在此卖场“撂摊”挣钱的企业提供了一个新的宣传方式，企业正愁除了POP、堆头、传单之外，店内没有别的宣传手段可供利用呢。
这下好了，不但有了新的媒体，而且还能在卖场内满场流动宣传。
消费者和营业员“低头不见抬头见”，本来企业卖场只允许厂家在产品的售卖区域内发布POP进行宣传，这下可好，企业可以把卖场宣传做到卖场员工的头顶上，而且还在卖场里四处游走，成了活动的广告牌。
别看办法简单，却极管用，你想，在卖场这种寸土寸金的地方，谁第一个把品牌标识映进顾客的眼里，谁在终端获胜的概率就会增加几分，不可小视哦！
卖完啰，快来买！——有时缺陷也是一种美
货架上的商品陈列排面整整齐齐，看来企业的理货员工作真是够努力的。
咦，这里怎么缺了一块？
络绎不绝的顾客走到这里总要停留一下，然后拿走几件商品，因为他们看到一排商品中就它卖得快。
当我们走进卖场时，一眼便能看见那一排排整齐排列的货架，还有货架上排列得整整齐齐的待售商品。
消费者就在这里自由选购他们所需的各种商品。这里安置着两支战斗部队，一支是厂家派驻的理货人员，另一支是卖场的理货员或巡视员，他们的任务就是美化商品的陈列排面，及时补货。
可是偏偏就有故意把货不补齐的。
看，那一排牛奶中就有一个品牌的陈列排面缺了一块，仔细观察才发现其中的奥妙。
根据我们的观察，在15分钟内过往的近100名顾客中，看到该品牌排面缺口停下来的占总人数的60％