按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
裕空馐鞘澜缟献畋〉谋始潜镜缒裕虻ィＫ幸桓銎恋�13。3英寸的宽屏幕显示器和全尺寸键盘（感性且具体）。我为我们的技术团队能成功地设计出这一不朽的作品而感到骄傲和自豪，我为能在这里展示它而激动不已（感性）。”
有些人阅读了表中的演讲语言后可能会说：“乔布斯是一个炒作高手。”但是，只有当他无中生有时，才能说是炒作。如果事实摆在那里，确实如他所说，就很难说乔布斯是在炒作。例如，你很难和乔布斯争辩说最初的Macintosh电脑（第一款使用图形界面和鼠标的简单易用的电脑）算不上“超级棒”，或者说MacBook Air 之类的苹果超薄笔记本产品并不是薄得“令人震惊”。事实胜于雄辩。
正文 场景10 那些“超酷”的词汇（4）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：41：21 本章字数：935
乔布斯并没有天花乱坠地大肆宣传，相反，他是运用标语和警句的大师。苹果公司的老员工们对产品的描述都是经过深思熟虑的。语言试图点燃消费者的激情，创造一种“必须拥有”苹果公司产品的用户体验。这没有什么不对。请记住，大部分的商业语言都是令人费解的—枯燥、抽象且缺乏意义。乔布斯却永远不会沉闷。想和他一样吗？向你的言语中注入一些活力元素吧！
糟糕演讲的补救措施
不要销售解决方案，请用讲故事的方式取而代之。《纽约时报》的专栏作家戴维•；波格钟爱成功的演讲。他说，他的专栏文章大多数都来自成功的演讲。他最不希望听到的就是行话。令人惊讶的是，公关专业人士竟然也在堆砌术语方面罪孽深重（仅次于官员、高级管理人员和IBM顾问）。波格认为，专业术语，诸如“集成式”、“最佳品种”、“企业对企业”和“以消费者为中心”等等，都是演讲中不必要的词汇。最理想的演讲使用最简洁的语言，又需告诉波格产品的名称和功能就足够了。例如，一家公司告诉波格，他们生产了一款新的笔记本电脑，可以从6英尺的高度跌落到地上而不会摔坏，可以浸泡在水中，可耐300度的高温，仍然可以工作。这个聪明的描述就足以抓住波格的好奇心，引人注目。
“糟糕的演讲博客”（ The Bad Pitch blog）是一个公关专业人士、市场营销和专业销售人员必须访问的热门网站。该网站记录了公关专业人士的真实演讲，问题是他们的新闻稿用生硬的术语来掩饰内容的空洞，需要改进。
下面是一个例子：“大家好！我想向你介绍 ，一种基于社区的新式家庭数字网络，提供相关的本地化的传媒服务，配合消费者的日常活动的节奏，就像下午喝咖啡或午餐吃三明治一样。”
这个特殊的宣传片来自从事熟食行业的某公司在人口稠密的地区播放的广告信息。但是他们为什么不直说呢？直言不讳看上去显得过于简单，这就是原因。人们害怕简单，这不是唯一的一个例子。
该网站每天都会更新、上传新的宣传片。宣传片来自大大小小的公关公司和大大小小的企业。苹果公司的宣传片很少会出现在这个网站上，因为该公司的宣传风格和乔布斯的演讲风格一致，都是使用相同的语言讲述故事。
正文 场景10 那些“超酷”的词汇（5）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：41：23 本章字数：592
正如网站的箴言解释的那样：“好的推销宣传从网站上消失了，变成了一个个动人的故事，而一些糟糕的推销案例则保留下来，成为人们津津乐道的素材。”欲访问“糟糕的演讲博客”，见badpitch。blogspot。
有趣的标题词
你的客户可能成为你最得力的宣传人员，我记得与一位客户，著名的玩具公司头盖骨公司（Cranium）的创始人理查德•；泰特（Richard Tait）进行过一次交谈。他告诉我说，他的游戏卖了100万，没有花一分钱打广告，所有的销售都是靠产品的口碑和客户口口相传。“永远不要忘记，你的客户是你的营销队伍。”他告诉我说。
他的顾客—他称之为“头盖骨粉丝”（Craniacs），希望游戏能为自己带来快乐。既然游戏的名称就叫做“Fun”（乐趣），泰特决定从公司的每个方面去挖掘与此相关的奇思妙想。他从工作头衔开始着手。头盖骨公司的员工可以自己选择自己喜欢的头衔。例如，泰特不是头盖骨公司的CEO，他是“超级大亨”， 这可不是开玩笑，他的名片就是这样印制的。
你可能认为这样的公司管理方式是愚蠢的行为，但我要告诉你，当我第一次走进该公司的西雅图总部时，我被深深地震撼了，扑面而来的是活泼有趣的场面和洋溢的热情，这是我从来没有见过的，也是我后来再也没有遇到过的。
正文 场景11 舞台分享者（1）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：41：25 本章字数：947
场景11 舞台分享者
莫为历史所羁绊，放手而为创绚烂。
—罗伯特•；诺伊斯（英特尔联合创始人）
你的最佳销售工具
苹果公司启动了网上电影租赁服务后，乔布斯随即公布了与苹果公司合作的各大电影制片公司的名单，宣布网上通过iTunes在线出租电影将变为现实。这份名单包括了所有重量级制片公司，包括试金石影片公司（Touchstone）、索尼公司、环球影视公司、美国米高梅电影制片公司、迪士尼公司和其他众多影视巨擘。当然，苹果公司也面临着许多质疑，公司推出的电影在线租赁服务市场已有强大的竞争者，如美国最大的影视租赁连锁公司百视达（Blockbuster）和著名的在线DVD影碟租赁商奈飞公司（Netflix）。苹果公司打赌人们会选择通过苹果电视在计算机、iPod播放器、iPhone手机或宽屏电视上收看他们的电影。乔布斯邀请了主要合作伙伴之一分享舞台，以增强其论断的可信度。
“我们已经得到了所有主要电影公司的支持。”乔布斯说，“第一个签约的公司是20世纪福克斯公司。我们已经和福克斯结成了非常伟大的合作伙伴关系。我非常荣幸地向大家介绍20世纪福克斯公司的董事长和CEO—吉姆•；加诺普罗斯（Jim Gianopulos）。”
充满激情的加诺普罗斯跳上舞台，向大家展示影迷们想要的一切：精彩的电影、便捷的观看途径、便利的服务；如何控制看电影的地点、时间以及方式，使你的观众无论身在何处都可以随时随地欣赏电影。
“当史蒂夫带着创意找到我们时，我们认为这明显是一个不可错失的良机。这是我们听说过的最令人兴奋、最酷的事情。”加诺普罗斯说，“视频在线出租不是新鲜事物，但是，这个新的创意包括音乐和iPod，还包括手机和iPhone。苹果公司的想法确实极具创新精神，有洞察力。它将是这种租赁模式发生变革后的新版本，我们都对此项合作伙伴关系感到无比兴奋和自豪。”
加诺普罗斯为苹果公司提供了最佳销售工具—一位客户的认可。最重要的是，这两名男子肩并肩地出现在舞台上。有参考对于客户来说是很有帮助的。与一位客户或合作伙伴一起分享舞台，演讲的效果会更好。
正文 场景11 舞台分享者（2）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：41：27 本章字数：957
人们为什么会花钱买？
你的客户永远留意预算，在严峻的经济形势下，他们会更加克制自己的购买行为，对每一美元的付出都三思而后行。潜在顾客并不希望自己成为某一产品的测试“小白鼠”。你的产品必须兑现所承诺的—为你的客户节约金钱，使他们的钱花得值，为他们创造价值，或者提供更多的工具帮他们更有效地花掉手中的钱。客户评价和推荐证明书都是很有说服力的，如前所述，口口相传是影响采购决策的首要因素。
成功的公司都清楚，信誉良好且满意的客户群是销售成功的关键。事实上，有些公司甚至设置了专职，指派雇员专门从事案例收集研究，并将其发送给潜在顾客。大多数小企业的业主并没有指定的“案例研究”专家资源，但他们可以很容易地借鉴世界上最成功的公司所采用一些技术手段。一个被证明行之有效的策略就是“窃取”苹果公司“剧本”中的一页，邀请你的客户分享舞台，无论是亲自参与，还是通过视频，或者至少通过引述的方式。
请牢记媒体的重要价值。邀请出版界人士共享舞台，热情地谈论你的产品将对产品形象的确立很有帮助。乔布斯对媒体既爱又恨，但出于演讲的需要，顾全大局的爱占了上风。2008年，在他的Macworld大会主题演讲中，乔布斯宣布“雪豹”操作系统在短短90天内就已经售出了500多万份，这标志着OS X发售以来取得了巨大成功。他也确保现场的每个人都知道，媒体对“雪豹”系统轰动一时也作出了不少贡献。“媒体已经表现得很友好了。‘雪豹’系统既取得了商业上的成功，也在评论上取得了成功。” 乔布斯说。
乔布斯在舞台上阅读着来自主流技术媒体的评价，幻灯片上也出现了评价。以下是他引述的推荐语及其资料来源：
在我看来，苹果的“雪豹”操作系统比微软的Vista操作系统更好更快。
—沃尔特•；莫斯伯格，《华尔街日报》
苹果的“雪豹”操作系统强大、优雅、构思巧妙。
— 戴维•；波格，《纽约时报》
凭借“雪豹”操作系统，苹果操作系统拓宽了其在美学和技术领域的领先地位。
—埃德•；贝格，《今日美国》
对于大多数消费者而言，这是迄今为止最好的操作系统。
正文 场景11 舞台分享者（3）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：41：29 �