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作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和
改变方针。
这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的
办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了
不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知
道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。
要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不
成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？
感染同化诚挚坦率是要着
感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方
的心连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同
在一条船上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双
方动作协调一致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方
受益是可以做得到的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系
的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关
怀与爱护，亲密往来，交流情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双
方皆大欢喜，为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸
之助那样勤于思索、迭出奇计，以动人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，
去感染别人和自己同行，才是经营的高手！
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况
下，他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、
汽车照明灯的松下有生意上的往来。
1927 年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1 万只干电池，
而且是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照
明灯”。对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没
有料到，松下竟问：“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢？”老板
娘更是惊讶万分，瞪着松下，仿佛看到了怪物。
松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个
个慢慢地卖，不如备齐1 万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。
听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自
己对我的作法非常自信，对于您的1 万只免费电池，我将以年终20 万只来回
报。
岗田有些动心了，但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说，若卖不到这
个数字，免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最
终答应了松下的要求。
松下的1 万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000 个样本时，这种
新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖
出去。到年底的8 个月时间里，松下销出去的干电池不是2O 万只，而是47
万只。
年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己
那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还
松下，并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访
后松下感到无比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田
共享成功的喜悦。
松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了
一项事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调
动诸多因素集合在自己的旗下，共同创业。
要想感染谈判对手，首先必须做到：
1。以诚待人
古人有言：“精诚所至，金石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”
即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅
解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用
心不良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。
诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、
目标、需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模
棱两可。同时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明
确指正。对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开
诚布公，光明磊落。
当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地
将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估
计对方会有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时
机。谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。
这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。
2。信誉至上，以信动人
这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己方严格遵守谈判所
达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔子说：“人无
不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什么呢？在
商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。
尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松
式的开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳
奉阴违或事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。
日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎
样的代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。
日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充
满了困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1 万只刀叉的订货，声明必须
在9 月1 日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7 月底了。
仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8 月
17 日之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货
在8 月27 日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。
深知信誉重要性的仓介，忍痛用1 万美元包下了一架直飞芝加哥的日航
飞机，他这时已经不能有一分钱的盈余了。
正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子
热泪盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O 万只
刀叉的订货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。
3。入乡随俗
要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一种归宿
感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生共
鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。
日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979 年1
月到美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机
公司。为了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡
随俗”，努力将日式经营与美国式经营结合起来。
首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的
地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。
其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，
夏天休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管
理服务，在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇
报公司业绩，并开展合理化建设和Q（质量管理小组）小组的活动。
最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美
国的日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方
职工在一起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖
久尽可能把时间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理
解，增强阶层间的默契配合。
这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地
社会的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在
美第一年就获得8O 万美元的高额利润。
巧用环境 出奇制胜占先机
巧用地理环境
争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，
正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和
煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前
实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和
煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源
丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方
却不愁找不到买主。按理说，日本人