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外各种通信展览会上作为华为公司在国际市场上的成功案例展出。
为什么强大的阿尔卡特和西门子在初出茅庐的华为公司面前丢单了呢？因为他们没有深入“农村”，而我们深入下去了，在人格上让客户有了更多的安全感。高高在上永远做不好生意。在生意场上，不但需要刻苦，还要学会“将自己的面子给狗吃”。前者是指体力上的“苦”，后者则是承受心灵上的“苦”。
华为公司通信电源在俄罗斯的入网证申请比交换传输设备简单得多，只要一个俄邮电部授权的入网测试单位发证就行了，而莫斯科就有这样的测试单位。至此，完成公司给我在俄罗斯的任务只是时间问题，而无原则障碍了。后来事实也是，在各项测试完成以后，华为公司在俄罗斯顺利地获得了三张不同的通信产品入网证。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（8）
1204事件
1204是我在拓展俄罗斯市场初期入住酒店里的房间号码，因为那段时间公司所有需要传到莫斯科的东西都传真或寄到该房间，一时间，1204这个号码在华为公司从上到下被很多人提及。1996年年底的一天，我正在外面办事，忽然接到公司总部电话，命令我通知所有华为公司在俄罗斯的人立即到1204房间里集中待命。我听得真切，不知道发生了什么事，通知的人也不让问，只说我们会很快就知道的。那天不是“愚人节”，即使是也没人敢开这样的玩笑。我不敢怠慢，将所有人召集到我的房间“待命”。我也不让别人问我。
在我自己赶回1204的时候，公司又来了电话，告诉我很快会传真过来一个文件，让我们提意见。文件传过来了，是一封华为公司写给政府的信，信的言辞非常激烈，想必总部在起草这封信时情绪非常激动。从信的内容上看，谈到的是公司退出俄罗斯市场还是继续做下去的大问题。大家觉得蹊跷，让我与总部通话问问原因。否则没法提意见。获得三张进入俄罗斯市场的产品入网证只是时间问题了，我们怎么能退出俄罗斯呢？！果真退出，俄罗斯人怎么想？
原因是这样，那家早于华为公司1年多就来到俄罗斯市场的国内同行，在北京给政府打了一个报告，说是他们先来俄罗斯市场，结果他们在俄罗斯市场的交换机入网证申请被华为公司的当地代表给搅没了，他们请求政府命令华为公司退出俄罗斯市场。于是，政府责令华为公司解释原因。后来我回公司，公司一位高层领导亲口对我说，国内同行那份报告当时送到了两位共和国副总理手上。可见当时局势的严重性。
当时莫斯科代表处也提不出建设性的意见。我感到莫名其妙，真有人敢在政府面前如此地不负责任。华为公司当时在俄罗斯的代表就是我，所以，我也觉得自己有责任，只得对公司解释说：我每天有干不完的事，从天明干到天黑，哪里有时间和心情管别人的事？我们与俄罗斯邮电部下属的俄罗斯两大邮电科学研究院接触这么久，谁都没听见有俄罗斯人说还有其他中国人在这里申请“入网证”。我都不知道的事，我怎么去搅？我们如今干到这份上，怎么退出？这可是国际问题。
公司是理智的。一天之内公司那封向政府解释原因的信几易其稿；发到莫斯科让我们提意见的稿件也是一次比一次语气缓和。最后的一稿干脆就向政府表态到：政府决定怎么办就怎么办吧。还好政府没有责令华为公司退出俄罗斯市场。于是华为公司得以继续在俄罗斯市场拚搏，直到现在。
“本是同根生，相煎何太急”，这种感慨发自我们古人之口。与国内同行在国际市场进行恶性竞争永远不是我拓展国际市场的工作风格，因为都是中国人，我认为得不偿失。这是我第一次在国际市场碰到自家兄弟相煎，可惜，它不是我碰到的最后一次。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想七、华为在海外的第一笔原始积累
——告别俄罗斯
1998年下旬，一纸对我的新任命下来了：华为公司巴西代表处代表。那次是我第一次在华为公司碰到调职，让我如坠云雾，任命下来前毫无迹象，非常突然，因为当时我还在主持华为公司俄罗斯代表处的工作。任命下来后，很长时间我本人都不知道，还是同事告诉我的。刚开始，我对这种事前毫无迹象的调任不太习惯，从那以后，每当要调整工作，这种自己不知却被下属告知的情况时有发生，见多不怪了。事实上，华为公司任命之多、变动之快恐怕很少有公司能及。公司发展太快了。华为公司的发展壮大，离不开成百上千个为华为公司打开了外部工作局面，而又被立即要求离开其岗位的人。
我这人有个巨大的缺点：不愿做副手；哪怕“走人”也不会去做秘书。有一次，我被招到任总家里去汇报工作，当时华为公司一位高层领导当着任总和我两人的面，建议我去给任总做一阵子秘书。那阵子，公司为了培养人，兴这个。为了有个好发展，有些人还争着去做任总的秘书。可当时，当着任总和那位高层领导的面，我明确而坚决地拒绝了。也许，他们认为我不识抬举。其实，我不是看不起秘书，是做不好秘书。人各有优势。还好，从进华为公司到离开，8年里，我一直都是“独当一面”，并且干的都是华为公司里的新领域，说得好听点是“冲锋”，其实是在“铺路”。
公司派人来莫斯科与我交接了，公司给我的指示是，交接完了工作后还须“带”新人两个月。
其实，交接工作很简单。首先是内部交接，这对新主管相对容易，因为内部交接的工作语言是“普通话”。领导换了，内部交接是对代表处工作人员有个交接。对身在海外的员工来说，公司来的任命（哪怕是公司领导人的一句话，没有文件）是必须服从的，大家心里也容易接受。所以，大家从心态上会很快接受新来的人为领导。
紧接着是外部交接，即按照我收集的所有名片，一张张地讲解名片上的人物特点、与公司的关系、与项目的关系或具备何种公共关系、重要性、作用如何等等。讲解完名片后，是介绍代表处的工作现状、工作思路（方法和策略）、难点等等，随后是大家开会讨论下一步代表处的工作策略和计划。在所有的内部分析和需要讲解的内容讲解完后，我即开始安排新人与名片上的俄罗斯客户或朋友会见，向他们一一引见华为公司在俄罗斯的新主管，这项工作耗时长，有一定难度，因为以新人的外语水平很难与客户进行有效的沟通。再说，我的朋友不一定能成为他的朋友。效能将打折扣，但也只能这样了。
我一直认为，没有掌握英语或当地语言的人，不是一个合格的国际市场人员。试想，掌管十几个“国家市场”的诸侯，下面管着一、二百号人，即使不用自己操刀做市场，也需要交些高层朋友或政治朋友，因为华为公司推销的是资本性货物，不高层运作，很容易就会被竞争对手踢出局。如果在当地没有一个自己的朋友圈子，怎么能准确地判断市场方向、指导地区部的工作？怎么能将市场做大？而交朋友是需要沟通的，带个翻译怎么能交朋友？自己没有朋友，一切都靠下属去分析、判断，自己只管住钱和中国人，只控制内部，而不做外部拓展，其结果一定是：下属能力强，则运气会好点；相反，连守好业都难。所以，如果没有一流的国际人才，华为公司在国际市场上的销售额恐怕不能稳定或会出现瓶颈。中国企业处在拓展国际市场前期，需要的是拓展型人才，而不是守业型人才。现阶段，除了中石油、中石化企业在海外有些油田外，中国企业在国际市场上基本无业可守。如果一个进入国际市场的公司，一开始或开始不久就用守业型人才，其国际市场的将来可想而知。
但不管怎样，我已离开我战斗了三年的俄罗斯。同时，俄罗斯市场也成为华为公司在国际市场的第一笔原始积累。
美丽的俄罗斯，时常美丽得无懈可击，美得让人诧异。俄罗斯人民聪明且富有艺术修养。在俄罗斯工作的3年里，我真真切切知道了什么叫美丽、什么叫艺术，当然，也真真切切知道了什么叫拓展国际市场。那3年，我拳打脚踢地处理工作和生活中的难题，可以说“几经生死”。记得一位哲学家说过：“世界上最勇敢的人是能战胜孤独和寂寞的人”。常年累月的国外生活，最难熬的也是孤独和寂寞。所幸的是，孤独和寂寞使我自觉或不自觉地开始思考一些问题，这种思考使我在心理上走出了“人生谷底”，使我对生活的磨难有了一定的承受力，我再也不会轻易地被挫折击倒了。
其实，人生的巅峰和低谷都是相对的，每个人在自己的生命历程中都会碰到，很平常。年轻时，努力向上、心理平衡、成功地做些事情在生命中最要紧。努力向上会使你拥有积极的人生态度；心理平衡能使你正常发挥自己应有的能力或水平；做成了事情总会得到物质或精神上某种形式的回报，哪怕暂时没有得到别人表面上的承认。谁说抢着干活而不问工资职位涨否就是傻？要知道，干活得到的提高也是一笔财富，就像人所受的教育一样。好的教育岂是区区工资的涨幅、职位的升迁所能比的？我们还年轻。等你感到职位对你非常非常重要的时候，你（的心）就老了。所以，抢着干活、多干活是自己可以控制的，对自己百利而无一害。做好这点至少没有荒废自己的时间。
当然，仅有干事的能力是非常不够的，要想成功地立足于社会，成就一些事情，还需要有很强的与人打交道的能力。社会是由人组成的，社会的复杂源于人�