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三个阶段
到目前为止，可将华为公司拓展国际市场分为三个阶段：第一阶段是“尝试阶段”（1996～1998）。这一阶段，华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配备市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等等，一切都不清楚。第二阶段是“跑马圈地阶段”（1999～2000）。在两年左右的时间里，华为公司的代表处开始遍及全球，分布在40多个国家。第三阶段是“地区部管理阶段”（2001至今）。这一阶段，除了财权和少部分人的人事权外，华为公司将所有权力下放到了国际市场第一线，大规模精简了位于深圳总部庞大的国际系统机关。地区部主管的权力空前膨胀。显而易见，在“地区部管理阶段”，华为公司对国际市场一线的反应速度更快了，极大地避免了因国内庞大的行政机关的官僚作风而错失市场机会，但另一方面，由于时空的差距，公司总部对国外的控制减弱了，这时地区部负责人（总裁）的选择就非常重要了。独当一面的人的自身素质往往决定他所负责的“面”的拓展工作所能达到的程度。
1996年初，华为公司仅成立了一个海外代表处，即莫斯科代表处。时过一年又成立了巴西代表处。至今，华为公司的国际市场分8大地区部运作：独联体地区部、中东北非地区部、南部非洲地区部、欧洲（西欧）地区部、亚太地区部、东太平洋地区部、拉美地区部、北美地区部（后改编为北美代表处）。2002年底，华为公司正式开始拓展东欧地区，该地区后划归其独联体地区部管辖。另外，华为公司总部这边还有一个7～8人的小行政平台，负责为国外八大地区部服务，比如办理回国人员再出国的签证、固定资产管理、人力资源以及国外与国内的行政沟通等等。总体上，华为公司在国际市场的组织架构与其国内市场的组织架构同出一辙，并且组建的思路也完全相同。
1996年初，华为公司派到海外的常驻人员总共才两名。在俄罗斯合资企业成立后，常驻俄罗斯人数增加，到1998年我离开俄罗斯时，华为公司在海外常驻总人数约为12人，这其中还包括常驻巴西的员工和2名外籍员工。但到8年后的2003年，华为公司整个国际系统人员已达到了1700人左右（外派人员约700人，本地员工约1000人），如果加上为国际市场服务的中方用服人员和研发人员，这个数目应该在2500人左右。华为公司所有的海外地区部我都工作过。具体地说，我到过25个国家，访问过国外数不清的城市。得出的初步结论是：在国际市场上，华为公司是目前中国大陆公司中拥有最大和最完整的组织体系、组织覆盖面最广、长期战略、派往海外人数可能也是最多的一家大陆公司。并且，华为公司海外系统有完整的组织体系和较完善的规章制度，制度当中，有些是参照中国使馆的制度制订的，有些是参照其多年的国际国内市场经验制订的。华为公司一个片区地区部实际上就是一个中等规模的海外分公司。据我在25个国家的工作经历，中石油、中石化、中国老牌进出口公司，如中国机电进出口总公司（CMEC）、中机矿电进出口公司（CMC）、中国电子进出口总公司（CEIEC）、中国粮油进出口公司、中国技术进出口总公司，以及中兴、海尔、长宏等等，其国际市场的组织体系，都不如华为公司的庞大、覆盖面广。在国际市场上，华为公司已搭起了架子。如今，这个组织在国际市场上缓缓而行，虽然很“土”，但背靠着取之不尽用之不竭的中国人力资源，已形成大陆企业进入国际市场的一支强大且不可忽视的力量。只是，相对国际市场的复杂性和艰难，以及国际市场对中国高科技产品的认知程度，较国内企业相对强大的华为公司这支海外力量仍然显得非常弱小。
在全球经济一体化的今天，所有跨国公司都将他们的销售体系建到了世界各地。他们大多数雇佣当地相对廉价的劳动力，携着强大的品牌，“以夷攻夷”。与跨国公司的做法类似，华为公司也在世界范围内自建销售体系，只是拓展当地市场的主力军还是自己派出去的人，远没有达到“以夷攻夷”的境界。在拥有成千上万渴望“走出去”或已经“走出去”的年轻人的中国，战略上或许我们没必要“以夷攻夷”（战术上可以做）。我们有足够的人力资源，并且一部分人积极走出国门也不是件坏事。我们或许可以靠“同胞”拓展国际市场。这一点，世界上没有国家有比我们更强的优势。
我相信华为公司在国际市场的做法对正在“走出去”或将要“走出去”的中国企业有参考作用。事实上，对一个公司来说，在国际市场上建立组织体系（搭架子）并不难，维持其有效地运转也不难，难的是夺取合同，使组织体系产生利润从而能长期运转（生存）下去，因为在国际市场维持组织长期运转需要大量的资金、合格的人才以及留驻人才的机制和回报。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想一、跟着国家外交路线走（1）
——中国企业家的最高理想
海外突围已不仅仅是企业的生存问题，这里面还有我们荣誉的重建、信心的重建和品牌的树立。在国际市场创立中国品牌，是中国每一位优秀企业家的最高理想。好像是要努力抹去100多年近代史给我们造成的心理阴影，也好像是不征服海外就不足以证明自己或自己的企业，注定会有很多志向远大的中国企业家要前仆后继地博弈国际市场，注定会有很多有志的中国人踏上异国的土地。兄弟姐妹们，让我们为他们加油喝彩吧！他们的事业关系到我们每一个中国人。
一、跟着国家外交路线走——俄罗斯，海外突围的第一战役
苏联解体——风雪中的俄罗斯
前苏联约有2。7亿人口，包括俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、格鲁及亚、阿塞拜疆、亚美尼亚、乌孜别克斯坦、哈萨克斯坦、吉尔吉斯、塔吉克斯坦、土库墁斯坦以及波罗地海3个国家（爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛），共有12个加盟共和国。
第二次世界大战后，以意识形态为依据，这个世界形成了两个阵营：资本主义阵营和社会主义阵营，并由此产生了两种经济体制：市场经济和计划经济。前苏联是社会主义阵营里的“老大哥”和计划经济体制的创始人。在计划经济时代，整个苏联国内的生产计划、供应（分配）计划、销售（采购）计划全由莫斯科中央政府制订，各加盟共和国将莫斯科下达的计划分解到各个生产部门和工厂。莫斯科中央政府以下只有执行、完成生产计划的义务，而无制订生产计划的权力。冷战时期，计划经济体在体制结构上，使中央政府在制订各项经济计划时，能够充分考虑政治因素。为了与西方对抗，莫斯科中央政府可以将90％以上的国力投入到军工生产，从而可以忽视提高广大人民的生活水平；为了实行对俄罗斯族以外民族的控制，莫斯科制订生产计划时不会让任何加盟共和国有独立的生存能力：产成品和原料往往是在相隔千里的两个不同加盟共和国生产的。比如说，让乌孜别克斯坦的土地全部只种植棉花，而又不允许其具备棉花的加工能力；收割的棉花必须运到千里以外的乌克兰加工成成品，而具有加工能力的乌克兰又不让种植棉花，因为莫斯科不会给它下达种植棉花的生产计划。苏联计划经济以非常局限的集中计划行为，去代替自发的、包罗万象的各行各业市场行为，以计划生产去满足千变万化的市场需求。结果，一方面抹杀了竞争，忽视了生产成本和生产效率，满足不了或忽略了市场（人）的不同需求；另一方面，却导致了腐败、压抑、经济落后和贫穷。
在俄罗斯及东欧国家，随处可见二战纪念物，它们时刻提醒着生活在这里的人们以及每个来到这里的人：这里曾经发生过血腥的大规模战争。两次大战和随后的冷战带给当地人太多的灾难，同时也留给了东欧人民太多的东西，且给这片土地留下了永恒的烙印。特别是俄罗斯，二战纪念碑耸入云霄，巨大的战争浮雕、收藏真实的战争纪念馆，不但让人们忘不了战争，也让人们忘不了为战争所付出的巨大代价。这种代价不但包括物质和生命的毁灭，还包括人们在心灵深处产生的对战争的恐惧，以及几代人所受到的影响。俄罗斯人很少笑，在与他们打交道时，你就能隐隐约约感觉到二战留给他们的影响，以及“冷战”和“铁幕”留下的阴影。从二次大战结束，到苏联解体以及东西方冷战的结束，不停的军备竞赛背后，不但拖垮了前苏联的整个经济，而且使苏联人民长期生活在对重新爆发战争的恐惧当中。为了不再在未来的战争中处于二战初期的被动局面，他们默认并忍受着莫斯科的领导者们任意挥舞着意识形态大棒，带领着苏联乃至整个东欧世界，用计划经济的方法努力地加强其国力——军备。可是，他们的路走偏了：他们认为国力就是能在军备竞赛中取胜。那段时期，一个烧饭工都可能因为饭没有做好，而被戴上“对社会主义工作没有热情”的帽子遭到枪毙。违反人性的加强国力的方法，分散了社会主义阵营领导者们的注意力，耽搁了经济发展的时间，结果是压抑了人们对生活的美好需求，积累了社会矛盾。
戈尔巴乔夫上台后，意识到苏联国力与西方的差距越来越大，也意识到再也不能继续进行消耗巨大财力的军备竞赛了，否则，国民的生活将越过越惨，国家也将被拖垮。于是，戈尔巴乔夫的“新思维”诞生了。一时间从上到下都在呼喊“再不能这样生活下�