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。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率。
7）客户卡的管理
为了有计划地开发新客户并提升业绩，业务员必须拥有一定比率的“潜在客户”并制作“潜在客户资料卡”。以汽车销售为例，业务员通常拥有各种“潜在客户资料卡”，每月均针对潜在客户有计划地开发：
●将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）。
●每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。
●对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级
●同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。
8）潜在客户开发检核
开发客户是系统、长期的工作，为了保证开发活动有序、有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路，保证目标得以实现。检核的内容详见表2…4。
表2…4：潜在客户开发检核表
1、是否已做好行销地图？
2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？
3、是否已经将潜在客户进行市场细分？
4、是否已经做好客户资料卡？
5、是否已经给予业务员明确的开发目标？
6、有没有规定业务员每天的拜访数量？
7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？
8、是否活用了所有的促销品？
9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？
10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？
11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？
12、是否建立了潜在客户层的开发方法？
13、是否建立了信息搜集网络？
14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？
15、各种活动是否都订有预定时间表？
16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？
17、是否利用各种场合争取订单？
18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？
19、是否知道对方的关键决定人？
20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？
21、是否对潜在客户进行深度开发？
22、是否费尽心机地去培养主要客户？
23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？
正确处理开发与维系的关系
1）“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配
许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。
但是，一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。而且，大部分厂家并不知道忠实的老客户的真正价值，他们把营销费用和注意力的大部分用于争取新的客户，用比较少的精力和注意力来保持老客户。
事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。换句话说，如果你举行一个不错的营销活动，用于保持现有客户，将赢得的利润可达60％以上；而如果用于开发新客户，所获得利润可能只有30％。实际上，针对不同客户的投资价值回报率是下列一种关系（表4…1）：
表4…1：投资价值回报率
项目类别需要开展的营销活动营销价值所需投资的营销费用
开发新客户高低高
保持现有客户中高中
强化现有客户低中低
2）维系老客户的真正意义
除了用于维系老客户的成本较低这一因素外，还可以列举一些“维系靠客户”的其它理由：
● 首先，如果老客户是一个满意的客户，他很可能会无意中帮助厂家传播正面的口碑宣传，使厂家拥有更多的交易机会，简言之，他们可能成为厂家的义务推销员。
● 老客户代表着许多潜在的生意机会。老客户不但会重复购买，甚至换购价格较高的产品，或增购厂家所提供的替代、相关产品。而且，要对老客户开发这些机会，所花费的力气未必很大。
● 老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。据统计调查发现：老客户的流失率如果降低5％，可使厂家的利润提升25％—85％，其影响非常客观。事实上，客户基础犹如大楼的地基，地基愈深厚、愈扎实，就愈具支撑力。而老客户是构成客户基础的重要元素，老客户越多，客户基础将更深、更广、更牢靠，反之则较为脆弱。由此可见，对厂家和市场的安身立命，乃至茁壮成长，老客户的持续支持确实具有举足轻重的地位，而如何培养、经营老客户，更是影响深远的营销课题，值得营销人员特别重视。
然而，我们所看到的不少现实是：老客户常常在有意无意之间被冷落，或未能给予适当的经营照顾。因为有些人常误以为只有开发新客户才算往外拓展市场，才属于一种积极攻击的“英雄”行为，而维系老客户似乎只属于消极的防守行为，重要性位居其次，只有在精力有余的时候，才会花点心思去照顾一下。殊不知，这种“喜新不念旧”的做法，固然能满足某种“驰骋沙场”的英雄心理，但对整体市场的发展却未必有利。
3）利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量
要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善、持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。毕竟，满意的客户才会成为忠实的客户。许多销售人员常常因为疏于为其提供持续的服务，而将老客户白白丢失，实在可惜。事实上，老客户建立不易，但要流失却不难，尤其是在客户日益精明、善变以及敏感的今天，也许只要一个动作、一句话，就可以让苦心经营的忠实客户离你而去。有时侯，即使你悉心照顾，也难防在一旁处心积虑、虎视眈眈的竞争者。
要进一步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考一下下面这个问题：是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们？
某台资厂家规模并不大，原来主要做食品（尤其是西饼糕点）的原辅料生意，如代理进口面粉、进口奶油等，由于市场竞争日趋激烈，这家厂家索性自己也投资设备开始直接生产和销售自己品牌的西饼。没过多久，西饼市场的竞争在中国也开始热闹起来，虽然这家厂家在原材料供应方面有一定的优势，但是，由于其经济实力有限，不可能投资相当的产品宣传广告费和开设较多的连锁店，所以，厂家的利润增长还不如原来做原料生意的时期。该厂家的主管在综合分析了其现有优势和和不足之后发现，虽然他们的产品的零售网点并不是很广，但厂家与其所设专卖柜的关系很不错，基于厂家自身在原材料上的成本优势，他们经常让出一部分利润用于维系与老客户之间的关系。于是，该主管就大胆地作出了这样一个决定：与其代价不低地开发新网点，还不如把现有网点的文章做足。他们在主营西饼业务的同时，搞起了其它食品、饮料的代销批发，利用他们与这些网点比较密切的关系，还真的顺带赚了不少钱，尤其是有些产品纯属代销，厂家没有任何投资，他们只不过变相利用了老客户的基础，把他人的商场当成了自己的网点，虽然数量并不是很多，但新产品进场却不需太大的代价，无形的窗口价值所产生的利润已经占了该公司不小的比例。
这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。“交叉销售”是一种买方、卖方皆获利的方式。对买方而言，跟一个对自己的需求相当了解的卖方交易，可以省去许多时间和麻烦。而对于卖方而言，把力量集中在现有的客户的关系上，则可以省去开发新客户的时间和金钱。
4）预防“重新轻旧”
老客户并不是唯一的重要，新客户也绝非可有可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础，并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏废呢？
根据通常的经验，首先，在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。通常厂家在开拓新市场时，都会强调新客户的数目而忽略其素质，殊不知客户的素质较数量更为重要。试想一下，一家定位于中高档格调的商厦，如果为了增加顾客的流通量，而采用减价策略，虽然在短期内可以吸引更多的新顾客，但从长远来说，这一策略不但有损该商厦的形象，更令以往的老顾客却步，最终影响厂家的赢利。而且，开发过多的客户，也肯定会分散维系现有客户的精力。
其次，在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。不少厂家往往会因为过分发展