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3．签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。
4．厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。
5．出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。
6．对客户延期付款过于宽容。
7．财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。
8．对中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。
9．客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。
10．轻视法律的作用。
很多厂家老总往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从自身找原因，这是最大的危险！要知道，“苍蝇不盯无缝的蛋”！
③回款注意事项
回款注意事项
1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；
2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20％；
3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”；
4、信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”；
5、追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额；
6、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；
7、收款时不要做出过激的行为；
8、必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效；
9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；
10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
③ 回款工作的步骤
商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帐、赖帐为荣。交易前应建立预警机制。同时加强内部管理。实际操作步骤如下表所示：
回款工作操作步骤
1．回款工作制度化；
2．确定回款目标，制定回款政策；
3．实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员；
4．与客户接触，先打催款电话或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸法律；
5．将回款情况及时反馈；
6．对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。
案例：
“娃哈哈”在初创时期，因厂家实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，所以采取的是售后付款结帐的方式交易，这为产品顺利进入市场奠定了基础。
而自1994年开始，“娃哈哈”采用保证金方式，要求经销商先打预付款，款到之后方能提货。这一变化表明，“娃哈哈”随着品牌的提升，具有了控制议价的能力，而且密切了与经销商的关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运、共呼吸”意识得到了强化。
3）信息流管理
孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”来自销售渠道的信息，是厂家生产的指南。没有这些信息，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。
信息的流向是双向的，一方面是厂家要及时将渠道相关政策传输给客户，以指导和支援客户的市场运作；另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映需求，提出合理化建议，化解隔阂。
● 需要沟通的信息
生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与经销商、消费者及其他相关主体的沟通。信息沟通的内容有以下四个方面：
①相关信息：政府的经济管制、优惠政策、法律措施，经济周期性变化，消费特点及趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构；
②竞争对手信息：竞争对手的渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位；
③客户信息：客户的销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求；
④公司信息：公司的渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。
由于经销商处于销售第一线，相对而言，要比生产者“耳聪目明得多，来自“前线”的消息更为真实，更为准确。
● 信息沟渠道径
信息沟通的方式或途径主要包括：内部报告制度、客户数据库、销售代表的例行巡视和拜访、渠道成员会议、互联网络及公司简报等。
① 内部报告制度
是公司内部信息收集、处理制度，在销售信息部门牵头下，将公司内部各管理部门运作数据进行汇总，供管理层决策。
公司产品开发部门、财务部门、生产管理部门、人事部门、仓管部门等都有责任提供本部门运作的信息，信息情况如下表：
公司内部各部门应提供的运作信息
1．产品开发部门设计、式样。
2．生产管理部门生产能力、生产进度、产品存量、品种、规格、交货。
3．人事管理部门销售人员计划、薪金、人员管理。
4．库存管理部门原材料采购、订货、库存水平、供料、发货、退货。
5．财务管理部门销售状况、成本、客户信用、销售费用计划、应收帐款、应付帐款。
② 建立客户数据库
客户从广义上来讲，是指每一个能影响公司盈利的人，包括终端用户和经销商。客户是公司的宝贵财富，应进行制度化管理。
客户数据库的内容
1．根据客户对公司的忠诚度，可以划分为忠诚型客户、品牌转移型客户和投机型客户。根据客户的购买数量，将之分为重点客户、一般客户、散户。
2．据客户的信用程度，将之划分为不同的信用等级。
3．此外，数据库应包括这样一些信息：市场开拓能力、营销经验、行业声誉、库存能力、运输能力、供货需求、销货能力、合作诚意、客户本人的情况等。
客户数据库应作为实施渠道政策的重要参考，同时应及时更新，与公司销售同步。
客户数量较多的公司可考虑设立客户管理部。
● 销售代表例行巡视、拜访
销售代表是公司在区域市场的代言人，负责向客户传达公司的营销政策。同时，又是厂家安排的“耳目”，定期将客户的经销表现、市场开发情况、竞争情况报告给公司。销售代表的例行巡视、拜访除了履行监控职责以外，更重要的是倾听客户对公司的意见，帮助客户解决一些实际问题，商量开发市场事宜。与客户保持经常性的接触，一是防止客户“跳槽”，二是提高客户销售能力。
● 渠道成员会议
是公司与客户正式会晤的方式，会议内容包括：
① 渠道政策草案征询
② 焦点问题研讨
③ 经验介绍
④ 实战培训
⑧协调冲突
⑨合作市场开发事宜
⑩产品销售信息反馈
关于销售会议，要想取得成功，必须遵循以下7个原则：
①有明确的主题；
②畅所欲言；
③合理安排会议进程；
④做好会议记录；
⑤形成决议；
⑥落实会议决议；
⑦反馈、完善。
● 互联网
随着互联网的迅猛发展，厂家上网交易价值日益凸现。网络可以为交易各方提供“透明化”的信息及降低交易成本。另外，厂家内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通，使厂家的渠道政策有效地传输给渠道成员，提高渠道整体体运作的效率；批发商、零售商、各网点的销售情报、竞争情报、需求、建议等也可上溯到厂家，便于决策。
将互联网作为渠道信息管理工具，突破了时空距离，大大提高了汲取信息的密度及速度。
● 公司简报
很多公司都有自己的简报，但如果上面登的净是些长篇大论、领导讲话、会议报道、花边消息之类的内容的话，其实，可以说：你把简报浪费掉了！
公司简报的目的应是向公司的合作伙伴、客户传递公司的整体运作态势，增强渠道凝聚力，培养客户的忠诚度，以及灌输上下一致、同仇敌忾的厂家精神。公司简报作为渠道信息管理的得力工具，以下内容是绝对不可少的：
① 公司整体运作情况；公司的渠道战略、渠道战术、渠道政策；
② 合作伙伴的业绩、经验；
③ 渠道成员英雄人物访谈；
④ 竞争对手、客户对渠道建设质量的反应；
⑤ 渠道运作的相关新闻报道。
请记住：及时将公司简报送给所涉及到的经销商、客户，这是一种很人情化的方式。
总结：
订货、存货、仓储、运输、配送、信息、合同、谈判、回款等流程问题，随便哪一项出漏子，都会给厂家、商家带来麻烦。随着市场竞争的日趋激烈，保证渠道流程的顺畅、快捷、安全、协调，对于获得竞争优势至关重要。
渠道评估和调整
考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化及渠道长期运作中积淀的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和调整是很有必要的。
1）评估
评估的内容包括：
●渠道运作环境评