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5）武汉地处补血调经类产品的大本营，竞争白热化
红桃K、健脾生血颗粒、田田珍珠口服液、中联当归养血膏等众多产品都出自武汉，市场竞争呈现白热化。
2．竞争状况分析
1）对竞争者的确认
消费者对补血、调经产品的消费心理状态比较放松，对气血不足、月经不调病症的态度多表现为调理和保健，而不是医治，所以药健字产品得到广泛接受，当归养血膏是药准字产品，在营销工作中不仅要把同类药品列入竞争者，而且一定要把同功效的药健字产品也纳入竞争者的研究中。
2）综合评述
● 在市场销量居前列的产品中，药健字产品比药品广告声势大，促销手段多，尤以红桃K、太太口服液为甚。红桃K几乎每个星期都搞宣传或促销活动。当归养血膏在广告、促销上是空白。
● 药健字产品店头工作到位，如红桃K将外包装做成灯笼挂在药店，既美观，又展示了品牌。这些产品摆位都很好，当归养血膏没有店头宣传，摆放大多在货架的最底层、角落里。
● 在价格上，药健字产品远远高于药品。
3．消费者状况
1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小
2）有病心太急，用药总想立竿见影
3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多
4）消费者对当归养血膏的认识
听说过但没使用过占46．04％；没听说过占44．18％；听说过且使用过占9．78％。一个产品几十年来从不做广告依然有53．96％的知名度，表明该产品原有品牌影响力不小。
5）使用者调查，认为当归养血膏的包装：很一般，简陋。口感：当归味太重，不习惯。
4．企业状况
1）当归养血膏一直处于自然销售状态，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，市场不大且逐年萎缩。
2）产品自然形成的定位，使企业弃之可惜，做又无利。当归养血膏从口味、携带的方便性、到包装、价位，自然形成了一个面对低收入层的市场定位。企业对此处在无奈的状态。
3）营销手段单一。无广告支持，自然走货。只利用地缘优势和口碑传播，渠道和终端力量不均衡，依赖大批发，自己辐射能力弱，医院促销力量强，零售药店工作力量单薄。
4）潜力有待深挖。一是市场实际购买率还能大幅度提高；二是功能扩展，该产品在东南亚视为补品，在日本被女性用于调经养颜的美容品，这点在国内还没做开；三是国内市场尚有许多地方没去占领，国外市场还没有自主权。
5．市场潜量估计
武汉市总人口715万人，女性346万。这其中有约50％的人患有不同程度的月经不调。市场潜量约为：12．8×5×20．76＝1328．64万。所以，武汉市场投入300万，年销售1000万元是完全可行的。
二、问题点与机会点
1．问题点
1）产品档次低。包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是一个低档次产品；
2）主打功效不明确。适应症多，但主打功效不突出，定位不精确。
3）产品机理没传播清楚。不能深层说清产品治病的过程和机理，也说不清产品发挥作用的主要成分。
4）老产品口味不佳。老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。
5）含糖量高。老产品含糖量高，易使人发胖，大多数女性不愿接受。
6）包装不利于运输。玻璃瓶易碎而且太重，外包装容易掉底，不利于储存与运输，这也是在药店摆位不佳的原因之一。
7）服用不便、携带不便。玻璃瓶装产品，上班族携带不方便。
8）没有广告宣传。当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传，更谈不到品牌形象。
9）终端工作不佳。既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般
10）业务人员不足。武汉市区业务员太少，工作粗放。
11）运作非处方药市场经验不足。现代营销与策划知识及操作经验不足，特别是媒介利用与药店销售方面力量薄弱。
12）企业形象不鲜明。中联药业没有建立现代CIS体系。
2．机会点
1）产品自身过硬；有一定市场基础；企业实力雄厚。
2）无形资产潜力大。为当地政府重点扶持企业，无形资产可开发利用。
3）产品附加价值潜力巨大。当归养血膏不仅可以调经养血，还可以使肤色红润驻颜，这是一个非常好的附加价值，可供营销工作深入挖掘和利用。
4）新产品口感好。新产品去除老品种中的当归味，口味好，易被广泛接受。
5）海外销售网络基础较好。新产品目前尚不需利用海外销售网络推销，但过去的海外市场的销售业绩可作为宣传资料显示产品的价值，注意宣传应避免直白显露“当归养血膏”字样。
三、战略规划
1．形势与选择
1）市场寻位
此类市场中的领先品牌各自都有明确的定位
当归养血膏必须与上述产品定位有所差异。针对中青年女性调经养血的产品是市场薄弱点，这是突破口。
2）重树新品
当归养血膏是一个老产品，40年来，在消费者心中已形成了基本定势，虽然它有许多不足，但在它身上动手术是不明智的。所以改变一个老产品不如重树一个新产品，老产品让其自然生存，并且重点放在农村市场。
3）挖掘USP（独特的销售主张）
中医调经养颜类产品在讲机理时，不是“血”就是“气”，无论产品叫什么名称，是什么主打功效，一讲就都讲到一块去了，消费者越听越糊涂。
新产品应该有一个USP以彰显卖点，这个独特的销售主张既要使自己与其他产品产生差异，又不能与中医理论相悖，还得让消费者好理解。
阿归养血糖浆的USP是：血动力。
2．战略定位
1）产品功能定位：
补气养血，调经驻颜。
2）人群定位：
形象地说即为“四有”女性：有点病、有点钱、有点文化、有点爱健美的女性。年龄15 岁～50岁，有保健观念，月收入400元～1000元。
3）区域定位：
当归养血膏：主打郊区乡镇市场，辅打城市市场，主要面向武汉市周边及省内乡镇市场销售；
阿归养血糖浆：主打武汉市市场，辅打周边区域。
3．营销指导思想
1）自力更生为主，争取外援为辅，既要充分利用各方力量，更要发挥自身主观能动性；
2）深层推销产品USP，宣传务必与销售紧密配合；
3）明确产品主打功效，始终不得偏离重心；
4）时时注意品牌形象，不仅出售产品也出售形象；
5）以正统营销手段主攻市场，以非常规手段予以配合；
6）注意研究对手营销策略，趋利避害，扬长避短。
4．战略部署
短期战略：一年之内打开武汉市场，巩固核心，开发周边。既要经济效益，又要顾及品牌。新旧两个产品区别对待。
长期战略：自然淘汰当归养血膏，大力扶持阿归养血糖浆。武汉为内核，周边做外延，先踞中南再内扩外联。开发系列，延伸品牌。
5．风险点与关键点
1）风险点
● 要使消费者信服：
阿归养血糖浆是一个全新的产品，新的价格必有新的价值，避免掉入“一换包装就提价” 的舆论旋涡中。
● 竞争对手的反击
阿归养血糖浆主打“补气养血、调经驻颜”，面临的对手众多，它的上市极有可能引发竞争对手的反击。要密切注意竞争对手动向，有备而战，战则必胜，杀出一条血路。
● 自大和自轻的心态
“商场就如战场”，这是怎样强调都不过份的。中联药业近年来走上了发展的快车道，名声日盛，效益翻番，这种情况下，极易志高意满、狂妄自大，如倚“老”卖“老”，自认为靠厂子老、品牌老、关系老，凭借地缘优势可以所向披靡，实则为竞争对手创造了从容反击的条件，这是极其危险的。自轻也要不得。认为对手过强不敢迎战或强调客观，认为自己机制不活、实力不够，这对于商战都是极有害的。要知己也知彼，严谨又自信。
● 急功近利的战略战术
急功近利就是缺乏大战略思想，就是目光短浅。急功近利的做法无一不是以损害长远利益、破坏整体效益为代价的。现代市场竞争已不是投机的环境，没有良好策略指导下的竞争只能自乱阵脚。
2）关键点
● “血动力”概念的推行
“血动力”的概念使当归养血膏脱胎换骨成为阿归养血糖浆，并帮助消费者从众多同类产品中识别并接受阿归养血糖浆，因此“血动力”概念的推行宣传至关重要。“血动力”的概念应贯彻到营销传播的每一个环节中。
● 塑造独具个性的品牌形象
一个产品除靠内在的USP与其他产品产生差异外，更长久更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象，这是其他品牌没办法模仿和无法代替的。故此，必须建立一套系统的，风格一致的形象识别系统。具体措施见宣传策略