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49。德国食品店的营销策略
德国的阿尔弟食品超级市场，创建于1948 年。经过40 年的经营，到1988
年时，它的连锁店已发展到1800 多家，几乎遍德国的大小城镇。当时的营业
额已超过60 亿美元，成为同行业中的佼佼者。是什么原因使它常盛不衰，顾
客如云呢？其成功之道，得力于它的营销策略。
阿尔弟商品之所以能吸引众多的顾客，主要原因是它的食品价格低于其
他商店。在食品销售过程中，质量和价格是最关键的环节，在保证质量前提
下，价格就成了主要的竞争条件。阿尔弟商场就是紧紧抓住食品的这一特点，
经过周密的策划，制定了三点营销策略，一是直接从生产工厂或农场进货，
并且自己加工一些品种，成本当然低于其他商店；二是商场没有豪华的设施，
加上销售自动化，节约不应有的费用支出；三是薄利多销，吸引更多的顾客。
由于呵尔弟各种食品价低，前来购买顾客熙熙攘攘，尤其到了周末更是水泄
不通。
50。“星球大战”全线出击
科幻片《星球大战》，是美国著名导演乔·卢卡斯于70 年代中期拍摄的。
在它公映之际，产生了非同寻常的轰动效应。人们要问这是为什么呢？其实
答案很简单，在此片推销过程中采取了“全线出击”的战略。
1975 年，当这部影片停机后，没有立即公映。采取了全线出击战略，先
写一部同内容的小说，到1976 年10 月，小说写好了。又过了6 个月，在与
出版社洽谈好后，电影才开始上映。与此同时各种版本的小说，连环画也与
读者见面，并充斥了美国的出版发行市场。不仅电影院售票口排着长长的队
伍，而且小说也占据畅销书之首。
由于《星球大战》倍受观众和读者们的欢迎，其续集《帝国反击》、《外
星人》、《星球旅行》等上市后，同样引起轰动。与《星球大战》有关的唱
片，贴画，饮料，服装，玩具等更令人目不暇接。
51。美国乳品大王的“四步曲”
王斯图·伦纳德是美国著名的乳品大王，他经营着世界上最大的乳品超
级市场。他的超级市场年销售总额达1 亿美元。如此高的销售额，他是怎样
创造的呢？伦纳德说：创造刺激顾客购买欲望是我成功的秘诀。这一秘诀的
具体实施分四步，即“四步曲”销售法。
第一步，伦纳德在超级市场门口放上一头打扮漂亮的奶牛。不时地向顾
客摇头摆尾，好似向顾客表示欢迎。走进市场大门后，迎面耸立着一头活灵
活现的塑料奶牛，奶牛旁边站着一位哼着民歌的牧牛机器人。顾客有置身于
牛羊成群的海洋中的感觉，从而对乳制品产生强烈兴趣，希望从乳制品上得
到一种快乐的享受，这是第二步。第三步，当顾客走进售货大厅，两只活泼
可爱的机器狗，每隔6 分钟唱一首有关乳制品的逗人的曲子，使顾客产生强
烈的购物欲。当顾客在各式各样的商品中穿行时，扑鼻而来的是各色果味的
奶香和烤面包的清香。令人馋涎欲滴，产生品尝的行为。
52。“欲扬先抑”的妙计
几年前，北方某鞋厂生产出一种新式女皮鞋，准备投放市场。但根据市
场调查和推测，这种鞋如果一下子投放市场10 万双，就会饱和。企业策划人
员为了增加销售量，推出一条妙计，即“欲扬先抑”“市场需求饥饿”销售
法。他们第一次投放市场时，先投放8 万双，使预测中的2 万人得不到满足，
形成一种“需求饥饿”。
这个策略是基于对消费者心理的研究和调查，多数消费者认为紧俏商品
总是好的。厂家有意让自己的产品供不应求，在消费者心中形成紧俏商品的
感觉，反而会刺激人们产生购物欲。这一招果然奏效，他们在投放了10 万双
后，市场仍然是供不应求。这一制造市场“饥饿”的销售法，真可谓是匠心
独运，别出心裁。
53。伊藤一夫的商店
伊藤一夫的，“大青年号商店”，实际上是流动汽车商店。他的这一创
意，使他在与固定店铺的竞争中，大获全胜。
流动汽车商店，是用大型汽车并把它们都涂成红色，上面写着“大青年
号商店”。车子内设计的优雅美观，在玻璃的反照下格外的光明灿烂。车子
外，装饰着各种不同颜色的电灯，美妙动人的音乐，不时地传入人们的耳中，
给人一种心旷神怡的感觉。
由于这种商店随时随地都可售货，不仅为顾客送货上门，为消费者提供
了很大的方便，同时也为他带来了可观的经济收入。随着经营规模的扩大，
伊藤一夫又在东京成立了“大青年流动商店公司”，主要为经营流动商店的
人士提供服务。如流动商店的经营方法，装饰方法，以及优雅气氛的制造等。
他直接经营的“大青年号商店”，社会效益和经济效益显著，使他名利
双收。
54。“沙雕季”吸引众多旅游者
以其别具一格的促销手法吸引了众多游客，也制造了相当轰动的话题，
成为假日旅游中被媒体报道的对象。
鉴寮海滨公园的“沙雕季”是由茂众企管顾问公司企划的，并邀请沙雕
金氏世界记录保持人柯克·盖瑞，以神奇多样的沙雕自然艺术，组合成实体
绵延25 公尺，高5 公尺，宽8 公尺的水晶宫世界，使传说中的龙宫、龙王及
虾兵，蟹将均出现在沙滩上。这种结合建筑技术、艺术创作及沙雕艺术的新
潮时髦，自然吸引了大批前来参观者。此外，主办单位配合沙雕季举办的沙
雕夏令营，亲子沙雕竞赛等热闹有趣的活动，使传统海滨浴场除戏水游泳之
外，更增添了多样化，丰富化，趣味化的游兴。
这一年夏天的鉴寮海滨公园，在台湾的观光旅游区中，出尽了风头。这
主要的还在于它的规划与创意，能将行销观念带入体闲旅游的活动中，这是
值得称许与肯定的。
55。丰田的销售策略
日本丰田公司，为了确保汽车销售的市场，采用了一些“以迂为直”的
经营策略。他们的作法是：
①从解决城市的汽车与道路问题入手，成立“丰田交通环境保护委员
会”。通过投资修路和建“人行道天桥”及对交通问题的调查研究缓解了交
通拥挤的现象。
②为儿童修建汽车游戏场，从小培养他们对汽车的兴趣。
③开办汽车学校。1957 年丰田公司投资4 亿多日元，创办日本汽车学校，
让更多的人学会开汽车。
以上这些活动，在一般人看来，是平常小事，但它是一种“以迂为直”
的经营战略，为汽车工业的发展开辟了广阔的前景。从而达到开拓市场，增
加销售，提高效益的目的。
56。全世界规模最大的补习班
从1982 年开始，日本的补习业出现组合，补习班之间纷纷加盟或以连锁
的方式扩大经营，改变了10 多年前的各自为战，散兵游泳的状况。其中最为
成功的是田部井昌子所办的“关塾”。
田部井昌子是受其在家电市场中运用的连锁经营方式的启发，弃商从教
的。她在1974 年创业时只有2 间教室，而且还招不到学生。后来她把重点放
在聘请教师，提高教师讲课费上，由原来每小时800 日元，提高到了2000
日元。这样一来，吸引了众多名师，生意也随之兴隆。
从1980 年开始昌子把经营电器行的连锁方式应用到补习班，构想了一套
连锁补习班的加盟规则，内容包括经营方式，教学特色，利润分配及权利义
务等，同时还想出一套极具说服力的推销话术。紧接着，她说服了几家经营
出色，声誉较好的补习班，与之鉴约加盟挂起“关塾”的招牌。
此举，惊动了新闻媒介，记者们纷纷登门采访，并进行了大量报道。此
后，昌子收到了全国各地打来的要求加盟的补习班的电话。至1988 年昌子的
“关塾”，在严格审查加盟资格下，在全日本以有780 个加盟班，学生超过
10 万人，年营业额达45 万日元，可谓全世界规模最大的补习班。
57。“价格俱乐部”
美国商人索尔·普赖斯创办的“价格俱乐部”，既是俱乐部又是百货公
司，创业10 多年来依靠独特的经营之道，发展到美国本土和加拿大拥有40
余个分店，年营业额40 亿美元，利润超过9500 万美元。
他的成功经验就是采用了以薄利多销为主要内容的“价格俱乐部”这一
经营方法，俱乐部的规定是：凡入部会员每年缴纳会费25 美元，即可领到一
张会员卡。凭会员卡可在“价格俱乐部”所有分店购买每一种货物，并享受
特别优惠价。除此之外，他还有几种独具特色的营销方法：
一是最大限度地薄利多销。美国的零售商店的零售价格通常比批发价格
高出35～65％，可是在“价格俱乐部”里，零售价只比批发价高10～20％。
利率虽然低，但他的销量却很大。
二是薄利政策只对会员使用，并不是对所有顾客都优惠。这样，顾客觉
得俱乐部成员有优势，就都想入会，甘心情愿地缴纳会费。
三是“俱乐部”的商场很大，商品全，品种多，可满足顾客的各种需要，
而且各种服务也很周到。
四是“俱乐部”以感情联络会员，没有贫贱富贵之分。为了从感情上联
络会员，“俱乐部”长期坚持向会员寄发自办的报纸，并经常对职员开展“会
员和我们是一家人”教育活动，通过这些活动，广大会员顾客更加热爱“价
格俱乐部”了。
58。“免费赠送厕所”
在柏林的繁华路段，一根高5 米的广告招贴柱上，有了块色彩鲜明的广
告画把直径1。2 米的圆形柱紧紧抱住。柱内装有自动控制系统，夜晚柱内灯
光自动闪亮，白天它�