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交 。
扩展 版 与普 通 的销售 信相 比 有什 么 优势 呢？就 是“ 抓住 ”
了潜 在 客户 的 联络 信 息，然 后你 可 以用 邮 件来 跟 踪他 们 ，像
“海 浪 ”一样 ，一 波又 一 波 ，最后 总有 一 定的 比 例会 与 你成 交。
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… Page 269… 重要的是你，不是我
如果 你 看过 我 的销 售 信，你 就会 知 道，我 信里 面 谈到 的
东西 都 是完 全 从对 方 的角 度 出发 的 。我 能 满足 你 的需 求 ，我 能为 你 的梦 想 提供 帮 助，贡 献 价值 。所 以，重 要 的是 “你 的
需求 、你 的 梦想 、你 的 蓝图 、你 的 顾虑 、你 的 疑惑 … …” 作 为一 个 营销 人，必须 学 会从 客 户的 角度 来 看问 题。只有 这 样，
他才 会 心甘 情 愿地 把 他的 钱 交到 你 手里 ，而 不是 交 给其 他 人。
你 看 过 亥 尔 波 特 的 销 售 信 ，我 想 它 至 少 教 给 了 你 一
点 ：
你写销售信的风格要像“聊天〃一样，不要写得“文绉 绉”的，不要写的像“八股文”一样。这样不 仅不 会 吸
引客 户 的注 意 力，反 而会 让 他们 觉 得索 然 无味 ，没有 继 续读
下去 的 兴致。并 且，你要 让 客户 感 觉到 你 在跟 他 一个 人 聊天 ，
不是 和 一群 人 聊天 。在 信 中不 要 使 用“ 你 们”，要 使用“ 你”。 你的 目 的不 是 去“炫 耀 ”你的 中 文 有多 好 ，而是 希 望通
过你 的 文字 ，把 你内 心 的感 受 ，把 你对 产 品价 值 的理 解 ，转 移到 潜 在客 户 的脑 海 里。如 果 你的 “用 语”有 问 题， 那这 种
“ 转 移 ” 是 不 可 能 实 现 的 。 不 要 使 用 “ 难 懂 绕 口 ” 的 词 汇 ，
你要 想 想“ 一 个典 型 的潜 在 客户 ， 他是 什 么样 的 词汇 量 水
平？ ”当 客 户不 理解 你 的“ 用词 ” 时， 当他 连 续两 三行 看 不
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… Page 270…
懂时 ，他 就不 会 往下 读 ，这样 带 来 的结 果 就是 ：他 根本 不 会
购买 你 的产 品 。
有人 说 “图 像 比文 字 更有 销 售力 ”，这 得 看哪 种 情况 。 如果 你 看一 张 报纸 ，所 有的 版 面都 是文 字 ，突然 有“ 一个 美 女” 的图 片， 那 你的 眼 睛一 下 就“ 聚焦 ”在 图 片上 ，但 是 图
片 只 能 给 你 一 个 注 意 力 ，并 不 能 销 售 ！图 像 永 远 不 能 销 售 ，
如果 你 想单 纯 依靠 图 像去 销 售， 几 乎不 可 能！
但如 果 你利 用 图像 去 吸引 别 人的 注 意力 ，进 而用 周 围的
文字 刺 激别 人 的兴 趣 ，那你 就 成功 了 ！那 么 ，怎样 才 能写 出
一封 有 效的 销 售信 呢 ？下 面 我就 给你介 绍 一些 撰 写销 售 信 的技 巧 。
怎样撰写销售信
销售 信 的每 一 个部 分 都有 一 定的 规 律可 循 ：
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… Page 271… 标题
“语 不 惊人 死 不休 ”， 这 就是 你 的 标题 要 达到 的 效果 ，
因为 好 的开 始 是成 功 的一 半 。如 果 你的 标 题写 得 不好 ，那你 的整 封 信就 不 可能 成 功， 因 为标 题 是广 告 的“ 广 告”。
当你 看 一个 网 页的 时 候 ，你 第 一个 决定 是 什么 ？ 是确 定
离开还 是留 下 。你 去 留的 决 定取 决 于什 么 ？标 题 。因 为 你的 注意 力 首先 聚 集的 地 方就 是 标题 。 如果 这 个标 题 跟前 面 的
“广 告 链接 ” 对不 上 ，读 者 就很 容 易“ 走 人”。他 要 离开非 常简 单 ，一 瞬 间的 事 。
更重 要 的是 ，你要 知 道你 的 核心 卖 点是 什 么。你 要把 你
最核 心 的卖 点 ，用 最 精练 的 语言 表 达出 来 。你 可 以列 出 1~5 个卖 点，然后 选 择最 重 要的 三 个，想方 设 法地 融 进你 的 标题 。 并且 ，你 要 把你 产品 的 特点 、优 势 、利 益或 价 值，在 你
的标 题 中体 现 出来 ，同时 你 的标 题 必须 能 够刺 激 别人 的“好
奇心 ”。 你 需要 把 “好 奇 心” 跟 客 户最 关 心的 利 益相 结 合，
让他 一 目了 然 ：这 就 是我 最 需要 的 。
如果 你 的标 题 写得 好 ，客 户 就会 暂 时留 下 ，然 后 他会 阅 读信 的 “ 开头”。
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… Page 272… 开头
你的 “开 头” 必 须顺 着 你的 “标 题 ”向 外延 伸。 你 要记
住 ，客 户 是因 为对 你 的标 题 感兴 趣 ，才会 继 续看 你 的“ 开头”。 你“ 开头 ”的那 一 段永 远 不要 超 过 三行 ，为 什么 ？ 越短
越容 易 读 。别 人 在读 的 时候 ，可 能 先整 体 地看 一 下 ，一 看 你 的“开 头”，第 一段 就 写了 7 行 ，既 冗长 又 啰唆 。如 果是 你 ，
你还 会 有读 下 去的 欲 望吗 ？
小标题
小标 题 为什 么 很重 要 ？一 般 人打 开你的 网 页 ，一 看 这么 长的 信 ，他 首 先会 往 下“ 拉”， 通 览整 个 网页 ， 然后 他 会读 你的 “ 小标 题”， 所以 你 的“ 小 标 题” 是 非常 重 要的 。
因为 你 的网 页 是一 个 整页 ，占据 了 整个 屏 幕，如 果你 的
整屏 没 有“ 小 标题 ”， 而 全都 是 一 段一 段 的文 字 ，那 样 很难 读， 他 一看 就 会很 厌 烦， 然 后他 就 会马 上 “离 开”。
一 般 读 者 的 阅 读 习 惯 是 先 整 体 浏 览 ，然 后 再 回 头 阅 读 。
所以“ 小 标题 ”就 相当 于 一个 快 速 阅读 的 路线 。这 些路 线 非
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常关 键 ，要 写 得精 彩 。我 有 时候 可 能写 出 50 个 标题 ， 但只
选出 一 个作 为 主标 题 ，其 他 的都 用 在“ 小 标题 ” 上。
过渡
当你 讲 完了 一 段话 ，需要 过 渡到 另 外一 段 的时 候 ，你 要 小心 地 处理 ，这时 候 非常 容 易失 去 读者 。尤其 是 下面 有 一个 长段 落 的时 候 ，那你 就 更“危 险”，所以 你 必须 要 有所 交 代， 必须 有 所过 渡 。
过渡 的 句子 最 好是 一 个简 单 的句 子 ，或者 最 多只 是 一行 字。 就 像一 个 “胶 黏 剂”，要 把 上 面一 段 和下 面 一段 连 在一 起， 所 以必 须 杜绝 “ 长篇 大 论”。
你的 过 渡要 能 激发 对 方往 下 读的 兴 趣。 比 如说 ：“ 为 什 么我 要 这么 做 ？有 两 个理 由，一个 是自 私 的，一 个 是无 私 的。”
这句 很 短，但 是读 者 会接 着 读 ，人 们有 一 种强 烈 的好 奇 心想
要知 道“究 竟 自私 的 理由 和 无私 的 理由 各 是什 么 ？”所 以他 自然 而 然会 接 着读 下 去。
你一定想知道，难道克亚老师你自己能赚钱，你就能够教别人赚钱吗？ 当然不能，如果我对营销的研究只停留在这里的话。
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… Page 274…
这个 句 子就 激 发了 你 对后 面 内容 的 “好 奇”， 比说 “ 当
然 可 以 ，因 为 我 做 了 这 个 ” 效 果 肯 定 好 得 多 ，否 则 太 直 接 ，
而且 没 有说 服 力，人 家就 没 有足 够 的兴 趣 去读 。所以 有 时候 你需 要 预示 “ 下一 段 将要 讲 什么 ”，你 要 用结 果 去吸 引 他。
人们 之 所以 会 读 ，是 因 为“往 下 读 ”会使 他 得到 一 种特 定 的
“结 果 ”和 利 益， 所 以你 先 预示 一 下“ 价 值”，那 他 阅读 的 兴趣 就 更大 了 。
你记 住 ，在 信 上 （尤其 是 很长 的销 售 信），你 在 任何 时 候 失去 读 者，就 等于 你 前面 的 所有 努 力都 白 费了 ，所以 你 千万
不可 以 在中 间 失去 你 的读 者 。任 何 一个 多 余的 段 落，都 会造 成读 者“ 读 下去 ”的 障 碍。 你的 “ 过渡 ”非 常 重要 ，不 要 让
人觉 得“ 唐 突”， 你要 让 他觉 得 很 自然 ，同 时 又很 好奇 ，“ 下 一步 会 是什 么 ？” 这 是关 键 ！
段落
“可 读 性”是 销售 信 的一 个 很重 要 的指 标 。你 要 让对 方
很轻 松 地阅 读 ，而且 朗 朗上 口 ，这 样就 不 容易 失 去读 者 。如
果你 的 信需 要 读者 “ 向左 拉 、向 右 拉”，那 他 就没 有 耐心 继 续读 下 去了 。
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销售 信 的段 落 不要 超过 6 行。超过 6 行，看起 来 一大 块 ，
让人 一 下子 就 失去 了 兴趣 。所以 你 一定 要 提供 最 轻松 、最容 易的 阅 读方 式 ，不 要 让人 觉 得累 。
你需 要 搞清 楚 ，你 是 靠文 字 去销 售 的，如 果客 户 不读 你 的信 ， 你文 字 写得 再 好， 也 是没 有 意义 的 。
加重
这个 地 方很 容 易让 人 犯错 误 。如果 你的“ 加 重 ”用 了 很
多，整 个网 页 就显 得“花 里 胡哨 ”的，看 得人“ 眼花 缭 乱”，
根本 无 法细 读 。
加重 的 目的 不 是为 了 “大 声 疾呼 ”，是 为 了增 加 “可 读 性”。“加 重” 跟重 点 词没 有 关系 。 很简 单， 加 重是 给客 户 一 个想 法 ，但 这 个想 法 是“ 不 完整 ” 的。
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