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你固 定 时间 去 就行 了 。如 果 你 没 有 这次 机 会，那 到时 有 多少 客户 会 主动 打 电话 过 来 呢？ 那完 全 是没 准 的事 。
这家 地 毯公 司 原来 一 直在 困 境中 挣 扎 ，后 来 一下 子 做到
一年 170 万美 元 的收 入！要 知道 ，洗 地毯 的 公司 做 到这 么 大， 很少 ， 很不 容 易！
更重 要 的是 ，这种 公 司从 业 人员 的 文化 水 平都 很 低，公 司正 常 营业 一 两年 ，你 觉得 有 卖得 掉的 可 能吗 ？ 谁会 买 这家
公司 ？ 不大 可 能 。 但 是 如 果 它 有 了 500 个 已 经 锁 定 的 客 户 ，
那 就 有 可 能 卖 掉 。就 在 不 经 意 间 ，公 司 就 变 得 非 常 值 钱 了 ，
是不 是 很神 奇 ？这 就 是“ 锁 销” 的 力量 。 和客户增迸感情
很多 销 售员 不 知道 怎 样维 持 和已 成 交客 户 的关 系 ，要么 成交 一 次不 再 联络 ，要 么频 繁 推销 ，导致 客 户厌 烦 。这两 者
都是 销 售员 的 大忌 。所 以 ，在 后 继 的联 络 中 ，你 必 须注 意 以
下两 点 ：
第一 ， 不要 为 了销 售 去联 络 。你 千 万不 要 说：“我 有 东 西， 你要 不 要买 ？” 这样 过 不了 多 久， 客户 就 会厌 烦。 你的
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每一 次 联络 ，必 须给 他 创造 价 值 ，否则 他 就希 望 你“消 失”，
因为 你 在干 扰 他的 生 活。
第二 ，你 接触 客 户的 目 的 ，就 是 给 他创 造 价值 。不 要考 虑“ 说 什么 对 方才 会 买”，而 是 要 去考 虑 “给 他 提供 什 么， 他才 会 明白 购 买你 的 产品 是 最合 理 的行 动”。
总而 言 之，不 提供 价 值你 就 不应 该 跟客 户 联络 。但是 有
一点 ，你 琢 磨的 时间 不 要太 长， 如 果三 年、 五 年过 去了 ，你 才跟 客 户联 系 ，那 谁 还会 记 得你 呢？
还 有 一 个 问 题 ，就 是 你 通 过 什 么 手 段 与 客 户 进 行 联 系 。
最好 的 方法 是 送赠 品 或特 别 活动 。在周 年 庆祝 时 ，你 可 以让 大 家聚 在 一起，这 是一 个 联络 感情、增 强信 任 的好 手 段。 也可 以 通过 电 子邮 件 、直 邮 信件 。这也 是 增强 联 络的 一
个手 段 。但 因 为我 们 生活 在 电子 邮 件的 时 代，客 户经 常 收到
各 种 各 样 的 邮 件 ， 所 以 他 对 电 子 邮 件 的 重 视 程 度 不 会 很 高 。
所以 如 果你 偶 尔给 他 寄一 封 平信 、挂号 信 ，他 可 能会 觉 得你 与众 不 同。
手机 短 信。我 在 短信 中 从没 有 说过“什么 东 西值 多 少钱 ，
欲购 从 速！”这 类 话， 我 一般 先 “ 塑造 价 值”，比 如 说
“5 天
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实现 多 少利 润，现在 免 费分 享”。你 的短 信 内容 不 需要 很 长，
但你 需 要先 塑 造价 值，否则 别 人就 不会 去 看，而 是 直接 删 除。 短信 联 系之 后 ，你可 以 给客 户 一个 行动 信 号 ，告 诉 他“该 做 什么 ”， 就 可以 了 。
电话 。偶尔 打 个电 话 可以 增 进一 些 情感 交 流。当 然有 一 些客 户 你需 要 亲自 去 拜访 。你不 能 很长 时 间都 不 联络 ，因为 你要 了 解对 方
有什 么 新的 需 求 ，或 者 是客 户 在使 用产 品 的过 程 中遇 到
了哪 些 问题 。
即使 你 只是 打 电话 联 系他 ，让他 提 点意 见 ，也 应 该给 他
“礼 品”，给 他奖 励，因 为客 户 没有 义务 非 得告 诉 你些 什 么。 如果 客 户给 你 反馈 ，那你 就 应该 感 谢他 ，而且 要 用实 际 行动
表达 你 的感 谢 。
我帮 学 员王 显 义设 计 了一 个 调 査表 ，只 要 客户 填 写 ，我 们就 送 他两 公 斤脐 橙。为什 么 ？如 果没 有 这“两 公 斤脐 橙”， 客户 的 响应 率 至少 会 减少 一 半！同 时，你 接下 来 的追 销 活动
也会 比 较难 做 。
所以 你 一定 要 从客 户 的角 度 去思 考 ，你要 给 他“ 奖励 ”。
每当 他 为你 做 一件 事 时 （不管 事情 多 么微 小）， 这都 是 表示 他
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对你 的 一种 信 任 ，你 必 须心 存 感激 。只有 这 样 ，你 的 营销 才
会变 得 容易 。 寻找更好的“鱼塘”
很多 人 不知 道 到哪 里 去寻 找 “鱼 塘 ”， 其实 在 我们 身 边 就有 无 数潜 在 的“ 鱼 塘 ”一 客 户推 荐 让你 开 发属 于 自己 的
“鱼
塘 、别 人 的 “ 鱼 塘 ” 你 可 以 使 用 ；提 高 广 告 标 题 的 吸 引 力 、
抓潜 ， 能够 吸 引更 多 的“ 鱼 ”到 你 的“ 鱼 塘” 里 来。
请相 信， 一 个好 的“ 鱼塘 ”绝 对 可 以让 你 抓到 更 多、更 大的 “ 鱼”。所 以 ，关 键 问题 就 是 ：好 的 “鱼 塘 ”从 哪 儿来
呢？
客户推荐
客户 是 因为 要 实现 自 己的 梦 想才 购 买你 的 产品 的 ，在他
的身 边 肯定 也 有一 群 人跟 他 拥有 相 同或 相 似的 梦 想 ，比 如 他 的亲 人 、同 事 和朋 友 等 。所 以 你应 该想 办 法不 断 地去 为 他创 造新 的 价值 ， 并承 担 相应 的 “零 风 险承 诺”， 这样
他 就会 非
常愿 意 去推 荐 你的 产 品和 服 务。
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设 身 处 地 地 想 一 想 ，每 一 个 人 在 进 入 一 个 新 的 领 域 时 ，
都是 充 满困 惑 的 、茫 然 的 ，就 像 你 的客 户 ；但是 他 最终 找 到
了你 ，因为 你 能帮 他 实现 梦 想 。如 果你 的 产品 确 实和 你 说的
一样 ，能够 为 他带 来 价值 ，那 他为 什么 不 去帮 你 推荐 呢？尤
其是 当 你既 有 奖励 给 他 ，又 有 奖励 给他 推 荐来 的 朋友 的 时候 。 我们 曾 经做 过 一个 推 荐系 统 ，通过 这种 方 式“抓 ”到 好
几千 个 名单 。
在让 客 户帮 你 推荐 之 前 ，你 需 要先 确保 客 户对 你 的产 品 很满 意。如果 他 都不 确 定你 的 产品 怎么 样，那他 也 不会 去 做， 因为 没 有人 希 望自 己 的朋 友 遭受 损 失。
另外 ，你 需要 告 诉他 推 荐的 方 法 。如果 你 只说“ 请 跟你 朋友 联 系一 下”， 这没 有 用， 你 需 要给 他 更具 体 的指 导 。我 以前 是 给客 户 一个 现 成的 邮 件，他 只要 转 发就 行 了。如 果你
让客 户 给他 的 朋友 写 个邮 件 ，当 然 也是 可 以的 ，不过 推 荐的
难度 也 会相 应 增加 了 。你 的 客户 更 愿意 转 发现 成 的邮 件 ，对 他来 说 这样 更 方便 。
所以 在 沟通 中 ，你 一 定要 给 对方 明 确的 指 导。最 好是 你 把“该 做 ”的事 情 全做 了 ，然 后你 只让 对 方去 做 一件 很 简 单 的事 情 ，这样 达 到你 的 目的 会 更加 容易 。所 以 ，你 不 要总 是
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让客 户 去琢 磨：“ 要怎 样 组织 语 言 啊， 要 怎样 介 绍啊 ” 等。
这样 他 做的 可 能性 不 大。
你的 指 导越 明 确，那 他行 动 的可 能 性就 越 大 。与 其说“ 跟 你朋 友 联系 吧 ”这 类 的话 ， 你不 如 说“ 给 你朋 友 打电 话”，
这样 可 能性 就 增加 了。如果 你 说“ 明天 上 午给 你 朋友 打 电话 ”，
这个 可 能性 就 更大 ，若 是“明 天 上 午给 你 朋友 打 电话 ，来 领 取一 个 免费 的 礼物 ”， 这 样可 能 性 又提 高 了。
我想 强 调的 是 ，你 一 定得 借 助某 个 工具 ，而不 能 让客 户 单纯 用 口头 去 表达 。我 曾经 为 一个 学员 做 过一 个 需要 让 他的 客户 去 填的 表 。我 设 计了 一 些栏 目 ，让 他 们填 写 朋友 的 电话 和姓 名 。你也 需 要这 样 做 ，越 具 体 越好 ，千 万不 要 被任 何 的 疏忽 减 少了 你 成功 的 可能 性 。
借力别人的“鱼塘”
为了 轻 松、 快 捷、 低 成本 地 获取 高 质量 的 “鱼 塘”， 你 需要 学 会借 助 别人 的 “鱼 塘”。 具 体该 如 何操 作 呢？ 我 给你
推荐 三 种模 式 ：
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（1）购买
大家 可 能没 有 意识 到 ：所 有 的媒 体 都是 “ 鱼塘 ”。 因 为 它已 经 卖出 了 杂志 ， 所有 的 广告 商 全是 它 追销 的 一部 分 。
至于 它 是好 的 “鱼 塘 ”还 是 坏的 “ 鱼塘 ”， 就 需要 你 亲 自审 查 。因 为 有很 多 人做 广 告 ，所 以他 的 主编 和 读者 之 间的
信 任 ，可 以 利 用 的 价 值 就 不 高 ，除 非 主 编 亲 自 把 大 名 写 上 ，
为你 写 一封 赞 美信 ， 当然 这 样是 很 难的 。
为什 么 媒体 必 须要 卖 广告 ？ 因为 它 光靠“ 前 端”（ 比 如卖
杂志 ） 没法 赚 钱， 这 是它 的 “商 业 模式 ”， 卖 广告 就 是他 的
“后 端”。
（2）合作
合作 ，是 “杠 杆 借力 ”的 核 心。 通 过合 作， 往 往能 实 现 双 贏的 绝�