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S… SPECIFIC 具体的。能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。
M… MEASURABLE 可衡量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。
A… ACHIEVABLE 具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。
R…RELEVANT 现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。
T… TIME FRAMED 时间限制。是指你的目标日期。它分为固定最后期限及可调整（因具体情况而变）的最后期限。
另外目标设立还要考虑：
避免单纯追求数量化；
避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；
考虑员工的个人利益；
目标的公布方式；
目标的评价标准。
制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时间，明智地做生意。不过，它也会产生心理层面上的影响。付诸实践之前，你应当评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。无法实现的目标使人消极沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提高效率。例如：
常见的销售目标
示例
销售额
今年完成500万人民币
市场占有率
明年达到25％
利润率
15％的税前利润
客户数量
今年内成交100家新客户
客户规模
国内500家大型企业中的50家
雇员数量
今年增员30人
市场资本总额
明年获取3000万的综合采购单
如果你只正确适当地设立了目标， 也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作。
·明确关键性成果
制订目标之后，你应当确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度。
关键性成果将为你提供衡量达标进度的客观尺度。譬如，要想成为在公司5％的顶尖销售员中优胜者，你可能必须每个月售出价值50万人民币的产品。明智的作法是把关键性成果建立在具体营销活动的基础之上。比方说，你可以把某一项关键性成果设定为每月成交的新客户量，或者设定为挖掘新客户所花费的时间。
目标：本月至少出售50万人民币的产品。
关键性成果：成交2家新客户。每月拜访20次。（假如你能和50％的潜在客户成交，那么你每月就得到少确定4位合适的对象。）
·评估优劣势
一旦制订了目标和关键性成果，你就可以着手分析自己优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、人力和资金。
如果贵公司的销售目标是占领25％的市场份额，那么你或许就有必要在广告或其他促销方式上投资，以便建立客户产品的购买需求。比如，虽然你拥有广泛的客户基础，但竞争对手的新产品却在价格方面更具优势，那么你或许就有必要提供额外的服务，以便保住市场份额。
评估自身的优势常常是制订目标过程中最为困难的阶段，因为在很多情形下，你并没有足够的信息肯定自己的分析完整或精确。譬如，当你销售某种未经检验的新产品，或涉足某个陌生的营销领域时，可能就很难预测究竟需要进行多少促销，才能建立起客户对该产品的认识，从而实现自己的个具体目标。
这种情况下，你或许必须对达标所需的营销资源作出数量或类型上的最佳“猜测”，接下来，当你开始销售产品，并向潜在客户们搜集市场信息之后，你就可以对自己的目标进行修订了。
·确立行动方针
销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划而做好准备。要创立有效的行动计划，关键还在于评析你所参加的每一项活动，并且优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。
譬如，你的某一项关键性成果是要在每个月成交2家新客户，那么你就必须规划出一部分营销时间，以便挖掘新的客户。当你准备行动计划的时候，你或许要决定每周花一天时间展开电话销售攻势。
重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。
·资源分配
整理好行动计划之后，你还必须分配好自己将要使用的资源。你可能需要分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者你还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。
在绝大多数情形下，你的资源，包括你的时间、差旅费预算，以及你能够用来帮助自己完成商业目标的任何公司资源，都是有限的，但是，你可以运用你最有力资源来实现你的计划和你的销售目标。
资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。
·确立达标期限
对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验你是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。
为了帮助自己评估目标是否切实可行，我在每日安排中，对计划完成的每一项活动都规划了时间。假如我的计划要求我每周工作6天，每天12小时，那我就明白自己是不切实际的。
·编制计划
制订目标和行动计划，既为你提供了从思想上重视夺标的机会，也是你对承诺达标的一种确认。
此外，制订行动计划还有助于你和别人交流计划内容，有助于你把注意力始终终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。
当初次接受数百万元的销售定额时，都会不知道如何去完成它。当着手制订行动计划时候，脱离困境的出路就会变得明显起来。
·监督结果
销售经理每个月都要和销售员进行二三次面谈。目的在于审核销售员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。
当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。
绝大多数销售员由于四处奔跑、招揽生意，以至于很难让每个人始终埋头于方案工作，内部会议、产品培训以及其他的部门任务。
但无论如何，这种面对面的会谈还是提供了很好的机会，它可以审核销售员的行动计划，评估销售员是否仍然相信自己能够在预定的期限之前实现关键性成果。
至于我长时间与销售员审核一次行动计划，则无规则可言。重要的是，如果你开始错失关键性成果，那就必须足够频繁地审核你的进展情况，找出原因，以便采取修正措施。
·落实奖赏
落实奖赏将激励销售员实现自己的目标。一般销售员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。没有人会不受到金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励销售员全力以赴的工作。
目标管理的9个步骤（示例）
1、制订目标
每月出售50万元的产品，成为公司的优胜者。
2、明确关键性成果
每月成交2笔。
3、评估优劣势
虽拥有可靠的安装基础，但竞争对手的新产品价格更具有优势
4、确立行动方针
采取电话销售攻势，以挖掘新客户；并成立一个“用户群，”以帮助自己调整销售时间。
5、规划资源
把80％的销售时间用于现有客户，20％的时间用于开拓新业务。
6、确立达标期限
8月1日之前实现销售目标。
7、编制计划
已经编制好计划，并且做好了销售活动的时间安排。
8、监督结果
与销售经理每周一次进展程度。
9、落实奖赏
一旦成为优胜者，就带人家人外出旅行一周。
总之，能够制订并遵循目标的人在工作方面更具效率，也更为成功。除此之外，他们还往往比那些得过且过的人表现得更为积极，更乐观，更热情。
一旦体验到制订目标的效果，销售人员就难以想象如何运用任何别的方式来安排的时间。但是，销售员不能守株待兔，而是要立刻行动起来，制定目标，构思计划，争取成功。
3．目标控制
营销目标控制远不是一个简单的过程，有四种不同的营销控制方法。
·年度计划控制
是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。
方法：销售分析
市场份额分析
销售…费用率
财务分析
顾客态度分析
·盈利率控制
营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损。
方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况。
·效率控制：
职能管理当局，营销会计人员为了评价和提高经费开支率以及营销开支的效果。
方法：销售队伍、广告、促销和分配等效率。
·战略控制：
高层管理人员、营销审计人员为了检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会。
方法：营销有效评价手段、营销审计。
以上我们讨论了销售中的目标制定、目标管理及目标控制。我们知道市场竞争异常激烈，各企业应该增加营销管理的技能，使企业在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，飞速发展。
案例：
两药厂销售中的目标管理
A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下〃1997销售年度完成6000万元的销售目标〃。而到1997年1