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通过检查，你发现一个易拆卸的零件没了。这个零件很贵，而且只要没有它，机器就不能运转，这也是这台打印机不能正常工作的原因。当你把原因告诉顾客时，可能会得到两种回答：
回答1：“我从来没有拆过那个零件。我买回来的时候就是这样子。”
回答2：“什么？你们卖给我的打印机缺零件？我为了启动它花费了整整两个小时！”你看到这有多管用了吧！如果这位顾客给出第2个回答，他一定是被惹怒了，压根不会想到自己有可能被怀疑。
我们从第1个回答中可以得知：这位顾客没有为了让打印机正常工作而付出过努力，因为是他亲自把零件卸掉的。他没有理由生气，反而是会疑神疑鬼，生怕自己会被怀疑。
技术4否认还是承认
当你在应用这个技术的时候，如果你对某人持有怀疑态度，那就提出一个跟他有关的事实，然后跟你怀疑的事情联系起来（事实上，这两件事是没有任何关系的）。如果他试图隐瞒或是急于否认你所了解的事实，那你的怀疑就是对的。
然而，如果他直率地表示事实的确存在，但不相信它跟你怀疑的事情有关系，那可能就是你怀疑错误。让我们来看看这样一个例子：亨利（Henry）想搞清楚他的约会对象——伊莱恩（Elaine）是不是一个酒鬼。他早就知道伊莱恩有饭后吃口香糖的习惯，这跟嗜酒没有半点关系，而且是一种好习惯。因此，他就跟伊莱恩说：“我正在做一项研究，有关喝酒和饭后吃口香糖之间的关系。”
如果伊莱恩确确实实是一个酒鬼，她听了这句话后，不仅会变得不安，可能以后也不会再吃口香糖了。
其实她大可不必放弃自己的习惯，除非她对亨利所说的研究深信不疑，以为饭后吃口香糖就会表明自己是个嗜酒如命的人。
她可能在想：“哎呀，我不就是这样的吗？”然而，如果她不是酒鬼，她可能会说：“我经常饭后吃口香糖啊，这个研究不准确。”当然，即使她喝的不多，但是为了避免亨利的怀疑，也有可能停止吃口香糖。但是，最让人摸不着头脑的是，她没有放弃吃口香糖这个好习惯，同时为了避免给对方留下坏印象，她也没有进行反驳。技术5自知理亏
第5节：这个人在隐瞒什么吗（5）
如果上面几个技术无法帮你辨别真相，你可以采用“自知理亏”这个技术。如果你怀疑一个人，不管他怎么伪装，只要采用这个技术，他终究逃不过你的“法眼”。这里运用的是这个技术的心理学原理。你可以这样做：告诉他和另一个人（你的同伙），他们都是“嫌疑人”，并顺便提及真正做这件事的人身上有某种问题。然后，注意他的行为变化。如果他开始刻意避免与另一个人的接触，可能他就是清白的。一个警察把嫌疑人关进密闭的小牢房里，当然这个警察的同事已经在里面了，假扮成另一个“嫌疑人”。警察说：“我知道你们两个人当中肯定有一个是罪犯，犯罪现场的血迹检验表明罪犯患有丙型肝炎。”这时，警察的同事走近嫌疑人，手上流着血，如果他确实没有犯罪，他会立即躲开并感到恐慌，因为他知道另一个人一定是罪犯。然而，如果他是罪犯，他就没必要紧张，因为他自己就是丙型肝炎患者。此外，这个技术还有另外一个用途。你可以不指出谁是嫌疑人，而是在一堆人面前提及你的疑虑。随后，他的面具就被摘下来了。一名经理想知道是谁动过他的办公桌。他可以这样说：“不管是谁，只要去过我的办公室，就要被解雇。其他配合调查的人将得到提升。”说完这句话，他只需观察嫌疑人的下一步行动就可以判断出真相了。如果他看起来很兴奋，并开始询问新工作的薪水和福利情况，那他可能就是清白的。但是，如果他只是呆呆地坐在椅子上，那就充分表明他曾经偷偷地进过办公室。技术6你将怎么做
要运用这个技术的前提是：如果一个人心虚，他就会想方设法地做一些事来证明自己是清白的。通过问你怀疑的人如何去做一件你很排斥的事情，你就可以洞察他的心理了。这个心理假设就是：在某种情况下，只有一种做事方式是合理的，而如果这个嫌疑人却给出了另一种回答，那就有进一步追究的必要了。海伦（Helen）觉得会计米奇（Mitch）从一个零用资金账户里挪用过资金。对于米奇来说，挪用公款是没有任何障碍的，因为记账的事都是他一手包揽。
因此，在一个平和的气氛下，海伦对他说：“如果让你挪用资金的话，你会怎么做？”如果他回答得很不干脆：“嗯，我没有认真地想过这个问题。如果是我的话，我会另做一套账簿，然后用隐形笔作出记号……”这说明他可能有所隐瞒。为什么这样说呢？因为最简单的方法就是，从零用资金里面拿钱。然而，他为了避免海伦知道他打过零用资金的主意，因此，提出一个复杂的迂回方法。
一位旅行家走到一个交叉口，一条路是通向说谎村的，在这个村子里人人都说谎，而另一条路通向的村子里，人人都讲实话。岔路口中间站着一个人，根本无法分辨他到底是哪个村子的。这位旅行家想到实话村经商，就走近这个人，然后问了一个问题。根据这个人的回答，旅行家就知道该怎么走了。他问了什么呢？答案：“哪条路通向你们村子？”这个人指向哪条路，旅行家就走哪条路。因为，无论这个人讲的是实话还是在说谎，他指出的那条路始终是通向实话村的路。还有另外一种问法：“跟你不同村的人会告诉我该走哪条路？”如果他指出其中的一条路，那你走另一条路就会通往实话村了。
第6节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢（1）
第2章赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢
在这世上只有一件事比没有喜恶还要糟糕，那就是一个人有所喜恶，却没有勇气表达。——托尼·兰德尔（Tony Randall）
你曾经有过无法确定对方正在想什么的经历吗？
有过你认识的人有过一次不同寻常的经历，但是她没有告诉你她的感受吧？
当你跟合伙人研究一种新策略时，他很少参与讨论，他在想什么呢？
本章将告诉你，在类似的场合，即使某个人没有只言片语，你也可以快速地大略了解他的心思。
技术1虚幻图像
当你在笔记本上写下一句话，然后把这张纸撕掉，你注意到发生了什么吗？通常，在下一页纸上你仍然可以清楚地看到这句话。因为即使你撕掉了那张纸，但写字时留下的痕迹仍在。这跟我们的技术有些类似，因为我们的各种经历使一些事物在头脑中留下了印象，从而形成了一种条件反射。我们来看看具体的解释：
你还记得俄罗斯科学家巴甫洛夫（Pavlov）的研究经验吗？简单地说，每当他走进房间，跟他相处的狗便会分泌唾液。因为这些狗根据经验，只要巴甫洛夫出现，就意味着要有美食了，即使没有食物，他们还是会把巴甫洛夫和食物联系在一起。这个例子被称作是条件反射，其实在我们的生活中有很多这样的例子。例如，在割草时，那种青草的味道可能会让你回忆起童年的生活；如果你以前跟某个人有过一次不愉快的经历，那么，当你以后遇到任何跟他/她同名的人，你都会对这个人产生反感。回忆是一种寄托。寄托代表的是某种关联，也是一种感觉或情绪状态与某种刺激（如一个图像﹑一种声音﹑一个名字以及一种味道）之间的纽带。
第7节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢（2）
当把现实情景和一种虚幻刺激联系在一起时，一个人的真实感受通常是因为这种刺激而产生的。
1982年，格兰德·卡恩（Gerald Corn）做过一个经典研究，他把一种笔的颜色和欢快的音乐配对，另一种颜色和悲伤的音乐配对（这两种笔的颜色，分别是蓝色和灰棕色。在实验里，这两种颜色的位置几乎相同）。卡恩把参与实验的人分成了几组，当展示给他们蓝笔和灰棕色笔时，同时播放着欢快的音乐（摇滚乐）或悲伤的音乐（古典印度曲）。
在实验的最后阶段，参与实验的人被告知可以保留一支笔作为礼物。45人中有35个人选择了跟自己喜欢的音乐配对的笔。
1985年，波兰华沙大学鲁维奇（Lewicki）教授也做了一个研究，同样解释了这种条件反射现象。在研究期间，学生们要通过一个研究人员的面试，并被问及姓名和“出生序列”。当参与者询问“出生序列”的意思时，研究人员会斥责他/她的无知，或是给予中性回答。
下一步，学生们会被安排到另一个房间，并手持一张纸条，上面写着“两个研究人员都有空。”这个房间里有两个研究人员，而其中一个跟面试人员长得很像。令人惊奇的是，被责怪过的参与者中，有80％的人选择了另一个研究人员；而得到中性回答的参与者中，有45％的人选择了跟面试人员相似的研究人员。
在这个技术里，我们应用了相同的心理学原理。把人与一个中性刺激物放在特定的场景里，然后观察他靠近刺激物时的情绪变化。如果他被刺激物所吸引，说明他之前对这种刺激物就有好印象。相反，如果他表现出明显的厌恶，那就可以说明这种刺激物曾经给过他不愉快的经历。假如，你是一位处理争端的调解员。经过长时间的协调，你无法理解双方中的任何一方。在此期间，桌子上放着几支蓝色笔。此后，你让双方在几分钟内分别填写几份不同的文件。每填完一份，双方都要把笔归还。每次要填写文件的时候，你都提供黑色笔和蓝色笔，让他们�