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取样
去额外的距离
末端销售
USP
牢固的市场环境
保证
章鱼行销
杠杆作用
直销
交叉销售
受约束的口头广告词
互惠
杠杆作用的专家意见：
教育前景
怎样说的更清楚明白，怎样支描述一些事情
测试，测量，比较
移动的游行
与公司的其他尖销售员进行交流
设立目标，目的，策略，计划，战略，和一些行动
与电脑公司联合冒险
营销支柱
免费报告
提高销售
一致的表现
提供一些免费的东西！！
更多…
谢谢你给我机会与你分享这个学习的案例。
杰？亚伯拉罕 aiboma … 149 …
你的朋友，
Leo Restrich
29．Letsgo
……原始信息……
来自：LetsGO
至：杰亚拉罕
发送于：周三，8 月14 号，2002 年上午6：33
这个非常简单，但是却很有效。
这个故事发生在电脑行业。我有一家网络公司，我们也卖硬件。但是我们的焦点
是放在网络设备的安装和支持上。我们所做的就是我们的仓库里剩下很多的硬
件，需要脱手，因为当新的设备出来以后，这些硬件在我们的行业中很快就要成
为垃圾了。因此我们就需要有一种方法快点摆脱这个担子。
所以我就想让我的顾客来做我的销售员。我做生意已经有9 年的历史了，有一个
3000多人的数据库。我所做的就是如果他们能带来一些新的客户就给他们一些回
报。
如果他们买了或是让别人来买了多于300 美元的升级或是设备，我将会给他们一
个价值50 美元的证书。．
让我吃惊的是，大数的顾客带来了两个人，我们按着自己的需求卖出了我们的存
货。然后每一个顾客只要是为他们的原料而来，我们提供了相同的待遇。
30．Mark Leonard
……原始信息……
源自：Mark Leonard
至：JayAbraham
发送于：周一，八月十九日，2002 年下午9：37
案例研究：共同承担负荷，价格共享，以求最大利益
JayAbraham的朋友们：
你们好！
以下就是我的故事：我是一名电脑工程师，正在努力扩展我的服务内容，当然，
同时也要增加效益。我目前的工作是做无线上网。我有一个客户他的公司做的是
高速网络连接，我建议他与我合作谋求更大的发展，他答应了。我们开始进行大
量的广告宣传，我们以市场价的一半每月25 美元的价格（此类服务一般每月为50
美元）为客户提供高速网络连接外带网上冲浪和邮箱账户。我的客户定期将对他
所连接的服务付费。我的收入就来自于这种服务的建立和后期的维护费用的一部
分，就算没有连接的服务费，我仍然能获利。我没有任何的实际支出，却能得到
些许的费用。显而易见的是，对于每一个网络操作来说，并不需要太多的资金就
能做出很好的成绩来。
Mark Leonard
31．Master Van Donk
……原始信息……
源自：Master Van Donk
至：JayAbraham
发送于：周五，八月十六日，2002 年下午10：25
杰：
谢谢你与我共同分享这次机会。我很欣赏你对事物的坚持不懈的追求精神。你的
市场理念是超前的，具有长远深刻的洞察力，对于经营起到了一定的先锋作用。
简单的以我们这种小企业管理者为例，你的行销理念激励我们的生意在三年之内
从每年14 万美元增值到35 万多美元，为了我们书籍和影像的发行能更好的实现
自动化并持续发展，我不得不放慢公司发展的脚步。明年，由于公司新的配置将
进入市场，我们期望有40％的利润增加。同时，我们的产品从40 种增加到300 种，
宣传册从当初区区六页增加到一本四十页的目录册，而网页也比先前扩展了许
多。三年前，网络销售占公司业务的12％，我在学完Abraham 的十亿美元网络
高峰课程以后把以前的多数网络业务使其自主发展，然后重新开辟一个完全崭新
的方向，现在网络销售在公司比重增加到84％，而且在直接邮件和其电话订单方
面占有绝对市场。我们从销售自己生产的产品到竞争者的产品，目前，我们在此
类市场中至少占有75％的市场份额，处于领先地位。我们的口号是：自己才是最
大的给予者！
一直在坚持的一些关键：
我的工作是服务我的客户，而不是销售。我始终相信双赢，总是为客户的资金流
动提供一个良好的价值取向。你教我对待客户要像对待自己一样，还教我对任何
可能发生的事情要有预见能力，通过自身产品利用客户所具备的某些条件，使客
户高兴就是让自己开心，这就是使我更好的进行包装，把一些独立包装的产品捆
在一起，在交易中赠给他们所有所需的。
奇迹发生了。反复销售和被提名的人上涨了25％。想想长期的关系与一次性销售
的对比吧。
建立战略联盟：
我主要是向单一的武术市场推销自己的书籍和录像带．我鼓励Grandmaster 在日
本以他的风格做了一系列艺术录影带．在我的建议下，他与同本最大的制作商联
系，打算在日本制作以此为主题的影像带。我监管日本以外的海外市场的版权，
一年内说服制作商进入英国市场。许多高级艺术家都有点嫉妒，我控制销售，不
让他们的这些学生从我这直接购买．在听了你的营销策划丛书后，我感觉我遇到
了这个专业最顶级的老师，让我更好的在我的网站上和书籍的目录册中为他们提
供宣传的书籍和影像带。这让我的工作进行的很顺利，我和大师都得到了很好的
收益，很大程度上，增加了彼此的销量。令我惊讶的是，我自己的东西居然超过
了大师和其他顶级老师的销量，如果你能带来更多的客户，特别是能够让你的对
手也为你带来客户，这样有时候，你就能以自己的方式进入产业联盟。因为如果
你不能打败对手就
与他合作。现在，我可以说：我们是世界上最大的真是信息提供商！没有人能比
我们给你更多了，我们的销售人员增长了一倍还多，我现在正在做批发市场和其
附属市场。
正在准备给我们那些拥有公司网站的竞争对手们机会来批发我们的产品，同时也
给自己的销售增加压力。
Dr．Xbook我的妻子（还有其他生意朋友）都说我一定疯了，可我真的觉得我没
有再多的500 美元去买这书了。但结果是这本书确实激励了我去做一些事情。我
曾做过一次20 一25 人的有关武术方面的露营。我运用杰的行销理论（第一次）给
我挑选的人员写了一封12 页鼓舞人心的信，并且把信发给同样一批我一直挑选
好的人群，但是我仅把回馈寄给了前五十个注册的人（露营除外），同时给前十位
注册的人员一份免费的露营技巧活动指南。不到十天，所有的回馈礼物都发完了，
这是十年没发生过的！从500 美元的书中我赚了5，000 美元。我现在关心的是怎
么把这些信息理论运用到实际当中。我写了一个一百步计划并把它用在我工作上
（杰书上惟一没有找到的）。
我有很多年实践经验。市场营销是一门源远流长，能让你体现自身价值去服务世
界的学科。我在毫无预示的情况下，体验了亚伯罕的完美行销技能，并把它推荐
给不同层次的人们，你要觉得你真的负担不起那就意味着你是真正需要它的人。
此致，
敬礼
Rich
32．Mayur Shah
……原始信息……
源自：Mayur Shah
至：jayAbraham
发送于：周四，八月十五同，2002 年上午10：12
我们是一家做印地安人风格服饰的零售商。我们决定学习JayAbraham 的经营技
巧，以成本价去吸引更多的客户。我们以一个令人十分难以抗拒的价格吸引消费
者，通过他们的再次消费赚取利润。我们选了个强有力的标题：在不同的丝绸上
消费20 美元的，可返还10美元的现金！以下附有解释说明为什么这样做（这是杰
的另一理念）从我们的研究中获知，超过95％的顾客都曾光顾过我们，意味着再
次购买是非常可能的，这使我们非常有信心地摈弃了开始不利并会阻碍以后发展
的因素。
我们制作了前页是一个A6 大小的明信片反面是其解释说明的议价书，里面还夹
着一份迎合我们目标客户的周刊。我们把8000 张明信片随书附上，我们的期望
是能得到50 个到75 个左右的回复。
在我们的店里，收到了484 张明信片的回复，占总数的6．05％，这简直太令人
惊讶了，使得在这两周内销售额13，868 美元的增加。消费者的名字都被收录在
我们的客户名单里，并定期给他们发邮件。我们通常一年内增加500 到600 个左
右的客户，而这两周内就增加了484 个，这不得不说明这是一种招揽客户最好的
方式。
秘诀就是明信片的正反面1
33．Mike Gilgan
……原始信息……
源自：Mike Gilgan
至：Jay Abraham
发送于：周五，八月十六同， 2002 年上午l：07
BC 网络是一家为英国哥伦比亚的旅游网络门户。在春天的早些时候，这家公司
总裁的行政助理建议总裁去浏览一下亚伯罕的官方网页（这位助理以推荐网页来
获得一部分收入）。
这家公司每年拥有将近2；000，000 特殊的访客，属于中型企业，这就意味着它
是一个免费的买卖市场。公司也用传真向主要客户群体通知些事务，但很少用电
子邮件。在亚伯罕的网页上，总裁听了Tony Robbins 与JayAbraham 的谈话。立
即按照杰提到的杠杆理论采取行动。从本质上来看，在花费广告宣传上之前，先
做好在做的事，这样就能得到好的回报。
他觉得这是一个很好的理念。价格是合理的，便不再花费更多的投入在宣传上，
他发现现有的市场回馈很少，这样就很难测试其市场。揣摩了些亚伯罕网址上的
某些主题，特别是Tony谈到的“风险转化”，这位总裁决定运用这些好的战略，
开始投资在取得所有客户的市场反馈保证上�