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第0章 膳响力的武翻
增加。
大肆地批评那些观光客所傲的愚蠢的购买决定并不难，
但仔细思考过这件事之后．我们就会对此持一种宽容的态
度。这些人都是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，而
且在牛活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久。
他们就将这一定律转化成“昂贵：优质” （参见图．一．）。
这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价
格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。
所以，当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有
什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。
但这些顾客可能都没有意识到，仅凭价格来判断绿松
020（
圃1一！ 鱼于瞽与蕾作工艺
az，j广告要传递0b信息是：价格昂贵09东西／0质当然更好
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像是一场投机取巧的赌博。与其辛苦地去掌握
燄。3L=：：：=：；：飞
是他们对几乎所有的产品都缺乏鉴别能
力？比如，中国的消费者对影电真的有鉴
别能力吗？他们真的可以明确区分高清技
术的原理吗7来自广大农村的消费者在他
们购夹却电的时候．真的可以分辨出哪个
产品更可靠、更优良吗’
判断绿松石价值的各种知识．
不如只靠一个数字，因为他们
知道这个数字通常与商品的质
量有关．他们坚信，价格可以
说明一切。这一0（．因为有人
误将“1／2”看成了“2”，致
使他们下错了赌注。但从他们
过去和未来的生活环境来看，
利用这一捷径来赌一把恐怕仍
是最合理的办法．
实际上．这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的
生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方
式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。从古至今，
我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的
环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇
到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事
事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个
燄。。r：：：：：嚣：羔
膨胀速度趋侠，也真C意味着人奥自身相对
来说矗无知．那么．迂是柬用过去妁经验
皋引导自己的行为吧。追才走（影响力）
一书最惊人的启发。
能力去这样做。因此，我们必
须要经常使用我们的磁带、使
用我们从经验中得来的方法，
按照事物的特征将其归类。然
后当莱一种触发特征出现时，
我们就会不假思索地做出相应
反应。
有时候，我们采取的这种模式化的行为并不适合当时
的情况，因为即使是最恰当的磁带以及最可靠的触发特征
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第P章 影响力的武譬
也不是每次都能奏效。但我们却甘愿接受这种状况，因为
除此之外，我wJ別无选择。如果投有这些模式化的行为，
我们就只能停滞不的，站在原地进行分类、评价和比较，
任由我们采取行动的时间毫不留情地逝去。现在种种迹象
都表明，在未来我们会更加依赖这些模式化的行为．，当我
们的生活充满了刺激，并且变得越来越复杂多变时，我们
也会更加依赖捷径去应付这一切。
英国著名的哲学家阿尔弗雷德。诺斯。怀特海德（A＇一
fnd Nodh Wh，lchcad）山认为，这是现代生活不可避免的一
个特质。他曾经说过：人类文咀进步的一个标志，就是人们
可以更频繁地、不假思索地去采取行动。举例来说，优惠券
是人类文明进步的产物。消费者认为只要出示优惠券，他们
就可以以优惠价购买商品。我们对优惠券让人自动产生这种
想法的了解到底有多少’一家生产汽车轮胎的公司的经历就
可以说明这一切。由于印刷错误，这家公司寄出去的优惠券
没能让得到它的人省钱。但它所产生的效果与那些没有印刷
错误、能让客户真正省钱的优惠券是相同的。这个故事所蕴
涵的道理是显而易见的，对我们也有极大的启发。我们希望
优惠券具有双重责任．我们不仅希望它能为我们省钱，同时
还希顰它能节省我们的时间以及
思考如何才能做到这点所需的
精力。在当今这个世界，我们
需要用第一个优势去应对财政
吃紧的状况，而要用第二个优
情都芸：三：：：；：：咒：喆
情都探求一个究竟．这个习慣本…
身就是（影响力）作者可以通过他的研究
对人类发展做出贡献的关键核心。
0 pI尔弗雷稚 诺斯。怀特海幢（＼既1一Ⅱ9虾）．英I数学家及哲学象．
是敷学逻辑的创建人，他与伯特 罗隶合蓑／