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自己真正相信这件事。所以当那封取消登报表扬的信寄来
之后，就铲除了阻碍他们成为关心公共利益和能源问题的
公民的惟一障碍。这个五条件的、全新的自我形象又推动
他们在节约能源上达到了一个新的高度。不论这种解释正
确与否．帕拉克博士重复做过的另一个研究表明，虚报低
价的隐性利益不是侥幸得来的。
这个实验是在夏天当依阿华州的居民开始使用空调后
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第3章 承诺和一黷
进行的。与没有答应名字会见报或者根本没钉联系过的家
庭相比，那些被承诺其名字将会见报的家庭7月份的用电量
减少了27 8％。7月底，后一组居民收到一封信，告诉他们
名字已经不可能见报了。在得知这个消息之后，他们的用
电量并没有回复到以前的水平，反而将8月份的用电量减少
厂41 6％。就像莎拉一样，最初的诱惑使他们对白已的选
择做出了承诺。当最初的诱惑被拿走之后，他们反而更加
信守自己的承诺丁（参见图3—2），
怎样保护自己
或许，大家经常听到人们引用拉尔大。沃尔多。爱默
牛的一句名言：“保持一致是思想混乱的怪物”但我很奇
怪他为什么会这么说。看看我们周围的一切，显然与爱默
生的说法相反。保持一致是有逻辑性、有超强智力的特征。
而缺乏这种特征的人会被认为是心不在焉或能力打限．那
么究竟是什么讣爱默生这位伟大的思想家将保持一致的特
征说成足闹执己见呢’我对此很感兴趣，于是就左查阅他
的随笔（自信）（3c旷RclianCC），想看看他到底足怎么说的。
结果发现，问题并不是山在爱默生的身上，rnJ是山在这句
话的流行版本上。实际上，他是这么写的：“保持愚蠢的一
致足思想混乱的怪物。”但不知什么原因， “愚蠢”这个重
要的区别被漏掉了，时间将原来那个意思完全不同的正确
版本侵蚀掉了．而如果我们仔细检查这个问题，就会发现
我们这么做真是太愚蠢了，山
o） 0p使是 些我们最熟思的引语g会随斡吋间s池逝^&Q／其s10，At
意：，：、sfQE况一点dlK女u。例如。2经上外O真有说台钱是万恶之。，．~足
说对：2Z性PJ熱Z才是万3N8。所LJ当J真犯7ij；朴（S误0／，x1 ^C疚：R
d‘饿注意到，引自爱默＋（自信）一书中8句子LtR（*y上s说8耍b（
^。C#女十s一点．这FE8±女》i： ^蠢oq 致受到那些政治家 哲’
家IU传教十们的热爱，它！B想7Q乱的怪物。”…作者Il
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圈＇一斗 长期虚报低价
枉z幅说明7依》，华州能源研究8结果．在图中我们7LJ看
到，T7始时，1）约能oZZ的努力完全依赖十公开宣传（±田），然而，
十久之后，这个K~能潭的／真诺dc自发衍．J出7支持这种7，）c／的新
理山 使得研究＋组e…。上／00j诱惑（十图）。其结果是，s使
Z韧8女撑物一一公Xs传U＋存7L．边种tC期坚待V懈09TJ址j能
08行为依X还Ji稳稳地站^自．nt腿上（下8）．
然而，我们真的不应该将那个重要的区别丢掉，田为据
我所知，它是惟一能有效抵抗承诺和一致原理的巨大威力的
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第q章 承诺和一黷
武器。虽然保持一致在多数时候都能起到良好的、其至是重
要的作用，但我们还是要避免愚蠢地、顽固地保持一致的行
为，也就是爱默生所说的那种自动地、不假思索地保持一致
的倾向。我们必须警惕这种倾向，Ut；，境是我自己造成的．
拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择 如果
说我其实并不是自己刚刁描述的那种活跃人物．就等于承
认我说厂谎；但如果仅仅足拒绝她，又会显得像个傻瓜，
冈为我居然不想节省这1 200
块钱。结果，尽管我知道我十
计丁（我被自己说的话套进去
了），我还是买下了那一整会娱
‘““’硼鼻
章＋；；=言岩耑*；燄
章申，惠佳销售手表的例子，完”’
全吻合作者提供的精彩的例子．
我们在文后完整地呈现给大家。
但我再也不会做这样的蠹事了。现在我会仔细倾听自
己肠胃发山的信号，而臣还找到了一个办法。来刘／、J那4b
用一致性原理来算计我的人，即直言不讳地告诉他们我知
道他们在干什么。这一招柠別管用。一旦我的胃告诉我自
己就要成为一个傻瓜一一因为我答应他们的请求仅仅是因
为我想与先前被引诱着做出的承诺保持一致一一我就把这
一点明明白白地告诉他们．，我并不想否认保持一致的重要
性，只是想指出愚蠢地保持…致的荒谬。而不管那个提出
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开还是困惑地撤退，我都感到很满意。
盘剥我的人精了。
像如果几年前那个漂亮的年轻女子今
天再来试着卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话，那将
会是怎样一番情景呢。我都已经想好了，除了结尾略有不
同之外，整个谈话和过去一模一样：
漂亮女子：… 像您这样有这么活跃的社交生活的人
是一定不想错过迷么好的机会妁。
西奥迪尼（信心十足地）：那你就错了。你看，我已
经看出来这是怎么一回事了。我知道你所谓的调查，只是
一个引诱人们告诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈
套．在这种情况下人们言过其实也是很自然的。而且我也
知道，你的老板派你来做这份工作是因为你长得漂亮．他
让你穿得少一点、暴露一点是因为漂亮的、穿得少的女孩
更容易让男人们吹嘘自己是时毫人物，他们这样做是为了
给你留下更深