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不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话？一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。
无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：〃您好，我是某某〃。作为推销员，最大的忌讳是打电话用〃喂喂〃开头，让对方费半天的功夫来猜〃你是某某吗？〃或者小心翼翼地问你〃你是哪位？〃浪费宝贵的时间。
、对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃！推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫〃拒绝〃。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。
推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句〃我很忙，没时间。〃就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
这是所有〃软钉子〃中最常见的。如何拔除这个〃软钉子〃？当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说：〃某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。〃如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问：〃那您看是后天还是大后天我过来拜访您？〃这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
有的客户一听你介绍产品，马上就说：〃我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说：〃您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您？〃当然，你也可以这么说：〃某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您？〃 一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说〃你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。〃结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话！但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说：〃好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意见。〃或者说：〃好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。〃总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步〃面谈〃。如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为推销有个〃大数法则〃，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。
打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利
用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去？就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到〃面谈〃。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫〃工作〃。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些〃困难〃的本身就能给你的工作带来快乐！
曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
推销员：〃您好！你们是某某公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。〃
我公司的前台：〃我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。〃推销员：〃你们使用的是内部局域网吗？〃
前台：〃是呀！〃
推销员：〃所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？〃前台：〃您等一下，我给您转过去。〃
推销员：〃对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。〃
前台：〃我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。〃
推销员：〃谢谢！〃（等待）
小张：〃您好！请问您找谁？〃
推销员：〃我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢？您是？〃
小张：〃我是张明。不会吧？我这里看还可以呀！〃
推销员：〃你们使用的是内部局域网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。〃
小张：〃您怎么称呼？您是要购买我们的空气净化器吗？〃
推销员：〃我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了？〃
小张：〃不会呀！我们有防毒软件的。〃
吴坚：〃那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？〃小张：〃好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。〃吴坚：〃没关系，你们和网站是托管在哪里的？〃
小张：〃好像是东城电信局网络中心。〃吴坚：〃哦，用的是什么服务器？〃
小张：〃我也不知道！〃
吴坚：〃没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在？〃
小张：〃他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商！〃吴坚：〃那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。〃
小张：〃那，你明天就过来吧，小李肯定在。〃吴坚：〃好，说好了，明天见！〃
事后小张对我说自己是〃上当受骗〃了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品（空气净化器），二来聊聊有关网络服务器的事情，所以，你当然会放松警惕。
这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意，其实是相当用心的。后来，我把它当做〃教材〃，让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
曾经有人这么调侃过，说现在除了〃假的〃没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为推销员，一定要掌握识别假客户的方法。
有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。
〃你跟对方电话联系过〃我问。
〃我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。〃业务员说。
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