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那些重要事件上的意见。同时，他也把自己的反对意见列出来，这些意见
不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时
就能与他们的立场一致，以他们的语句讨论问题，以他们可能乐于接受的
条件谈生意。” ？
他按照豪斯上校的方法不断地说服了一些重要的顾客，考察每一位生
意上的对手。
像豪斯与葛莱一样，我们在与陌生人作重要谈判之前，最好先研究一
下这个人。
即使我们没有预先研究他人的条件，从与其初次见面起，我们也能看
到很多能表现他的品行、喜好的细节。由此可知，仔细研究细节是我们最
需要做的事情。
芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔是按照一
种规定的计划搜集这类暗示，并对之加以说明的。
他手下有一位名叫奥伦的推销员，前不久，奥伦对作者说： “当他走
人一个人的办公室时，他会仔细地留意一下办公室和这人的一些情形，如
他用墙上及桌子上的图画推测此人的家庭和兴趣；用桌子上面的摆放推测
此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是他留
意的对象，为的是全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”
还有就是，我们应详细地研究与我们形影不离的人，这是最重要而又
最容易做的事。
我们可以在什瓦普的事业中找到一个关于这一点的明显的例证。50年
来，在钢铁等业界居于领袖地位的他从未遇到过工人罢了的情况，也从未
使一个好人闲置。
斯托克普利奇在谈到什瓦普成功的秘诀时说：“他之所以能如此成功，
完全是因为他就像商人把金钱当成生活中的一部分一样，他也把自己的下
属看成是生活中的一部分。”
他知道，在任何特殊情况下，什么才是对那些人最有效的兴奋剂，怎
样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎
样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。
要正确认识我们周围的人并不是一件很难的事，其实只要我们稍加留
意，我们就能正确认识。只要我们能善加利用我们已知和我们时常忽略的
事实，在合适的时间内倾听或适时提问，我们就能让他们焕发出自己的情
感和热情。
本来，就是人所共知的！可是，说实话，我们肯花时间去了解那些我
们想驾驭的人吗？我们是否用不同的方法小心地去应付不同的人呢？
大部分人即使是在应对顾客和老板时也会忽略这种策略，也许他们只
会用这种手段去对付必须听他们命令的人吧！可是，这种对于细节的注意
却是成功的必经之路。
第14章 增强自己说服力的心理策略
将实物展示于人
几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的
办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。
一次，他向布鲁斯？巴顿讲起了他成功的“奥秘”。
当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市
银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。
巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还
有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，
但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。
“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购
买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，
我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：
‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们
正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看
吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。
米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的
事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实
的真相。
因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成
功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建
了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路
公司时，他将加拿大银行家乔治？斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为
股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。
起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗
城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦
殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看
到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢？
当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设
计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得
满满的。
这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了
这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶
来，奔向教堂。
看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一
幅到这里大移民的情景了。
从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。
如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实
物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供
一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。
车夫约翰？赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此
的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上
了一种最为明显的颜色。
在俄亥俄州约翰？帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜
里的收银机，永远成了实物教训。那些是在运往英国途中受损而被退回的
机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处都能见到这句话：‘我们眼
见为实。”’
为了能顺利地向他人传达意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理
西奥多？韦尔在与人交谈时，总是拿着一个本和一支笔，靠着办公桌画出
一些草图来，以便能够正确地阐明自己的意见。共和党领袖史密斯也有在
谈话时用画图解释思想的习惯。我们已经说过，史密斯是如何用他那满是
图解的册子让人们明白他在任州长期间所建的公共设施的。他曾与爱达？
塔贝尔说：“现在，光用数字和语言是远远不够的，只有画图才能让人更
明白。”
很多成功的商人也运用过这种策略。他们知道，展览实物是一种最有
效的销售方法。无论他们是在同小商人往来，还是同银行经理交易，只要
是可以阅览的，一律热心地收集起来。
奥弗斯特里德在《感化人类行为》中解释这种方法，即一张附几句解
释的话的图画，可以使原本需要两分钟才能讲清楚的事情在一分钟内就表
达得十分清楚。
一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理没有理
睬他，便改变了策略。他把那位经理领到另一家工厂去看一个同样方案的
实施过程，结果，他轻而易举地就售出了这一方案。
蒙哥马利？沃德公司的经理梅塞利斯在召开了几次毫无效果的员工会
议后，终于想出了一个能一扫员工那种散漫状态的方法。在接下来的一次
会议中，他引用自己的话：“让他们坐在一起”，梅塞利斯请那些与他一起
坐的人站出来讲一讲他们的经历：如何从一星期3块或10块薪水开始，与
公司共同发展，升到如今有着丰厚薪水的位置上的。
梅塞利斯说：“让事实说话是我多年来在做指导他人的工作中所得到
的最好的经验之一。”
为了让员工学到更好的工作方法，食品大王亨利？海因茨喜欢以身作
则，在场地四处巡视，和自己的雇员一起劳动。他还告诉他们如何才能更
快地搬运砖木，还脱掉外衣做示范，主动帮助他们工作。
马科森对我们说，为了提倡节食主义，意大利的独裁者墨索里尼曾带
头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了
父亲。
约翰？沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：
“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，
而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这
位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出
装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来
时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”
最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论
我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的
最简单的方法。
用图画说服人
有一次，托马斯？爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他
想让这位贵客知道究竟电是什么。
他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位
年迈的苏格兰电线修理员说的话。
“假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那
么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”
爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告
诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”
爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动
的画