按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他
人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。
聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明
人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。
迎合对方特别的习惯
安东尼？提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长
推销一些公债券。
这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于
个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还
只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老
板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望
能与纽约银行行长摩西？泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可
他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？
据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对
一个饶舌的人说：‘说正题！说正题！’不一会儿，他就摇了摇头，把那个
人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公
桌上说：‘97’。
“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问： ‘你的老板叫什么
名字？’
“‘伯兰克先生。’
“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
“ ‘0．25％。’
“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’
就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注
意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公
债券更为重要的收获啊！
凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜
欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后
与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这
让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他
有力的支持。
提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力
支持。
因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的
重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
时不时地献些小殷勤
芒西的同事欧尔曼？雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对
人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位
很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以
找出芒西成功的原因。
芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当
我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写
字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左
边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的
自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一
个处处为朋友着想的好人。”
我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在
细小的事情上照顾他人。
这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如
何小心经营，去赢得他人的好感和支持。
卡尔文？柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其
公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划。本来，是应该由阿拉巴
玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境——在州长
自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车。
这确实是一件小事，可正因为有这些小事，才能与他人结下深厚的友
谊，从而迈向成功的彼岸。
切斯特？菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们
仍称他是最卓越的大政治家。他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是
人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，
你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心。
如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，
或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会
让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况
都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他
讨厌什么而使他能够回避……这就是最大的恭维，这种恭维的效果比你替
他做一件重要的事更能赢得他的友谊。
詹姆斯？利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信，只要用这些
献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客。他说： “我不知道，除
了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形
式。比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况
下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱
丢掉。”
一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的
殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十
分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意。
人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给自己
带来巨大的损失。
钢铁大王安德鲁？卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分
公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的
准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很
不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下
自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。
这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的
看法。哈佛商学院院长都纳姆说： “虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地
告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很
重要吗？”
第2章 与他人结交朋友的心理策略
进人他人的“私人乐园”
民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识
的共和党人。
很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，
所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共
和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的
选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。
他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准
备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。
当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说： “在彼此互相介
绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说： ‘罗斯瓦特，你说一下我对面的
这些人的大致情况。’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点。”
接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太
容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特
殊嗜好等。
所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天
才”了。
接着，罗斯瓦特博士又回忆道： “了解这些人的背景之后，他与在座
的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”
为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这
样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴
趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也
成功地赢得了他们的好感与支持。
罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记
者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人
所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们
所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的
这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”
罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事
情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好
感的人的自尊心。
大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同
的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用
不同的方法对待不同的人。
大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显
的区别。既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的
效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如
这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、
嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种
策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边
环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，
才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的
结果。
一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之
为“私人乐园”，这是很高明的。
能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功
的重要原�