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只脚比那只脚大。’
“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’
“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第
一家鞋店的推销员就逊色多了。”
纽约一家大建筑公司的主人约翰？托德的手下就有一个十分擅长此道
的叫沃德的年轻雇员。约翰？托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的
人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办
公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你
更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一
种令人没齿难忘的屈辱。
他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说
彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。
这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，
这个判断就得到了验证。
当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他
立即成了英国下议院的笑柄。
在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”
果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。
迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推
理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评
估统计等像倒豆子一样全部说出来。
在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。
然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议
员听得瞠目结舌。
这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼
光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的
大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下
议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明
显的。
那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时
候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起
这种徒有其表的公子！在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的
浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。
在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。
于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境
中看到了光明。
他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的
演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，他的演说在告诉
人们：我没有高人一等的感觉，我不比你们聪明多少。
迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”，却更多地慰藉了他人。
因此，许多人之所以不会驾驭他人，其真正的困难就是：过于自负，
老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”，而没有满足他人的“自我”。
无意中，因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆
林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作
者的。
汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时，他正在全神贯注地
指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友，可她却让汤姆林斯感到非
常吃力。
一天，汤姆林斯去拜访瓦伦（即说故事的这个人）。
汤姆林斯对他说：“本来，她可以从我这里学到许多东西，我能帮她，
也许，通过我的帮助，她能少花五年时间。可她总想让我明白，她早就熟
悉了那些我教的东西。所以，我和她根本谈不来，你看，能有什么办法改
变她呢？”
于是，瓦伦找到那位姑娘，告诉她汤姆林斯的想法，她很快就改正
了。据瓦伦说，后来，她进步得很快。
起初，那位姑娘并不了解这一切，她只是想尽量去表现自己，就像迪
斯雷里第一次演说一样，她想表现“自我”，却牺牲了他人的“自我”。
许多老板在对待下属时也会犯这样的错误，很多前程光明的青年在自
己前程面前也会如此，结果总是把事情弄得一团糟。
一位年轻人就是因为用这种态度对待他的经理而被迫辞职的。著名的
心理专家米切尔博士曾针对这个故事说：“有好几次遇到紧急事情时，这
个年轻人总是非常粗鲁地指责自己的主管，他从未感觉自己如此指责他人
有何不妥——人们习惯这样。”
原来，有一种感觉一直隐藏在我们的意识深处，那就是，我们总以为
自己在某些方面比其他人更聪明、充实。可一个真正的大人物所追求的是
一个更伟大、更永恒的拥有权力的感觉。他会让其他人大步向前，自己却
躲在后面拉绳子，他甚至会尽量维持那些最卑微的人的虚荣心。
泰勒是一个伟大的管理大师。他就懂得如何巧妙地抑制住他的“自
我”，即使是与下级讲话，他也不一口一个“我”字。
因此，我们从这些例子可以看出，那些有领导才能的人知道如何才能
更好地与人相处，他们不让别人在自己面前有自卑感，这是他们人际交往
艺术的第一步。
桑德柏格在谈到林肯和道格拉斯之间那场著名的辩论时这样写道：
“林肯说自己一无所知，当时，他讲了许多令人惊叹的妙语，可他自己绝
对没想过要让他人颂扬他的机智。”
费城著名的工艺家卡朋特在筵席间的演讲特别精彩，在这种场合，他
发现了自己成功的“主要原因”。
有一次，他说：“你在众人面前口若悬河地说话，如果你以为自己智
慧超群，有着别人无法相比的聪明，并且十分自满于自己的表现，那么人
们是不会对你的演讲有多大兴趣的……
“那些连这一基本常识都不懂的演说家总是绞尽脑汁地想弄点新颖材
料，自以为这样做就能为演讲锦上添花，事实上，他们并不能取悦听众，
只是满足了自己而已。”
因此，越是平庸之人便越想让他人知道他是绝顶聪明的，与他相比，
其他人就像傻瓜一样。可真正的大人物根本不会这么做，他不会让群众有
一种仰视他的感觉。大人物的巧妙之处就在于：他能让听众觉得他们自己
十分聪明。
著名政治家和外交家海？约翰在与人谈话时，便运用这种策略。毕修
伯曾这样写道：“海？约翰有着非凡的谈吐，好像他是从听众那里获得灵
感，而他自己其实很是平凡的。在这方面，他和法国具有谈话天才美称的
雷加米尔夫人很相似，她总能让那些与她谈话的人感觉自己很优秀。”
你必须要小心地维护那些你想与之保持友谊的人的自尊心。在他们面
前，你不能认为自己超凡脱俗，比其他人更重要。你须谨记，只要你有一
丝自大的心理，无论你是否在言行之中表现出来，它都能时刻通过你的内
心而影响你的行为。
让他人站在聚光灯下
有一次，著名的帕特南出版公司经理乔治？帕特南公开抄袭他人将
演说的演讲辞，然后又调换演讲的顺序，以达到一种特殊目的。
帕特南原本应该做压轴演说，可他仔细考虑又与主持人商量后，便决
定让著名牧师亨利？凡？戴客博士享受这种荣誉。那么，帕特南为何要这
样做呢？
看上去，这像是一个让人鄙视的阴谋诡计！事实上，它是帕特南深思
熟虑后作出的决定——这也是他所采取的推动事业成功的若干聪明的举措
之一。帕特南对凡？戴客十分了解，他觉得博士一定会同意和他调换顺
序、互换演说辞的。
帕特南曾在很多家代理店都干过，他经过艰苦的奋斗、经历了许多挫
折，才成为出版界的领头羊，并在国际版权的竞争中大获全胜。正因如
此，那天晚上他才与博士一起受邀发表演说。帕特南对博士所要演讲的内
容十分清楚，而且他知道这些内容都非常好。可帕特南并不是为了这个才
与他调换材料的。他是想让博士替他说出他那讨论很久的、重要的商业问
题，才想与他调换材料的。
帕特南说： “当时，我把博士的演说辞说了一遍。到他演说的时候，
就根本没有任何顾虑，只要根据我所讲的内容，用商业角度考虑一下这个
问题，就能取得很好的效果。”
换言之，帕特南是藏身幕后，用巧妙的手段将博士推到前方，使之成
为该问题的第一责任人。
这件有趣的事说明作为领袖必须遵循的一条重要原则。通常，人们总
认为做领袖的人多数都是名不副实的，只对自己的光荣和显赫感兴趣。当
人们发现领袖出现一点为自己邀功的苗头，就会变得冷漠，甚至出现敌对
的情绪。因此，真正的领袖都是在幕后进行他的计划的。
大实业家富兰克林也是这样。25岁时，他还是一个默默无闻的青年，
当时，他创立了费城图书馆，后来又建成了一个学院（即今日宾夕法尼亚
大学）。可是，他总是避免在这两项事业中“出面”。他用朋友的名义为喜
欢读书的人创立图书馆；建立学院之时，他也隐瞒自己创始人的身份，而
归功于一些热心于公益事业的绅士。
富兰克林这样说道：“当你倡议一件于人类有益的事业时，不应老是
想表现自己。如果这样，人们就会很自然地以为你是个贪图名利之人，也
会使一些人心里不痛快，而正是这些人将决定着你的事业……总而言之，
牺牲自己一时的虚荣心，日后也能得到更多的补偿。”
所以，聪明人处理问题总是以事业为根本出发点，并不看�