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现在的企业正处于一个越来越同质化的竞争之中。随着产业链分工的日益专业、清晰，往日的渠道、产品功能、人才，甚至管理方法都可能无法再成为商场搏杀的独门秘器。这些同质化，最终导致产品陷入“千人一面”的境地。
对于创业者来说，在核心技术的追赶突破尚需时日的情况下，让自己的产品拥有“个性”，就是打破市场坚冰的一个十分有效的办法。
【创业实战】随着消费市场的不断成熟和多元化趋势，许多厂家都把为不同层面的消费者提供量身定做的产品、满足他们的个性化需求作为产品的核心策略。
那么，应该怎样才能够使自己的产品具有“个性”呢？其实也很简单。
首先让我们来认识一下产品的价值。一件产品一般具有三种价值：第一是基础价值，即产品的基本效用和利益，这是一件产品最核心的价值；第二是期望价值，也就是产品的品牌、品质、包装、设计等，能够满足消费者的心理期望；第三是附加价值，也就是产品的售后服务等。
一位消费者选择一件商品时，会考虑它的品质是否突出、品牌是否有力、设计是否新颖、包装是否表达清晰、利益是否能够打动人、售后服务是否有保障等等。通过对产品层次的构建，能够给顾客带来超值的利益。实际上，顾客购买的不仅仅是产品，而是购买产品时得到的一篮子利益。核心价值和期望价值、附加价值的不断丰富，就会使自己的产品变得与众不同，增强竞争力。
一般的创业者往往注重产品的有形价值，而忽视产品的无形价值。实际上，产品的无形价值比有形价值更重要。
要让自己的产品与众不同，可以从三个方面做起。
一、产品角度：包括产品的包装、品质属性、品牌等因素，体现出产品的差异性；
二、消费者角度：包括消费者的年龄段、爱好、职业等因素，要使产品适合某一类特定的人群；
三、情景角度：包括产品适合在哪种场合消费，是早餐、结婚、过年过节还是聚会等等。
通过这些方法，可以让自己的产品与竞争对手的产品有所区别，从而快速抢占市场。
6。产品要有差异化
【史玉柱语录】对于消费人群，不符合这个年龄阶段就符合那个年龄阶段——期待把消费人群不管老的小的一网打尽。
【史玉柱创造】大家对于“黄金搭档”的广告一定很有印象：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”这个广告把“黄金搭档”的消费者分成了不同的人群，进行有差异的销售。
和广告相配套，“黄金搭档”在产品的包装上，根据市场群体的划分，在不改变整体包装设计风格的基础上，推出了儿童青少年、女士、中老年三种包装，使每一种消费者都能够找到针对自己这个阶段的“黄金搭档”。
史玉柱解释说：“对于消费人群，不符合这个年龄阶段就符合那个年龄阶段——期待把消费人群不管老的小的一网打尽。”
不同的消费者对于产品有着不同的需求，有的希望价格更为低廉一点，而有的则希望品质更好一点。所以，要针对不同的消费者，推出有差异的产品。
在《征途》中，史玉柱仍然采用了这个办法。在《征途》中，史玉柱采用“永久免费，靠道具赚钱”的模式：“让穷学生和亿万富翁，在点卡面前，一律平等，这是不对的，不符合营销规律。”
所以史玉柱采用了对消费者区别对待的办法：“对于《征途》的盈利方式，我们是赚有钱人的钱，对消费能力低的人实行免费。也许在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但是他们同样起到了关键的作用，因为玩游戏的人多了，才能够让有钱的玩家更愿意出钱。”
第三章 好的产品才是王道（8）
史玉柱对于这种模式美其名曰为“用没钱人的人气赚有钱人的钱”。有些有钱的玩家，每个月都要拿出2万元买装备的钱发给手下的“兄弟”，对于这些玩家，《征途》就要给他们花钱得到服务的机会。而对于那些没钱的玩家，《征途》则是免费的，通过免费吸引他们，来给《征途》捧场，聚聚人气。因为有了人气，《征途》才能够吸引更多的人参与，才会更加火暴，才能够吸引有钱的玩家，才能够得到更多的利润。
【创业宝典】大家一定都有过这样的经历：去买衣服，顾客一时拿不定主意，就对手上的衣服百般挑剔。这时老板通常会说：“要买更好的，我们有。”然后拿出一件衣服，报上一个更高的价格。顾客一比较，立马做出决断：还是手上这件衣服，价钱公道，做工也说得过去，就买这件吧。就这样，老板做成了这单生意。
不同的消费者的消费理念、消费习惯是不同的，从经济理论上说，产品要有差异化，才能够迎合不同消费者的偏好。所以用某种方式改变那些基本相同的产品，使消费者相信这些产品存在差异，从而产生不同的偏好，这样对于产品的销售会起到很好的作用。
【创业实战】要使产品具有差异化，就要从消费者心理出发，挖掘他们对于产品的诉求，即对设定的目标人群进行分析，分析他们的群体特征、需求、感受、期望，分析消费者希望通过产品想要取得的需求满足。一般来说，在具体运用的时候，可以从以下几方面着手：
1。产品价格定位差异化
针对不同收入的消费群设定不同的价位。通俗地说，就是要高中低档搭配，例如手机，可以推出上万元的高档机，也要推出几百元甚至几十元的低价位机。不同的档次就有不同的消费者购买，从而使收入不同的顾客都有能力购买。
2。技术差异化
不同的消费者对于技术的要求不同。还以手机为例：有的消费者比较倾向于摄像功能，有的消费者比较倾向于音响效果，有的要求功能比较单一，而有的希望功能比较全面。只有实现技术差异化，才能够吸引更多的消费者。
3。功能差异化
在不改变基本使用价值的前提下，通过延伸或附加功能的不同提高竞争力的办法，同样能够体现产品的差异性。例如：现在的冰箱打出了“静音”、“省电”等牌，这就是功能性差异。
4。文化差异化
销售不同文化，例如唐装，销售的就是一种文化。
要注意的是，产品差异化是一个相对的概念，可大可小，因为同类产品或同行业本身也是相对的说法，在使用的时候可以灵活地运用。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（1）
我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的，目的就是为了让企业投放广告。最好的营销老师是消费者，如果有好的产品、好的营销队伍，就能打开市场。
现在所有的游戏都在跟我们学了，你只要跟着玩家走，满足他，不要管这个行业怎么评论，什么不懂游戏、不公平啦，唯一的评判标准就是玩家。
——史玉柱
1。不调查就没有发言权
【史玉柱语录】规模稍大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天请那个银行行长打球，他们70％的时间属于“不务正业”。我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者。
【史玉柱创造】在很多人的心目中，史玉柱是一个营销天才。他常常能够出奇招，使自己的产品在市场上占得更大的份额。
其实，史玉柱不是什么营销天才，而是他有自己的办法，那就是“市场调查”。史玉柱酷爱读毛泽东的著作，对于毛泽东“没有调查就没有发言权”的教导深有领会。
曾经在安徽省统计局农村调查队工作过的史玉柱对市场调查有着很深的理解。史玉柱说：“我认为大学里有关营销的教材80％都是错的。如果要说有专家，我认为唯一的专家就是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段，必须要花大量的时间泡在消费者中。”
史玉柱每每提到巨人的第二次崛起，都情不自禁地要提起“江阴调查”。在史玉柱心目中，江阴调查是他人生中的一个界碑。正是从“江阴调查”开始，他迈出了自己东山再起的脚步。
史玉柱在准备再次进入保健品市场的时候，为了摸清“脑白金”市场的真实情况，亲自出马，到江阴做市场调查，看看群众对于保健品到底有什么样的需求。在江阴调查的时候，史玉柱走街串巷，挨村挨户地走访了数百位老人以及妇女。他总是主动和人打招呼，向他们询问：“你吃过保健品吗？”、“如果对睡眠有好处，你愿意吃吗？”、“能够调理肠道、通便的保健品，你愿意购买吗？”、“价格如何如何，你愿不愿使用它？”
经过深入的调查，他发现至少70％的妇女都存在睡眠不足的情况，而老人睡眠不好的情况尤其严重，大约为90％，并且老人和妇女还有一个共同关心的问题就是害怕衰老。通过调查发现，人们对于保健品的需求还是很旺盛的。
史玉柱还让人们试用“脑白金”样品，得到了大家很好的反馈。史玉柱心里有底了：“有这么好的口碑，我就能预测到全国的市场。”史玉柱认为：“脑白金”一年能卖上10个亿。
在这次调查中还有一个更大的收获，他发现大部分老人都不舍得买保健品，都是要儿子买给自己吃。但是这些老人呢，往往不好意思直截了当地把自己的想法告诉儿子，而是“暗度陈仓”，把空空的盒子放在显眼的地方向儿子暗示自己的想法。也就是这次市场调查，让史玉柱得到了灵感，后来推出了家喻户晓的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个著名的广告。
总而言之，“脑白金”的成功，就是建立在完善�