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馆客满时，飞机场旅馆往往也还有客房。因此，你无须因为那里正好是开会
季节而取消一个方便的目的地。
季节而取消一个方便的目的地。
度假胜地旅馆：假如你想为你的会议增添一点魅力，而且娱乐已列入日
程，你就可以挑选度假胜地旅馆。不要把思路局限于有沙滩和棕榈树的海岛
胜地，也可以考虑滑雪胜地或划船和垂钓的地方。扩大你的选择范围，除了
有更多的各类活动可供挑选外，还会使你有更大的灵活性，因为不同的地点
在一年的不同时期引人入胜。
会议中心：虽然会议中心已存在
30多年，但其数目在最近几年急剧增
加。理由是：企业管理部门越来越重视会议，而会议中心是为小型和中型集
会服务的。
会议中心的特点包括：特制的椅子，坐数小时也觉得舒适；隔音的会议
室；每间卧室都有读书的地方；指定专人负责协调你的服务，在会议期间随
叫随到。许多会议中心都在僻静地方，所以便于进行严肃而辛苦的会议。许
多会议中心备有娱乐设施，诸如网球场、高尔夫球场、健身俱乐部等。
□设施、计划核对清单
一位销售主管人员在会议休息时收到一张七壶咖啡的帐单。她只要了三
壶。问题出在她和会议场所设施的代表人从未讨论重复同样饮料的问题。
不要让这种事情在你那里发生。在起草会议合同时，提出下列问题，并
要求书面回答。
会议室和备用房间：
·哪些房间——有房号或其它名称标志——将实际分配给你单位？
·多少人将参加全体会议和开幕式？
·这些房间预定的日期是哪几天？
·每天的会议何时开始和结束？
·座位按什么形状排列？（如果你不熟悉术语——教室形式、剧场形式
等——就让在会议场所和你联系的人解释，必要时让他画各种形式的草图。
·提供哪些视听器材？讲台？麦克风？屏幕？放映机？卡片簿？
·照明能调节吗？
·对出席人是否供应笔记本和铅笔？
卧室：
·为你单位准备多少房间？（注意：不要为了“以防万一”而多订房间，
也不要在登记报到时要求增加房间。旅馆很难满足这种变动。）
·要单人房还是要双人房？（你或你公司某人应提供订房清单。）
·开会场所是否每订若干房间就提供一间免费房间？
·可以迟办退房手续吗？
·房租多少？附加什么税？
·房间帐单开给个人还是直接开给公司？
·房租何时起算和结算？
·对那些必须在起算前到达或结算后离开的参加者，旅馆能提供什么样
的膳宿？
膳食服务：
··
·什么时间开饭？（尽量不要订在最拥挤时间——午餐
12点或
12时
30
分，晚餐
7点或
7时
30分。上述时间食堂工作人员最忙，服务可能差些。）
·有自助餐形式的饭菜吗？
·在坐着进餐的情况下，人们吃的是定食呢还是可以从菜单点菜？价格
有何不同？
·是不是有些宴会或有精致装饰的宴会，需要特别安排？
·是否需要供应会议休息时间的咖啡？是否上下午都需要？
·休息时间可供哪些饮料及食品？
·休息时间的咖啡和茶是按人还是按壶收费？
□开幕时的社交晚会
与会者到达的当天晚上举行鸡尾酒欢迎会，然后第二天上午开始举行会
议，这是相当标准的作法。但这不是唯一可行的方法。如果与会者能于中午
到达，你可以在下午例如两点举行开幕式，继之以鸡尾酒会和预定的晚餐或
自由参加的晚会。
在到达日就开始可能会更有效利用每个人的时间，甚至能使你提前一天
结束会议而不略去任何一件事情。如果你已
为会议指定正式的航班，你在航空公司的联系人能帮助你协调人们和到
达时间并相应地计划你的议程。
即使是开幕日的鸡尾酒会也不必是严格社交性的。一位运动衣商在鸡尾
酒会中间展示了他的新货色。人们已经有时
间喝酒吃东西，所以并不讨厌这种插曲。而且见到新货色使他们热情谈
论会议期间能够了解这方面的哪些情况。
□第一次全体会
这方面又有对标准做法的变动余地。你是不是想在会议开始前让人们漫
步进入并坐下，还是愿意他们在会议室外会合，一直到会议开始前几分钟？
然后你突然打开门，让他们在激动人的音乐伴奏中通过出席的主管人员的欢
迎行列走进会场。
在会议开始时，往往放映电影或幻灯片。许多这类商业演出适合于适当
的主题，可以照用。其它的可以按你的需要插入你自己的幻灯片。或者你可
以进行你自己的演出，用当年或上次会议拍摄的镜头。但如果是严肃的，只
有工作没有娱乐的会议，开幕时使用视听设备可能不合适。你可能宁愿直接
讲开场白。
开幕式为整个会议定下基调。你让参加者知道可以抱什么期望，而且你
或者得到他们的合作，或者得不到。因此，第一个讲话的人——不管是总裁，
是负责销售的副总裁，是负责市场营销的副总裁，还是其它主管人——应该
提醒大家为什么召开会议。
“今后几天内你们学到的新的服务工作，将有助于我们进入一个全新的
市场。在你们回去以前，你们会有六个不同机会了解其特征和作用，以及你
们能向顾客奉献的好处。”
如果公司总裁出席会议，但不致开幕词，他的讲话就应包括解释他为什
么觉得参加会议是重要的。其它的总部人员可以只被介绍，或者简单说几句
有关他们主管的工作以及他们将如何参加会议。例如，主管新产品的经理可
能愿意告诉参加者他已审查会前要求他们提交的顾客异议并将于“明天上午
十点讨论”。
十点讨论”。
务必做到有人——谁合适，就找谁——向大家就公司现状及其面对竞争
者的处境作一诚实的评价。还要告诉推销人员他们在维护和加强公司地位的
全面战略方面应起的作用：
“你们能用本次会议上学到的知识使我们的顾客相信我们比过去任何时
候都更加负责地解决他们的问题。”
注意：即使你设法在开幕词中谈及全部要点，也要使开幕式越短越好，
并迅速转入研讨会。人们不是来听报告的，他们是来学习的。
□研讨会和培训班
不论你拥有划分为几个小组参加这些活动的大批推销人员，还是始终在
一起的少数推销人员，会议的中心是各种研讨会和培训班。这是人们获得有
关推销什么及如何推销的最新
讯息的场所。他们学到产品介绍或更新以及帮助他们推销的
促销广告活动。他们增长推销的专业知识，分析他们或公司
正在承受的困难，并一起寻求解决办法。
在这些方法中进行选择时，要记住两条基本的指导方针：用适合于该问
题和你单位的方法，并变换方法以保持兴趣。以下是几种可
能的方法：
·讲课——这是一种有效的传达讯息的方法，尤其是有关技术问题。某
化工厂专业公司推销人员在推销会议上受到有
关新产品开发和专门术语的教育，以及有毒物品和安全问题
的最新资料，但他们也花费很多时间做参加实践活动的实验
室工作。
过多的讲课可能使那些本身具有良好联络技能的成人觉得厌烦甚至不
快。因此只在绝对必要时才讲课。但凡可能，
要使用人们都能参与的方法。
·参加实践演练的做法——让推销人员看得见，摸得着产品，并用产品
演练。如果切实可行，把竞争者的产品和你自己的产品都拿来。让人们亲眼
看一看，以增长他们对产品的了
解，因而也增长他们推销的能力。
如果你推销某种服务，可用销售说明、广告等进行竞争对
比。
·角色扮演——这是改进销售技能的特别有效的方法。一般是两人一组，
一人演推销员，一人演买主。但是有办法变换这种标准方法。每次由一组表
演情景，其余各组评论扮演推销员的人。也可以组成队，各组则可竞赛。或
者所有各组
同时表演，然后各“买主”也汇报推销员哪些地方做得好和哪些地方做
得不好，而推销员可汇报他们认为推销的哪些方面最难处理。
一位郊区报纸的连锁商店的地区广告经理常常在他的会议上使用角色扮
演以进行推销培训。他说：“我们让人们扮演客户、推销代表和旁观者，并
由他们轮流扮演角色。”在角色扮演中，较高的管理人员来回走动，进行观
察并以一些消息和无关的问题等进行干扰。这种干扰使情景更为逼真。销售
经理说，管理部门“想看看”在干扰之后，“人们是否能恢复推销方式。”
察并以一些消息和无关的问题等进行干扰。这种干扰使情景更为逼真。销售
经理说，管理部门“想看看”在干扰之后，“人们是否能恢复推销方式。”
的房主。推销人员都被告知同样的房地说明和开始的要价。在预定的时
间结束时，每位推销员汇报他所卖得的房价，差距
之大竟然惊人。然后他们必须解释他们如何卖得这样高价，或者买主怎
样将价钱压得这样低。使用完全不同于他们所推
销的产品或服务可以帮助代表们集中注意力于推销技巧而不
是产品特征。
录像带在角色扮演中可起有效的作用，因为它使推销人员能看见自己的
行动。但这只有在录像时人们感到自在才可行，因为这样他们才显得真正自
然。
□推销人员的投入
当问到销售主管人最希望改进推销会议的哪些方面时，列在首位的是得
到推销人员更多的回馈的愿望。他们想知道推销人员想的是什么或关心的是
什么。大多数推销人员也愿意让管理部门知道。所以很难相信你还得费力地
从他们那里得到讯息，可是这是事实。下面是可能有所帮助的一些方法：
·可以在会前或会议期间使用问卷。会前送出的�