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世界营销绝妙点子800例@猪猪手机书-第48章

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  ●37。保力达销售成功秘诀●
  保力达是一种历史较久、根基较稳大众补品,它的市场覆盖率较高,特
  别受到中等以下收入消费者的欢迎,其销售呈逐年增加。
  保力达产品的销售除了在冬天是旺季之外,在夏季,由于其推销方法的
  正确与新颖,也吸引了不少顾客,这一结果可以说是它在产品的使用方法与
  范围上努力所致。
  ·强调补血强肝的作用。每天喝一小杯,以补充营养,滋补身体,增强
  血液流通。
  ·强调保力达加米酒。建议消费者在冬天饮酒时加入保力达,可以获得
  相乘的效果。如此一来,销售量便大大增加,因为冬天寒冷,多数人都有滋
  补身体,御寒进补的意识,所以保力达加米酒的方法,确实使保力达的销售
  创下了最高纪录。
  ·强调保力达可当饮料用。在近年的推销重点上,保力达已渐渐走向饮
  料补品的道路,亦即说明产品除了具有补血强身的作用之外,还可作为饮料。
  这是扩大并培养使用量大的消费者的有效方法。
  ·保力达加冰块或汽水。作为营养补品一般在夏天属于销售淡季,而保
  力达加冰块对消费者来说,则是一种旧产品的新尝试。因为夏天使人容易疲
  倦,多数人喜欢饮用冰冻饮料,如能在冰块上加保力达,对于消费者固然是
  增加消费的方法,对厂家来说无疑是一种增加销售的方法。
  扩充产品的使用范围和方法,加上销售方法的配合,就能使销售量上升。
  保力达在销售上分为数组,有专门推销给摊贩饮食业的业务小组,直接负责
  将保力达加米酒的方法教给摊贩;有专门推销给杂货店的业务小组,除了负
  责原有的药房途径外,还负责扩充新的销售单位,重点是一般人买酒的杂货
  店;有专门开发喜庆宴会的小组,专门注意喜宴,直接推销保力达,使之加
  入喜酒内饮用;有特别情况业务小组,主要负责逢年过节的特别销售。
  适时地强调产品的新用途,并开发新的顾客,就能大幅度提高产品销售
  量。
  ●38。从净水器的出现看新产品推销●
  在台湾,随着环境亏染问题越来越被人们所重视,净水器的研制生产也
  日渐活跃起来,各种品牌充斥市场,但大部分为日本产严格他讲,当时在台
  湾净水器的销售,还处于产品介绍时期,人们对其净水作用还不十分了解。
  如何使潜在购买者认识产品的特征,以及为其带来的好处,将是推销的重心,
  失去这一重心,产品销售将会萎缩。对此,有关专家认为,必须把握以下几
  点:
  ①加强对顾客的教育。强调治理水污染问题的重要性,让购买者,了解
  饮用或食用情净的水,是健康的重要保证。这种教育工作只有持之一恒,才
  能见到效果。
  ②创造使用净水器的流行。因为污染公害的问题是一个时髦的论题,净
  水器若能巧妙地与之配合,则可产生流行,销售不难拓展。
  ③改变一般人饮水习惯。经过净水器的水,可以当作开水,可以节约劳
  力和煤料,为家庭、机关都提供了方便。
  ④适当降低价格。随着上市品牌的增多,竞争渐渐激烈,要想大量销售,
  售价必须适度降低,才能符合消费者的购买能力,市场才能扩大。
  ●39。声宝产品“同”与“异”●
  1974 年,声宝公司首先推出“电脑选台”电视机,这种打破传统扭转选
  台而改的触摸选台的产品,当时较属进步产品,但上市将近一年,都无法造
  成声势,形成气候。
  经过艰苦而反复的市场调查之后,终于找到产品滞销的原因,问题的症
  结在于大多数的人根本不了解什么是“电脑”,因而产生恐惧感,进而连试
  摸,试用都不感兴趣,这种对电脑报着敬而远之的态度,逼得声宝公司不得
  不改变广告策略和宣传的重点,新的广告策略和宣传重点,不再刻意突出电
  脑的特色,而改以“接点”作为区别扭转式选台和电脑选台的不同。令人觉
  得不可思议的是同样的产品,称之为“电脑”时,顾客十分冷淡,改用“接
  点”宣传时,竟奇迹式的出现抢购,甚至供不应求的现象,同时也使得声宝
  牌拿破伦彩色电视在20 寸的市场占有率遥遥领先其他品牌。
  所谓接点宣传,可说是广告企划人员的一项杰作,意思是传统扭转式的
  选台器,因为有130 个接点,所以会产生130 个缺点,任何一个接点磨损或
  污染,都会造成彩色画面的干扰或瑕疵,而电脑选台则“无接点,无缺点”,
  画面永远生动、逼真。更重要的是企划人员挖空心思的找出了许多日常生活
  中,因为接点而造成的困扰与麻烦,将之用直接而有趣的方式诉诸消费者的
  经验,终于引起了大家的共鸣,并承认触摸式选台器的确是较扭转式的选台
  器方便,同时相信它也是较进步的产品。
  ●40。声宝推出“探亲机种”●
  台湾当局宣布开放大陆探亲政策之后,公众回大陆探亲最流行携带所谓
  三大件、五小件为礼品馈赠亲友,其中彩色电视机尤其是不可缺少,也是最
  受欢迎的。
  声宝公司限明手快,立刻宣布该公司将推出“探亲机种’,以“大特价”
  供应准备回大陆探亲者的需要。
  “探亲机种”的消息公布之后,市场上立刻引起热烈的回响,一日之内
  该公司业务部接获各地的预定电话就超过一百个以上,这种热烈的反应,是
  多年来所未曾遇见过的现象,行销专家对声宝公司的市场敏感性无不赞叹!
  据该公司表示“探亲机种“将以二十寸彩电为主,价格约为新台币五千
  至六千元之间,数量初步暂定为五千台,而为了配合探亲者的携带方便,该
  公司将统一由香港代理商在香港地区发货。
  “探亲机种”的构想是十分高明的,它不仅表现了声宝公司对市场反应
  的敏锐,而且也充分的显示出它的高瞻远瞩与深谋远虑。
  ●41。Swatch 夺回手表王国宝座●
  瑞士,曾经是举世闻名的手表王国,它产销的机械表,一度在全世界拥
  有40%的占有率。然而,1970 年以后,日本以石英表和电子表横扫全球。瑞
  士手表王国的美誉与风光一落千丈,几乎成了昨日黄花。在这种形势下,生
  产浪琴和亚米茄的两家公司,为摆脱破产和解散的威胁结合起来共谋起死回
  生,反败为胜之策。
  于是一种取名为Swatch 在万众瞩目下的新手表问世了,结果在短短的两
  年内即夺回手表王国宝座,扭转了整个几乎一去不返的局势。
  Swatch 是由质地坚硬的塑胶为外壳,电池可以更换,并且耐震、防水。
  而重要的是它的价格便宜,每支售价仅美金25—35 元,所以在美国每个月就
  可卖出10 万只。
  除了价格突破瑞士表昂贵的策略之外,它的另一项策略就是销售的地点
  绝对是在高贵的名店和一流的百货公司。
  通过高贵的名店销售价格便宜的商品,它给顾客的感觉是物美价廉。
  Swatch 之能够为瑞士表夺回江山,最重要的可说是“物美价廉”策略的
  成功。因为瑞士表一向以昂贵著称,如今受到前所未有的挑战,欲求回应,
  只有推出廉价的新表参与竞争,但是若要维持瑞士表一向高格调的形象,则
  除“物美价廉”之策略外,已无路可走,因此它坚持必须由名店来销售,是
  极为正确的作法。
  ●42。柯达在市场调查中奋起●
  60 年代初,美国柯达公司第一次生产立即自动照相机,受到广大消费者
  的欢迎,1964 年,在全球销售量已达750 万架。
  这种照相机具有携带方便,容易操作,装片简单,价格便宜等优点。但
  是该公司并没有停留在这一基点上,他们在进行广泛的市场调查基础上,又
  先后对产品进行了“完善”和“改进”,尽可能使其成为更新更好的产品。
  在1965 年,新型的立即自动照相机可以装用方型四闪的镁光灯。有了这种装
  置,就可省却了价格昂贵的电子闪光灯设备,同时也免除了照一张相片,更
  换一个闪光灯的麻烦。但是这种改进,还没有解决根本性问题,因为这种方
  型闪光灯,需要用电池带动,而电池必须经常更新。可许多消费者,使用完
  照相机之后,电池不能随时取出,时间一长电池无法使用,更有甚者,电池
  在照相机内放久了,就会漏水,使照相机受到侵蚀和损坏。为了克服这一缺
  陷,公司在进行市场研究的基础上,于1970 年推出了新奇的X 系列的闪光灯,
  随着X 闪光灯的出现,也使得照相机本身做了局部修正。
  然而,柯达公司仍继续为实现他们的“更新更好”的目标而努力。他们
  通过市场研究得出两个结论:①消费者希望照相机的体积越小越好,携带更
  方便。②消费者希望能冲印3 寸半方型的照片,因为照相的人总希望将一张
  好照片放大,以自我欣赏,大照片是一种心理上的自我满足。于是,
  1972 年3 月,根据以上两点而研制的柯达超小型、匣式、不用电池的新
  奇闪光灯设备照相机问世了。投向市场的3 个月中,仅美国市场的销售量就
  超过了100 万架。
  ●43。东洋鱼露败走台湾●
  1993 年,台湾市场上出现了一种介于酱油与味精之间的新产品——东洋
  鱼露,这种产品上市之后,本以为能代替酱油和味精而成为一种色、香、味
  俱全的调味品,其结果是未被广
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