按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
舒适！”，企图通过性感广告引起读者注意，从而扩大购买市场。
8。迷你冰箱乘机抢占市场
国际牌迷你花束电冰箱的推出，是产品寿命周期理论的应用，这一“迷
你”的特点，不但为电冰箱开发了新的用途，也给电视机、冷气机等产品的
发展带来启示。
电冰箱在台湾的家电市场中，是最先达到成熟期的产品，在1976 年时它
的普及率即已高达85％左右。众厂商皆视之为既无利可图亦无远景的商品，
即使广告也大都是降价打折的促销。
就在市场迟滞而换购时机尚未来临之前，国际牌率先推出“迷你”花束，
选中套房及家中的第二台为宣传重点，不但为冰箱市场开创了一片新的天
地，也开启了冰箱市场的另一波大战，在这场新的市场争夺战中，战果最辉
煌，获利最丰厚的，当然属于国际牌。
迷你冰箱的宣传焦点在于小套房，包括了旅馆、小家庭、单身贵族，及
都市中的套房公寓。就时机上来讲，可谓恰逢其时，因为当时观光事业正蓬
勃地发展，大都市中的旅馆如雨后春笋般一幢幢的出现，而单身贵族、小家
庭居住的套房公寓也成为一股潮风，所以迷你冰箱的推出刚好符合了这一层
顾客的需求。
在众多述你冰箱的品牌中，国际牌的“花束”之所以能独占鳌头，除了
创意领先之外，对于“情趣”的强调，也是它成功的原因之一，例如造型的
典雅新颖，色彩的丰富多样，再加上广告中气氛情调的塑造，都使它的实用
性和价值感大大的提高。
9。大茂食品的“无中生有”
大茂从事食品业有数十年的历史，过去只是作风相当保守，产品品种单
一，所以知名度较低。但是，最近几年，经营手法改变，创意不断，才被视
为市场上强劲的竞争者。
大茂之所以能以黑马姿态异军突起，令人刮目相看，完全是依靠行销产
品差异化策略。它的所谓差异化，实际上也仅仅是“无中生有”的创新名词
而已。但是这无中生有的创意，却成为它披荆斩棘，无往不胜的特点，不但
为产品增加了附加价值而有利于市场的开拓，也提高了公司的形象。
首先是大茂“黑”瓜，瓜的种类当然多不可数，名称也令人记不胜记，
不过查遍所有的植物本名、学名，都没有一种瓜称为“黑”瓜的。任何用小
黄瓜经酱油淹制过的酱瓜都会呈黑色。所以基本上所有罐装爪应该都是黑瓜
才对。不过大家都称之为花瓜或酱瓜，没有人叫黑瓜，唯独大茂大胆的称为
“黑”瓜。这一“黑”字就将它与其他品牌的产品作了差异化的区隔，也为
它的销售量拉出一条通道。
其次是“大”土豆面筋。土豆面筋的品牌很多，产品本身也没有什么特
色可言，口味的淡、咸则随个人感觉喜受而异。至于土豆，当然有大有小，
很少有人会刻意的去加以比较。然而，大茂却在它的土豆面筋上加了二个
“大”字，这个“大”字即大大的使它的产品异于其它品牌，因此也使它的
销售量大为提高。
“黑”或“大”充其量也只不过是个形容词而已，它并不专属于任何人
或任何产品，大茂也只是有胆识率先用它，因此成为它独特的创意。这实际
上是一个有特点说特点，没有特点创造特点最佳的说明。
10。强生公司的产品新定位
“用强生婴儿洗发精保护你的头发！”
“让强生婴儿润肤油保护你的肌肤！”
美国强生公司靠这两句广告词，在国内市场上开拓了属于自己的一片天
空，奠定了以后发展的基础。
洗发精在国内品牌众多，竞争激烈，加之市场饱和，要赢占市场，对于
任何新品牌都是困难重重。在这种情况下，强生公司只好另辟蹊径，开发属
于婴儿专用的洗发精。本来这只是不得已而为之的市场策略，没想到却歪打
正着，不但成功地区隔市场，建立了专业的领域，而且更因创意的突出，扩
大了行销的空间，获得了意想不到的效果。
婴儿洗发精专供宝宝用的洗发品。一般洗发精和肥皂会伤害宝宝的头发
和眼睛，而强生婴儿洗发精则以特殊配方，适合宝宝稚嫩的皮肤和发质，而
且不刺激眼睛为宣传重点。开发初期原本不被行销专家特别看好。不料，上
市之后，因为广告的宣传及表现深具吸引力和亲和力，打动了初为人父人母
者的心，于是销路就此打开。
强生洗发精在婴儿市场旗开得胜之后，自然也有信心进攻成人市场，只
是没有具备强有力的产品，因此迟迟不敢介入。后来，在一次企划会议中，
有人无意间提到，既然婴儿洗发精连宝宝的头发都不会伤害，那么应该更不
致于伤害成人的头发，这一概念立即成为会议的主题，经过热烈讨论后，大
家均认为以婴儿洗发精进攻成人市场是极为可行的创意。这就是用“强生婴
儿洗发精保护你的秀发”产品新定位的由来。
由于婴儿洗发精成功的被成人市场所接受，强生公司如法炮制，将婴儿
润肤乳顺水推舟的向成人宣传，“让强生婴儿润肤乳保护你的肌肤”也同样
获得爱美女士的呼应。
11。心心口香糖的得与失
英伦心心口香糖在上市的时候，曾以密集式的广告提高产品的知名度，
为了配合该产品的名称——心心，大部分的宣传主题侧重在青年，为了吸引
青年的消费对象，他们以恋爱及爱情为主题，整个产品的推广也是以谈情说
爱为中心而展开的。按理说，其销售对象的设定是正确的，但其广告表现，
却未能含蓄而触发购买动机，以致于对青年人缺乏刺激作用，另一万面，它
在广告表现上，又过分地直接，尤其以电视现场广告为甚，令人看了以后，
在心理上产生畏怯的感觉，虽然内心想要买，却不敢付诸行动。
口香糖对于成年人也具有吸引力。为激发成年人对童年的回忆，心心口
香糖十分注意产品的造型，具有与众不同之处。传统的口香糖形状为粒状与
片状，这两种造型，为中外口香糖的共同特征。心心口香糖为了在产品上求
创新，不顾消费者在食用时的动机与食用时满足的来源，“创造”出了一种
棒形口香糖。这可以说是一大冒险。虽然广告上说，要吃多少就吃多少，但
也没有收到好的销售效果；另一方面，一男一女各持一棒口香糖，男的肉麻
兮兮地说，我吃一口。你吃一口，这种情况尽管现实生活中存在，但以电视
广告表现，则颇令人难以“消化吸收”。
把握购买者的动机，应用暗示的方法，激发消费者快乐源泉，才能最终
把握住消费者，增加销售。
12。可口奶兹的分区销售
可口奶滋自1971 年年底在台湾设厂生产以来，产品的销售日渐上升。从
饼干业来讲，可口企业是后起之秀，它以最新的机器设备，大量生产，供应
市场，其产品已普及大城市的食品店，甚至部分杂货店。一家新成立的公司，
其产品在短时间内能达到所谓密集式分配，绝不是一日之功，显然是多种因
素共同作用的结果，而其中分区销售，采用重点的方式是值得称道的。从目
前的可口奶滋来看，它的销售方法大致可分为两种：一种为直接配销，一种
为经销制度，以台北为中心的城市食品、罐头、饼干及杂货店为主，用直接
配销的方法，将产品运送到上述的零售店，不但速度快，而且可以普及每一
商店，由于这种产品价格较贵，城市的购买力强，销售成绩显而易见。南部
则以台南为中心，也采取直接配销的方式，其他乡镇地区，则通过经销商的
分销网络，将产品配销到零售店，采取这样两种方式的销售，不但适合市场
的需要，而且也可以用来衡量销售方法的得失，作为以后扩展事业的依据。
同时，可口奶滋也十分注意广告推销的密切配合。可口奶滋广告强调的
重点，一是强调可口奶滋可作为送礼用；二是强调冰冻后的饼，香脆可口，
味道不同，不曾冰冻以后的可口奶滋是否较不冰冻的好吃，消费者基于好奇
心，也愿意尝试，从广告的观点来看，这是扩大产品用途的一种方法，对于
销售是有帮助的。
13。“华尔森”啤酒的经销秘决
1990 年6 月，“华尔森”诞生时。京城内啤酒大战正在激烈进行着。面
对激烈竞争和所剩无几的市场，“华尔森”的决策者们推出了“打空档、打
冷门”的销售策略。
所谓“打空档”即把目光瞄准京效农村没有啤酒厂的空档，以房山市场
为突破口，然后向临近地区及河北的一些县市扩散。很快“华尔森”就建立
起了巩固的农村市场根据地。
所谓“打冷门”即不满足乡下的“游击战”，看准京城高档饭店和驻华
使馆的“冷门”，寻找时机，扩大农村市场战果，形成以农村包围城市的局
面。通过参加在京举行的各种国内、国际大型活动，“华尔森”的知名度迅
速提高。
1991 年5 月，在日本东京第三届国际饮料与酒博览会上，“华尔森”获
得最高荣誉奖，即“国际金奖”。
“华尔森”在“打空档、打冷门”的策略下，不仅赢得了国内市场，而
且还出口日本、朝鲜、新加坡等国，在国际市场上也有了一席之地。
14。“我们能生产各种各样的鼠标”
洛基泰克公司是以生产鼠标为主要�