按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我就反问回老板：「我现在没有，不过你是不是一定请我？你请我的话，我就马上买车。」
后来老板真的请了我，我就立刻跟爸爸借了买车的头期钱，但我当时其实没有驾驶执照。我叫我爸花了几天来教我最基本的驾驶和泊车技术，同一时候我也到驾驶学校报名。头一个月我上班的时候，我驾得很慢、很小心，因为我没执照，我怕会被警察捉到。当然那一个月都很安全，后来我考到执照后，才松下了一口气‥‥
面试官会因此认为你这个人肯为了工作而买车，还大胆到无执照驾驶，他就很容易的判断你这个人的承诺感和工作能力了。
这就是讲「细节」的力量！能够使人相信你所提供的信息。但是，如果有人对我们施展这一招细节信息，我们要怎样看穿他呢？
从讲话中的后劲看人虚实
用一个字来测试信息来源
你现在已经看过了这一本书，你的耳朵和眼睛就要跟普通人不同。过去的你可能一听「细节」信息就会断章取义的相信，现在的你就要真正的去从别人的话中之话，听出其弦外之音。
如果有人在「抛大名」时对你施展这一招讲八卦的细节信息，你很难判断他是否真的认识该「大名者」。所以，不管他的细节能够讲出多少，就算他丢出一个又一个「大名者」鲜为人知的精彩故事，你最重要的是去留意他有没有在信息中加入一个很重要的字－－「我」。
一般确实认识「大名」的人在做「抛大名」动作时，会在不久就说「当时他在车上跟我讲‥‥」、「我上个月在他的家打麻将时‥‥」之类的话。若他一直都没提起他与当事人之间的互动，没把「大名者」和「我」字扯上任何互动或关系的话，你就要起初步的怀疑了。
权谋法则：
「大名」和「我」一直都没关系的话，对方的细节信息可能只是道听途说而已。
他表面上所做的工夫假设了他认识某「大名者」，你也不可能唐突的直接问他是否真的认识，因为这将显示出你这个人疑心重。正确的方法是你也假设了他认识「大名者」，然后问他一些更具体的问题，如他们认识了多久，在哪里认识等。然后注意他有没有不对称的反应。
如果对方只是给些模棱两可的响应，被问后还很不明确的讲出他与「大名者」之间的互动或关系，你就不需要相信他与「大名者」是相识的，因为他的信息前后已经不对称了。
豪气万丈的汉子
曾经在一咖啡厅，见到一中年人和朋友谈得口沫横飞。他正讲着一个故事，好像是他某次要泊车时，已经打出了讯号灯等着在车位的车后退，当车一走掉时，忽然间不知从哪儿闪出另一辆车塞进去了车位，他给人抢了本属他的泊车位。
他生气的下车跟那司机理论，对方是一位年轻人。他响应说根本没有看到他打出讯号灯，然后两个人就吵了起来。中年人讲到这里时，就开始不断重复讲同样的话。
在咖啡厅里，他豪气万丈、很大声的说：「＄％＃他妈的，我就跟他讲『你想怎样？』，他又跟我说『那你又想怎样？』，我就挑战他说：『你讲！你想怎样谈？要用黑的来谈？还是要用白的来谈？我两样都可以，你讲就可以了！』」
（他这里所讲的「黑」应该是黑社会，而「白」应该是警察。其实，抢泊车位不是犯法的，法律中没注明「先打讯号灯者有车位」，所以不轮到警察去管。）
然后这位中年人就在咖啡厅里面越讲越正气浩然，越骂越兴奋。然而，讲来讲去，他都只是很狂傲的重复这句话：「我就跟他讲：『你要黑还是要白？你讲！』」
其实听他讲得这般过瘾，我最想知道的就是结局如何？
我很失望！他一直都没讲。我猜测的结局是不了了之。
从后劲检查真实性
这个人所讲的故事一开始有注重在细节上，直到故事中开始有语言上的冲突时，中年人还是提供了「细节」，但因为你这般威风凛凛的讲出细节，给我的印象是这个中年人是在讲着他的威风史。
既然是威风史，就该有威风的胜利吧！就算没有威风的胜利，最起码也该输得很有骨气才对。但对于结局，他始终只字不提，最后就很自然的渐渐转去一些我没兴趣的话题。
所以，以后你若听一个人分享经验时，由开始就讲到很多的「细节」，但到结局时，却后劲不足，信息不对称，同时变得很模棱两可的草草了事，他的故事里面就应该还未完全讲出真相。
其中一个检查你的商业准合伙人是不是骗子的方法，就是问他关于细节上的东西。若你发现这个人很会兜圈和转移话题，而且讲的全是大方向，千万要小心。
权谋法则：
由始至终都讲模棱两可的话之人，有可能是宗教家、哲学家、政治家或骗子，或四者皆是。
两个臭皮匠分析一个诸葛亮
我的一个生意人朋友兼职做演讲，某次我听他的演讲时，他分享了一个谈判的经历：他曾经与国外的一家公司洽谈把自己的一家公司卖给他们。
从国外公司来的代表经理就一直很想知道我的朋友要开什么价钱，但我这位朋友就一直兜圈的转话题，而且他兜得很成功，结果国外公司经理离开的时候，完全不知道收购的价钱。
他在台上讲的结论是：谈判就是要扰乱对方。如果对方很想知道价钱，对方越不知道答案时，他就会越乱。他乱了，你才能占上风。
事后我就和李老师讨论起这位朋友的谈判技巧，李老师的分析是：
「哦，他的这个方法很好！如果我是收购者，我派了我的下属来跟你谈判，我又吩咐了他一定要拿个价码回来，若他连价码是什么都不知道就回来的话，我就会很生气了‥‥
同时，我若是那位傻瓜经理，我回到国外公司时，因为要交功课但又没做好功课，我就反而会为被收购的这家公司讲些好话。我可能还会说服老板，跟老板讲这家公司的潜能有多好，不如我们开一个好的价钱给他们‥‥」
李老师的这段分析法，在NLP里面我们称之为立场游走。他游走于「卖家」、「买家」和「买家的代表」三个不同立场来分析每个立场的得失利害关系。据说印度的圣雄甘地在跟英国人谈判前，他也不断的进入各个不同的立场来汇集信息，所以才成功的为印度争取了独立。
权谋法则：
欲成沟通高手，必修立场游走。
臭皮匠再见诸葛亮
后来有一天我和几位做职业讲师同行的朋友吃饭，其中一位就是分享了这谈判经验的朋友。我就赞他演讲中所分享的那个谈判故事很精彩，然后就很自然的说：「我的搭挡也认为你做得很对‥‥」接着就把李老师的分析讲了给他听。
他一听完后，马上指着我响应：「对啰！就是这样！我就是要他们先提出一个价码。」
我一听到他的这个反应，心里恍然大悟，在一秒内，所有的蛛丝马迹已经连接起来了，第二秒我就下了一个结论：「哎呀！我妈的！我送了大礼给他！」
其他在座的朋友可能没有留意到，但我发现了不对称的信息－－他太快的认同了李老师的结论。
权谋法则：
观人的时候，若对方的反应太快、太慢、太大或太小，都是掩饰性的信号。
我再见李老师的时候，就讲出了这位讲师的反应，然后我对李老师说：「我猜他那一次被收购的谈判应该是没谈成，而且我看他以后上台时，这个故事的结局应该就会改了。哈哈，你免费帮了他做演讲铺排。」
为什么我会从他太快的反应下了这个判断？
臭皮匠二度分析诸葛亮
因为当时我听他的反应太快后，才惊觉四样东西：
第一、原来那一天他在台上，并没有讲到结局。
第二、李老师帮他想了一个很好又很合理的结局。
第三、若我真的讲中了他的结局，他不应该只是给我一个很认同的反应，他应该还会说：「对啰！就是这样！我就是要他们先开价，而且那时，他跟我讲了什么什么，我又跟他讲如此如此，然后我们这般这般‥‥」
即是说，若我讲中他的结局，他的正常反应是会把更多的细节跟我讲，而这些细节里面应该有些东西是我和李老师想不到的（因为就算我们是再厉害的权谋修士，我们还不是神）。也就是说，他所提的细节，有前威而无后劲。
第四、既然我没讲中他故事中的真实结局，他又选择不告诉我真相，我推测他以后可能会在演讲中采用李老师所想出的分析。
臭皮匠算中了诸葛亮
约莫两个月后，李老师去听了这位讲师的讲座后（当时这位讲师不知道李老师在场）对我说：「呵呵，正如你所说，他现在讲到跟我的分析一模一样。之前没有的结局，现在有了；之前没有分析对方老板和经理的立场，现在有了‥‥」
所以「细节」元素是一个进可攻，退可守的方法。进可攻，就是如何使别人相信你讲的话；退可守的意思是用来考虑对方提供信息给你的时候，有没有不对称的现象。
但各位也不要走火入魔的跟人讲话时，不断的报告每一个细节，你肯定会烦死人。虽然对方可能觉得你讲的东西可信度高，但你却是一个很烦很烦的老实人。所以印象洗脑之术不能只是使人信赖你，你还要为自己制造「可爱」。
这里所指的「可爱」并非如日本中年妇人扮卡娃伊少女般。「可爱」的意思就是要让人知道你的「丑陋」。
第四章 「可爱法则」的印象洗脑术
一比十更强
包天包地的产品
上一章我提到利用细节法则来在面试时带出自己的优点，但我们要提出多少个优点呢？如果你的产品有十大优点及十项优惠，偕你拜访顾客时，你会否将这十大优点和十项优惠全部都告诉你的顾客？
大部份的人会说：「当然啰！可以的话，你最好将这十项都说出来是最理想的。」
我发现很多销售员拜访顾客，展示产品时，就像万里长江的流水滔滔不绝，把产品的优点全部倾说出来。他们的理论很简单，也很理性：人就是贪心的，优点越多，价值就看起来越高，而且最好的产品就是能包山包海包天地。