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服装是人们的生活必需品，但又是一种装饰品，它既要实用，又要新颖，这
才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店，所进的货是跟随别的服装
店的，没有自己的特色，也没有任何新意，再加上自己的商店未建立起商誉，
没有销售渠道，那注定要失败的。
针对自己出师不利的原因，罗森沃德决心改进，他毫不气馁继续学习和
研究服装的经营办法。他一边到服装设计学校去学习，一边进行服装市场考
察，特别是对世界各国时装进行专心研究。一年后，他对服装设计很有心得，
对市场行情也看得较为清楚了。于是，决定重振旗鼓，向朋友借来几百美元，
先在芝加哥开设一间只有10多平方米的服装加工店。他的服装店除了展出他
亲自设计的新款服式图样外，还可以根据顾客的需求对已定型的服式改进，
甚至完全按顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计款式多，新颖精美，
再加其灵活经营，很快博得了客户的欣赏，生意十分兴旺。两年后，他把自
己的服装加工店扩大了数十倍，改为服装公司，大批量生产各种时装。从此
以后，他的财源广进，名声鹊起。
随着服装业务的扩大，罗森沃德拓宽业务的经营范围，20世纪初，他集
中起自己的财力，购下西尔斯——娄巴克公司的25％股权，此举震动了芝加
哥工商界，他成为美国这家大公司的大股东。1910年，罗森沃德继西尔斯之
后，出任该公司的总经理。在他的主持下，该公司在经营管理上进行重大的
改革。他率先在美国企业内建立职工储蓄与分红制，即在每位职工的每月工
薪中扣下约5％左右，储蓄在公司内作为入股，这样，每位职工都成为本公
司的股东，年终可享受本公司的经营成果，获得分红。
西尔斯公司的职工持股办法，大大提高了职工的工作积极性和创造性，
使该公司的营业额和经济效益显著提高。1925年，罗森沃德成为该公司的董
事长，他继续探索怎么拓展本公司的业务。在他的领导下，西尔斯公司又推
出新的经营管理法宝，推行“顾客不满意保证退款”的经营方式。这一方式
出台时，公司内部有很多人极力反对。他们认为这种经营方式简直是自找麻
烦，那些存心不良的顾客会千方百计找借口要求退款的。这样必然导致公司
经营亏蚀。商界的同行则讽刺罗森沃德发了疯或欺骗顾客，绝不可能兑现“不
满意退款”的。
罗森沃德却力排众议，给公司的中上层管理人员反复解释和分析自己的
想法，大家认识基本一致后，立即推出，并大张旗鼓地开展广告宣传。结果，
这一经营方式比预料更要成功，公司的营业额倍数增长，退款的现象却比以
前还少，故盈利更多了。为什么会有这种结果呢？这正如罗森沃德所预料的：
西尔斯公司率先推出“不满意退款”，必然引起广大顾客的关注和各界的评
论，这样，本公司的知名度就会迅速提高。同时，老客户会更忠于本公司，
新的客户定会跃跃欲试，探测一下西尔斯公司是否守信用。那么，本公司的
生意肯定会增加。另外，本公司既然讲出了保证“不满意退款”之话，迫使
全公司破釜沉舟，把好产品质量关，以免造成顾客的不满。正因如此，这一
经营方式的出台反而使公司退款比以前更少了。
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西尔斯公司推出的“顾客不满意保证退款”经营措施后，赢得了广大消
费者欢迎，该公司和罗森沃德本人也因此发了迹，这种经营方式后来被美国
众多公司广泛采用。
罗森沃德发财以后，热心慈善活动。1917年设立罗森沃德基金会，他捐
出巨资提高黑人教育水平，在美国南方15个州兴建学校5337座，为70万黑
人儿童提供接受教育的场所。此外，还捐资兴办了一批工业科学馆、医院和
娱乐场所。他的慈善活动赢得了美国人较高评价，这又促进了他的经营业务
发展。1932年，罗森沃德去世。
□施特劳斯经销术
施特劳斯 （Nathan ）Strarus1848年出生于德国的一个犹太人家庭，
小学尚未读完，就随家人移居美国，在美国南方落户。由于家庭生活困难，
到美国后仅读完初中一年级，不得不辍学而到社会谋生。当他14岁那年，他
从南方来到纽约，在一家商店当童工。
施特劳斯虽然读书不多，但他在家里深受犹太传统教育影响，从幼小的
时代起，心灵已播下了人生奋斗的种子。他懂得犹太民族受迫害了二千多年，
长期来失去家园，寄人篱下生活，如没有一技之长是难以生存的。为此，他
像绝大多数的犹太人一样，通过学好文化，掌握技术入手，开创自己的事业。
有了这样的目标和意志后，就有各种坚韧不拔的毅力去克服各种困难，就能
想出各种办法去开拓生存和发展的道路。这就是俗语所讲的“天下无难事，
只怕有心人”。施特劳斯是位有心人，而且是一位有决心和恒心的强者。他
14岁开始当商店童工，不怕辛苦和低下，白天勤奋工作，晚上自修文化。
施特劳斯由于勤于工作，善于学习，做每件事十分利落，老板很赏识他。
首先把他从杂工转为记帐员，后来又让他当售货员、售货部经理，直至最后
任他为公司的经理。经过20多年在商店的各部门工作，他对商店零售工作非
常熟悉并深有体会。同时，他对市场了如指掌，懂得市场发展和变化的规律。
此时，还与各生产企业有了密切的联系。 20多年的工作，特别是后10年
的任商店经理职务，使他个人有了一点资金积蓄。此外，他认为时机已到，
于1896年与其兄集资开设自己的小百货店，取名为“梅西”（Mays）。由于
施特劳斯早就是零售商店的能手，并有了广泛的供货和售货的渠道，所以，
梅西百货公司开业后，一切很顺利，生意发展很快。几年时光，梅西发展成
为一个中等百货公司，并有了一定名气。
施特劳斯是位雄心勃勃的企业家，他不满足于已取得的成绩，决心要把
梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发
展趋势，然后与专家们共同研讨出自己的发展策略。他认为市场至今仍分两
种类型：（1）卖方市场（Seller’s market），就是卖方占优势的市场。在
生产落后的地区或时代，市场上货物稀少，供不应求，卖方不愁销路，买方
没有多少选择余地。（2）买方市场（Buyer’s market），市场商品丰富多
彩，供过于求，卖方相互竞争激烈，力求能将自己产品脱手，买方有广阔的
选购余地。施特劳斯认为，美国经济发达，美国的市场无疑是买方市场。正
是如此，在美国流行“顾客是皇帝”的说法（The Consumer）。 is lang
有鉴于此，施特劳斯断定，今天的市场是由顾客来导向的，企业所面临
的困难不是如何生产产品，而是如何把产品卖出去。简言之，企业的主要努
力集中在市场推销。企业如不能以出奇制胜的方式把商品推销出去，其效益
必然不佳，甚至会被市场淘汰。在今天的市场销售工作中，仅靠物美价廉的
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策略是不足的，必须以现代市场学的新观念、新办法为武器，运用各种推销
学的战略战术，才能进攻退守，因应裕如。为了使梅西百货公司大展鸿图，
施特劳斯研订出一系列的销售术 （Salesmanship），其销售术的特点是“低
压的销售术”，即推销员要站在顾客的立场，为顾客的利益，介绍购某一种
商品所带来的利益，引起顾客的购买兴趣。因此，他要求本公司的推销员对
商品应有10项认识（商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过
程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型、公司
的历史及政策、竞争的商品）；推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略；
要有借机建议推销的本领 （建议购买相关连商品、建议大量购买所需商品可
省时省钱、建议购买高级商品、推荐本公司正宣传开发的商品、推荐代替商
品等，要见机行事）；推销要发掘未来顾客（利用各种现有表册资料、跟踪
向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和
朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等）。
梅西公司随着市场竞争的发展，相继推出了“给消费者赠品法”、“消
费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列
室”、“时装表演”等等推销办法，都有力地促进了各种商品的销售。
施特劳斯谙知企业就是人的道理，推销办法多么好，如果企业的人素质
不高，好办法也实施不了或好办法没有好结果。因此，他十分注重对公司员
工的培训和教育，对各类员工制订出各种要求标准，经考核合格才能上岗。
因而确保着企业销售服务的质量，赢得顾客的满意。
施特劳斯在经营中特别注重公司的形象，为了在顾客中树立梅西公司的
商品质量是一流的形象，其经营的各种产品都打上“梅西”的商标。如顾客
不满意，可以退款或改换。
梅西百货经过30年的经营，由小到大，最终成为当时美国乃至世界最大
的一流百货公司，施特劳斯也成为世界级富豪。
□普利策�