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树枝，将皮剥成白纹，露出里面白色的枝干，然后，将这些树枝对着羊群插
入饮羊的水沟里或水槽里，羊来喝水的时候，对着树枝雌雄交配，就生下了
带有斑点或花纹的羊。雅各把这些羊分出来，另行放牧。以后，每逢羊膘肥
体壮之时，雅各就如法炮制，让它们产下有斑点或有花纹的羊羔。而在羊只
瘦弱的时候，则听任它们自然交配，生下无花纹、无斑点的都归拉班。
这样，没几年，雅各就“极其发达”。
雅各这样的办法，只有神话传说中才可见到，而且即使在神话故事中，
也不是人人都知晓的，那个拉班就不知道。否则的话，他是不会同意雅各所
出的工价，听凭他以如此简便有效的改变羊羔毛色的办法“掠夺”自己的羊
羔的。
不管怎么样，雅各这种在表面上看非常公道，甚至公道得他自己明摆着
吃亏的合同中，放进唯有他自己知道的私货，使对方自以为占了便宜而签下
合同，结果反而大大吃了亏的手法，却是自古至今商场上屡屡使用而且屡屡
奏效的“保留节目”。
这种策略的最简单形式是诸如不交代清楚单位、型号、件数、等级、抵
达地点或专利是否过期等等，到时让对方为辅助设施、零配件或其他种种变
化多付一笔钱。
不过这类手法过于拙劣，智力水准不高，从而有沦为单纯行骗之嫌。犹
太商人作为世界第一商人，在现实生活中，即使使不出“雅各的树枝”这种
常人无法办到的绝活，至少也要达到19世纪犹太大银行家赫希男爵那样的大
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手笔。
莫里茨·赫希男爵是历史悠久的巴伐利亚犹太金融集团的成员，他由自
己继承的遗产和太太的巨额陪嫁共计二三百万资金的基础上，开始银行家生
涯。1826年，他和他的内弟斐迪南德·比朔夫夏姆一起，在比利时布鲁塞尔
开设了自己的银行。
赫希对日复一日的商业银行业务兴趣不大，他的主要热情是建设铁路和
为建设欧洲铁路支线投资，然后在有利可图的情况下，将这些支线的产权卖
给干线的所有者，以此获取厚利。
1868年奥斯曼土耳其政府准备建设一条从维也纳到君士坦丁堡的铁
路。这项工程需要铺设一条从君士坦丁堡经阿德里安堡、索非亚、萨拉耶夫
到萨拉热窝等地的干线，期间还需要建设许多支线，全长计2500多公里。铁
路所经过的地方，大多崎岖不平，山峦重叠。据估计，在较平坦的地区每公
里的造价为4万美元，而在山区，每公里的造价高达5万美元。
土耳其政府原先建造这条铁路的特许权授予了一家比利时公司，但该公
司承担不了，才一年就破产了。到第二次招标时，赫希提出了一个周密的计
划，并借助他曾帮助土耳其人建立几家重要银行这层关系，一举中标。
赫希同土耳其政府签下协议，土耳其政府同意在99年的租借期内，由国
家借贷，每年支付每公里铁路2800美元租金，加上铁路经营者每年为每公里
铁路支付1600美元，合计每年可以收回投资11％。同时，赫希还获得了铁
路沿线开采矿藏森林资源的权利。铁路一经投入营运，超出这每公里 4400
元租金的收益将由经营者、政府和赫希三家分成：经营者得50％，政府得30
％，赫希得20％。不过，赫希在铁路建成之前，就已经开始“收回投资”了。
赫希说服土耳其政府为建造铁路发行债券，支付期为99年，每年偿还本
金的3％。债券由赫希经营，共发行了200万张面值为80美元的债券。赫希
以20美元和30美元的价格买下，转手以30美元的价格抛售给公众，大大地
赚了一笔。
铁路建设工程基本上如期展开，两年中建成了500公里干线，其中400
公里投入了营运，另外还有600公里已动工兴建。
就在此时，由于铁路伸入了俄国的势力范围，遭到俄国政府的强烈反对。
结果，土耳其政府将铁路长度缩短到了1200公里。
这一变更对赫希来说正是求之不得。它帮赫希卸下了整条铁路线中耗资
最大、风险最大的部分，而原来土耳其在同赫希的协议中之所以给予他如此
优厚的条件，本来是把这段铁路看作一揽子交易的一部分。现在最难最费的
部分去掉了，而优厚的条件依然照旧，不是明摆着让赫希发财吗？
正因为这个道理，有不少观察家认为，这一变更，包括俄国政府的反对，
首先是赫希挑唆出来的；而且，土耳其政府之所以会同意缩短铁路，可能也
有赫希的暗中使力。有证据表明，这一变更作出后，土耳其主管铁路的大臣
便因为获得200万美元而一夜暴富。
维也纳到君士坦丁堡的铁路最终于1888年建成。同年，经过无数次的讨
价还价，土耳其政府向赫希买下了这条铁路。
据估计，赫希在整个东方铁路的建设中，共获利3200万到3400万美元。
不过，其中可能有一半用于行贿各方面的官员。
事后，一个土耳其历史学家把赫希参加这条铁路建设描绘为一个“狡诈、
胁迫、掠夺、欺骗”的故事，但同时，他也承认，要是没有赫希，这条铁路
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可能根本无法建成。
其实，不管俄国的反对是否赫希挑唆出来的，作为一个冒险家，他应该
敏感地意识到，在当时世界政治格局下，一条铁路伸入另一大国的势力范围，
会引起什么样的反应。完全有可能，正是这种一时无法克服的麻烦被他当作
了“雅各的树枝”，藏进了铁路建设的协议书里。以犹太人动态思考的习惯、
以犹太商人谙熟政治——经济因素的相互转化的敏感，将大国间的政治抗衡
引入合同书中成为一个“定时炸弹”，是一件十分自然的事。所以，从策略
上和智力上，赫希同其祖先雅各是一脉相承的，区别仅在于他少了一点神话
色彩，而更多一点现实性。
犹太商人常在同外国人做生意时，不惜重金请对方所在国的人做合同执
行的监督人。因为他们知道，不同文化背景上的人最容易行骗，每种文化都
有自己的“雅各的树枝”，唯有同一种文化中的人才能找出其中暗藏的机关，
才不致于付出过高的“工价”。
□断然“放弃”远较“忍耐”赚大钱
犹太人可以坚定的耐心，等待对方转变心情，但另一面一经发觉划不来
时，不要说三年，就连半年也不等待，立即撤手停办。
犹太人决定对某种生意投入资金和人力时，他就准备好三种蓝图：一个
月后，两个月后及三个月后的情形。
假如经一个月，实际经营的实绩，和事前预想的蓝图相差太大时，仍毫
无不安或动摇情形暴露于外，再继续投入资金和人力。
经两个月后，实绩和蓝图仍有距离时，犹太人仍再加强投资。
问题则在三个月份的实绩，如仍不能按照蓝图实现时，只要没把握可使
此生意好转的话，即断然予以放弃。所谓撤手停办，就是整个放弃迄今所投
入的资金与人的努力，纵然如此，犹太人仍泰然自若，因为他们认为生意虽
遭失败，但却能及时停办，还未到一塌糊涂不可收拾的地步，反感到轻松愉
快。
犹太人事前就考虑到最恶的情形，而预测到三个月的投资，因在此许可
的范围内看胜负，所以才不会想不开而闷闷不乐，这就是他们的想法。
可是，这种情形，日本人总是认为：
“好不容易才做到今天，如这样就放弃，岂不太可惜了，应再进一步加
油……”
“就这样停办了，那么三个月的辛劳，岂非化为泡影？厂如此恋恋不舍
拖泥带水地继续维持下去，结局越陷越深，终于到达不可收拾的地步。
日本人常说：“桃栗三年”“柿子八年”“达磨法师面壁九年”“石上
打坐三年”等，认为凡是成功的最大原因就是：坚强忍耐，继续努力，但这
种想法不能和犹太人的经商相对抗。经受二千年迫害的犹太人，是远较动辄
切腹而死的日本人，更有坚强忍耐的民族。可是他们仅仅只能忍耐等待3个
月。
请勿忘：“断然放弃赚大钱”的名句。
□与其超越别人，不如超越自己
人类天性怠惰，所以必须经常关心新的事物，否则无论是生活或思考，
都将会成为单调、反复的无聊事。
阿尔巴特·爱因斯坦博士曾提出警告说：“人必须经常思考新的事物，
否则就会变得和机器人一样。”因为一个人不常思考时，就会一成不变的凭
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着习性行动，而无变化。汤玛斯·曼也说过：“对人而言，习性如同睡眠。
在孩提或青春时代，总觉得时间过得很慢，那是因为当时经常遇到许多新鲜
事，生活中充满了强烈的刺激。到了中年以后，时间一年一年很快的过去，
那是因为积蓄了太多习性之故。”
对大多数人而言，今天的大众传播媒体，产生了何种作用呢？有人是早
晨起床，出去上班之前，一面忙忙碌碌地准备出门，一面看看电视新闻；有
人是一面扫瞄着报纸，一面把面包和咖啡倒进口里；有些人则是在上班途中
的车厢、或是到达公司之后再看报纸；此外，每一个礼拜，还要买很多的周
刊和杂志。
报纸、周刊和杂志上有许多报导，这些报导常常是笔调怪异、耸人听闻