按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
闯祸的时候，把他淹没在赞美之中，而在他闯了祸的时候，要立即纠正他的错误。
第三部分发挥你的强项（4）
对待销售狗也要这样。当他们终于做了你要他们去做的事情时，你一定要让他们沐浴在认可和赞美之中，而且要具体说明他们究竟做对了什么。“你上个礼拜干得真不错”，这样的话太模糊，而且也缺乏可信度。还有，不管是表扬还是纠正错误，都要及时。“今天在客户对价格提出异议的时候，你的表现非常好你肯定听得非常认真，不然绝不会马上作出反应干得好。”这样的表扬再次强调了得到认可的技巧，而且还让他们觉得自己很有面子，因为你对他很关注。
大多数狗对你的认同会有良好的反应，而经常挨打受骂的狗最终要么自暴自弃，要么战战兢兢。这两种表现都不利于推销。作为驯狗师，最糟糕的行为莫过于忽视狗的一举一动，因为这会使他们变成懒惰、不守规矩、没有用的狗。
我有一个客户经营着两百多家零售加盟店。在为这个客户提供培训服务的过程中，我们让商店经理们对每个销售人员作出的成绩都给予积极的赞扬和认可，结果我们发现，仅仅用了一年的时间，这些店的人均销售额就增加了好几个百分点。激发销售狗天生爱赢的欲望并不需要花费太多的心思。只要对他们说：“真是只好狗！”然后时不时在他们的耳朵后轻轻抚摩一下，或者摸摸他们的肚子就行了！
要想在狗窝中起建立一种共同的信念和认识，就必须有一套所有的狗都认可的荣誉称号、行为称号或者“家规”。
基本家规
1。不要在家中大小便。如果你到处拉撒，你就有责任收拾干净，不管当时是什么情况。不要把你的麻烦推在别人身上，或者把它随意堆在它不该出现的地方。
2。不要作不必要的或无休止的吠叫、抱怨、愠怒或哀鸣。不要对他人指指点点，不要进行人身攻击或牢骚满腹。要负责任。如果有什么问题，直接去找相关人士当面解决，不要在别人的背后做手脚。
3。随叫随到。对你行为的结果负责。
4。不要撕咬或抓挠家具。不要永远不要苛刻地批评团队里的其他成员。尤其不要在目标客户或客户的公司面前做出这样的举动。
5。不要靠在家具上。永远不要以不正当的方式利用他人的帮助或职位之便，不管对方是你的同僚，还是你的目标客户或现有客户。
6。不要在晚餐桌上乞食。不要在自己成绩不好时寻求同情，不要指望他人或期盼施舍。自己的饭票要自己去挣。
7。不要从桌上、从台面上或从冰箱里偷东西吃。（我弟弟的狗真的能自己打开冰箱拿东西吃！）要诚实，不管什么事情都要坚持诚信。在任何情况下都要行为坦荡。
8。不要四处乱走。尊重每个人的领地，彼此之间经常沟通，了解可能出现的冲突或利益交迭。将注意力集中在手头的任务上，不要进行利益纷争。
9。不要跳到人身上。清楚职业化的通用标准，要一致同意永远保持这种职业形象。
10。为所有的胜利喝彩。即使是小小的胜利也要喝彩，不管是你自己的胜利还是他人取得的胜利。
这些只是管束你手下这群狗所需要遵循的一部分规则，它们能使你手下的狗从一群各自为政的乌合之众变为一支战无不胜的销售狗团队。在面对巨大压力的时候，一般的狗会各自逃命，而你的销售狗会团结起来，战胜困难。
新狗训练
让你初出茅庐的小狗热情迸发、飞奔起来绝对是一门艺术。销售狗如果在年轻的时候没有得到正确的指引，长大了就会留下无穷的后患。如果一只小狗跳到你身上，你会觉得它很甜、很乖巧可爱，充满了蓬勃的青春气息。但是，如果你躺倒在地，看着一只重达120磅、淌着口水的大狗坐在你的胸前，你会突然觉得这一幕再也不可爱，更别提有多痛苦了！
遗憾的是，我还真遇到过几个这样的推销员。在一只销售狗刚刚入行时，向他们灌输正确的行为方式相对还比较容易，而等他们习惯了以后，再要纠正就难了。是的，老狗也能够学习新事物，但是原有的习惯却很难抛弃。
大多数新狗不会立即驯服或是一夜之间就闹翻天，但是通过正确的训练，你完全可以让他们在举手投足之间表现出冠军的潜质。
其过程非常简单，如下所述。
第三部分发挥你的强项（5）
起初给你新来的销售小狗派发一些简单的小任务，让他们早一些尝到获胜的滋味。不要一开始就让他们去推销。让他们去读六篇和产品有关的文章，然后把他们从中学到的东西汇报给全组成员。让他们读三份年度报告，然后做三次演说。让他们去参观十个操作系统，然后让他们把自己学到的东西和销售组的人分享一下。让他们花上几天的时间去观察，并义务为你最好的客户提供某些服务。
让他们熟悉他们即将从事的这个行业。如果你推销的是房地产，那就让他们和建筑商、承包商以及贷款方在一起待上一段时间。如果你们是推销保险的，让他们去图书馆研究一下近五年的保险业发展史。找出过去一年的《华尔街邮报》，浏览第一版上所有和保险有关的大标题。
很多年前，我碰到了我最大的目标客户之一，这个客户从事的是食品批发行业。我对食品批发行业一窍不通，所以我决定了解第一手的信息。我用了一个星期的时间在仓库里扫地板、卸货，我对这个行业了解的东西比我从企业杂志或公司概况中所能看到的东西要多得多。后来，我有幸得到了那一年度该地区最大的一笔销售订单。
让他们去打电话。让他们通过电话调查了解顾客的需要。让他们在采取行动之前至少打出25个电话。
给他们扔几根骨头。在他们成功地完成一项任务后，立即给予认可并鼓掌祝贺，或是满怀赞许地拍拍他们的脑袋。这会给他们动力，让他们继续努力，向成功的方向前进。
给你的小狗一点时间，让他们慢慢长大。大多数经理人会把小狗扔到野外，任凭其中一些死去，而看着另一些靠自己的力量挣扎着活下来。这不仅是对时间和金钱的浪费，而且是对个人意志的不必要的折磨。大部分狗都会打猎，但是他们需要一个有耐心的驯狗师。记住，只给他们派发低风险的小任务！
然后，当你的销售狗开始成熟起来，开始拨打真正的即兴推销电话时，他们就不会把挫折完全看成是个人的失败。他们将具备一种意识，这种意识将带着他们穿越暴风骤雨。动力是你的整个销售团队取得成功的关键所在。指导他们，表扬他们，自始至终对他们负责。
你总是一眼就能看得出来，一个小狗是否已经在一个很好的家庭中长大了。当你的销售狗准备好到外面的真实世界里去闯荡的时候，他们该如何去做呢？你要及早地教他们，对他们要有耐心，要尊重他们，而这样做的回报是不可限量的无论对你、对小狗而言，都是如此。
建设一支高效的销售狗团队
好了，你现在已经识别出手下的狗都属于什么品种了，你拥有了一批老狗，你也正在训练你的新狗，你完全认识了狗窝里的狗，知道了哪个是哪个。那么接下来呢？
在你的理想中，你希望这一群狗能在一起玩耍和学习，充满了欢乐和友爱，行为性情也都符合规矩，而现实中，许多经理人发现，他们的销售狗在表现上达不到自己的期望值，因此感到很沮丧。通常这都是他们从小养成的坏习惯造成的不良后果，抑或是因为经理人没有把自己的期望表达清楚。
许多经理人都犯了这样的错误，他们忽视了建立优秀销售团队的必要性，忽视了团队蕴涵的潜力，因为打造一支出色的销售团队需要付出大量的劳动和额外的耐心。有的经理人把销售狗扔到一边，让他们自生自灭，结果只能是适者生存。也就是说，坚持到最后的未必是最出色的，因为这样的环境对某些品种的狗会造成致命的打击。结果，狗窝里的平衡将被打破，信任和团队合作将被贪婪和暗算中伤所取代。
我曾经目睹一些经理人采用分而治之的手段，让所有的推销员都不得不面对彼此之间的直接竞争。竞争是好事，但是破坏性的竞争就没有一点好处了。因为，虽然这种手段在短期内可以制造出许多内部动力，甚至会提高销售额，但是它会制造太多的冲突，有时候会导致整个局面失控。最终，它将对整个团队的形象、效率和业绩造成破坏性的影响。据我观察，凡是遵循这种模式的销售团队到头来都像一群饥饿的疯狗一样，互相之间小偷小摸，为芝麻蒜皮的小事争吵不休，对群体中最弱的狗进行无情地攻击。他们宁可包围并吞噬一些小动物（小订单），然后为了一点残羹剩饭你争我斗，也不愿意团结起来共同猎捕一头可以让他们好几个星期都不愁吃穿的大公牛。
相反，让我们来看看那些狗拉雪橇中的冠军狗团队。这样的销售团队能经受得住任何考验，能战胜数不清的困难，还能在遭遇严寒或其他不利局面时相互关照。在过去的12年里，我们帮助许多组织机构打造了这样的冠军团队，在这样的团队中，每一个成员都是一颗超级明星，而整个团队的业绩也非常出色，并非是各个成员业绩的简单相加。
第三部分发挥你的强项（6）
几年前，我的一个客户遇到了难以承受的压力，他们的道德和业务水平都遭到了质疑。而在此之前，我和他们的一个销售团队一起工作了近一年。在这个过程中，该团队建立了一套非常严格的荣誉规范，并且经过很多的磨炼后，团队成员都认识到他们之间真的可以彼此信任。起初，在种种负面的压力下，公司里会有许多议论，说大家该跳槽、各奔前程了，而这个团队却始终紧密地团�