意识差异对国际商务谈判的影响[1]-第2章

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争取谈判的主动权。

法制观念的差异

道德和法律是调节人们社会生活的行
为规范，在国际商务谈判中也发挥着重要
的作用。中西谈判者在调节谈判行为和处
理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判
者重伦理，而西方谈判者重法制，其认识
根源就在于中西方的道德伦理和法制观念
不同。

在传统思想文化方面

尤其是儒家如“诚”、“信”、“礼”、“义”
等思想的影响下，中国历来以“做人”为
第一要义，主张以德修身，以德养性，强
调自觉自律。中国人做事讲究“情理法”，
首先讲情，然后讲理，情理都不行才诉诸
法律。所以，中国谈判者在商务谈判过程
中往往依赖于双方对道德原则的遵循，习
惯于从伦理道德良心上思考问题，而对法
律问题考虑得不多。而西方经过几百年的
发展，资本主义法制已经相当完备。从工
业革命到信息时代，西方社会生活节奏快，
人们的时间观念强，法律意识根深蒂固。所
以，西方谈判者不愿在情理上费时间纠缠，
主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠
大家共同遵守的商务活动规则——合同与
法律来约束双方，来保障自己的权利和履
行规定的义务。

“伦理至上”的观念始终在人们的思
想中占据着重要地位

“得道多助，失道寡助”在中国人
看来有着极其特殊的内涵和意义。同时，我
国的法制不健全，国民的法律意识普遍低
于西方，司法队伍的质和量也有待提高，仅
就律师而言，目前我国只有律师11万，能
熟练运用外语和法律知识与国外客户洽谈
业务，签订合同，代理诉讼的律师只有3000
人左右，远远不能适应经济和社会发展的
需求。由于观念和客观条件的因素，对于
经济活动，包括经济纠纷的处理，中国

OMMERCIAL　TIMES


商业时代国际经贸

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人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化
的作用，通过舆论谴责不道德的经济行
为，使自己赢得社会的支持和赞同，而
不是主动利用法律的手段来解决问题。西
方社会是法制社会，学法、懂法、用法
是西方人的必备素质。如美国，平均450
人就有一名律师，这与他们解决矛盾纠纷
惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的
作用有直接的关系。西方很多个人和公司
都聘有法律顾问和律师，进行商务谈判，
特别是谈判地点在外国的，必定有律师随
同。整个谈判过程，律师都扮演着重要
的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处
理。他们认为通过法律才能使谈判以及其
他的商务活动趋于规范，趋于公平公正。

数千年的封建人治社会体制影响我们
导致在商务洽谈中注重人情关系

有的谈判者崇尚官吏而藐视制度和法
律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，
习惯于通过“组织”解决问题，或者通过
复杂的人际关系网去进行商务活动，处理
纠纷。对此，美国学者帕伊无不感慨地写
到：“许多我们会见过的美国工商业者告诉
我们：他们已经学会，在中国人中间，只
须用口头约定，点一点头，或者握一下手，
来决定协议或协议生效的可能。”西方谈判
者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈
判过程中他们要求按程序办事，谈判结束
后涉及合同管理以及后续交流，会根据共
同签订的合同来维护自己的权利，一旦发
生争议和纠纷，会倾向于按正式的程序和
途径给以解决，而最常用的办法就是付诸
法律。当然，西方谈判者也讲伦理道德，他
们同样恪守诚实信用，廉洁自律，并且会
一再要求对方能够完全信守有关承诺。

在道德和法律的关系上，德是柔性的
自律，法是刚性的他律，刚柔相济才是
一种和谐。在国际商务谈判中，我们既
要遵循道德原则，又要增强法律意识，学
会运用法律的力量，这样才能使自己的权
利得到真正的保障。在国际商务谈判中，
不同国家、民族和地区的文化背景和商务
活动都各具特色，都客观地存在着区别。
中国谈判者应该清醒地认识自己和对手，
辩证地对待这些差异，不断地扬长避短，
兴利除弊，强化自己的竞争实力，以便
在国际商务谈判中巧妙地运用谈判策略，
争取理想的谈判效果。


作者简介：

左小平，男，副教授，重庆工商大
学商务策划学院党总支书记，长期从事经
济理论的教学和研究工作，已发表学术论
文多篇，撰写专著和主编教材多部。

2004·第。。　15期（总第。。　274期）。。　55